德式精养创始人翟鸿江：行业良性发展，永远要造血造肉，不要只造皮

近年来汽车后服务市场出现了非常多的汽车养护及汽车精养品牌。以2018第26届中国国际汽车用品展览会为例，单在同一个展馆，就出现了多个“XX精养”。

 

汽车服务世界记者联系到汽车精养品类的原创者——德式精养创始人翟鸿江先生，咨询他对此现象的看法。翟鸿江表示“既欣慰又心痛”。

德式精养创始人翟鸿江

欣慰的是，纷涌而至的精养后来者说明德式精养创造的精养品类是获得市场认可的，是有着巨大价值的。心痛的是，很多后来者并不清楚精养品类的正确做法和背后逻辑，没有强有力的服务能力、没有掌握模式的精髓，只是形似，这样一来，市场很容易被做烂，车主将会受到伤害。

“对于后来者，我们其实持的是开放的态度的。我们也愿意将自己的模式和背后的思维逻辑分享给大家，一起维护好发展好精养市场，一起服务好车主。”翟鸿江在接受《汽车服务世界》专访时如是说。

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源起：德式精养为什么会去创造精养

相当长的时间内，我们的脑海中认为，洗车是有普通洗车和精洗的区分。然而对于保养，我们的理解中并没有这样的分类。

换言之，保养是否就无法区分为普通保养和精养?翟鸿江并不这样认为。

2015年，翟鸿江团队着力突破传统思维，重新定义养护。

为此，公司内部专门成立了“重新定义养护小组”。经历几个月的艰苦摸索和科学论证后，这个团队发起了德式精养(德国体验式精细化保养)项目。

2015年9月10日，德式精养项目全球首发。

“我们不想做跟随者，而是要创造一个新物种。因为这种新物种将让我们跳出原来的竞争维度。”

这和翟鸿江对市场走势的洞察息息相关。翟鸿江认为，任何推广润滑油产品的厂家，面前都竖立着壳牌、美孚和嘉实多这三座大山。单纯推广产品，这条路一定会越走越窄。

“从德式精养的角度来说，我们希望为门店提供一种新的选择，让门店能够给车主提供一种新的保养方式，提升客户满意度的同时提高利润。我们已经做了17年的汽车养护，我们想寻找一个全新的品类来重新定义养护，我们也敢于重新定义养护，就这样有了现在的德式精养。”

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德式精养的背后逻辑：解决门店的问题，要从车主角度去思考

在翟鸿江看来，厂商给门店提供的服务可以分成三个层级。

第一层级是只负责给门店提供产品，这是最基础的服务。翟鸿江先生判断，目前这类厂商占比超过80%甚至90%。

第二层级是把产品、设备、服务和部分的营销功能进行整合，打造成盈利项目提供给门店，即产品的项目化。他们的出发点是帮助门店获取更高的利润。

第三层级就是把项目和项目进行捆绑及组合，为门店提供可持续盈利的整体解决方案，即项目的产品化。德式精养就是这其中的代表。

“理论上来讲，做项目是有一定限制的，它只能做单一系统的养护，因为如果你往外延展(比如原来你是主做变速箱或底盘项目的，现在去开展别的项目)，专业性会受到质疑。而德式精养不同，我们可以包含发动机、变速箱、空调等多系统的养护。解决方案是从高往低打，项目是从低往高打的。”

翟鸿江表示，要解决门店的问题，不能从门店的角度去思考，而是要从车主需求角度去思考。

“只卖产品的是站在厂商的角度，项目是站在门店的角度，想着的是帮助门店获得更高的利益。而只有站在车主的角度，去平衡厂商、门店和车主的三者利益，去重构整个产业链和价值链，才是可持续的。”

而德式精养正是从车主的角度去思考的。

翟鸿江以德式精养的“汽车异味治理大师”的项目为例进行了说明。他表示，如果从项目导向的角度，它其实就是空调蒸发箱清洗项目，但从车主的角度，他们就将其命名为汽车异味治理大师。同样一个项目，只是不同的出发点，定位和命名就完全不同，而汽车异味治理大师或许更易受到车主理解并获得认可。

 

作为新物种，精养项目在推广中难免会碰到困难。很多后来者可能在困难面前就会后退，因为对于新事物很多人找不到解决的办法。

但是在翟鸿江看来，德式精养不存在这样的问题。

“德式精养这种新物种，它的整个背后逻辑是我们自己设想出来的。我们就是要干精养这件事的，是不会退的。”采访的最后，翟鸿江如是说。

采访札记：

事物的发展规律大抵是由低到高去演化。汽车养护市场，厂商从开始的单纯售卖产品，到产品的项目化，再到项目的产品化，同样遵循着这样的规律。

翟鸿江团队首创的德式精养，既是精养品类的原创者，也是养护市场中项目产品化的开拓之举。

而每当一个先进事物的诞生，大抵都会出现一批后来者。然而很多情况下，后来者都很容易出现只有皮而没有血肉的窘态。

也许，这就叫“好的理念永远被模仿，从未被超越”吧。

采访中，翟鸿江强调，行业能良性发展，是所有汽服从业人员的共同期待，也要所有人去共同努力。不断造血造肉，才是企业长久生存之道。

而这，正是一位热爱行业、沉浸行业多年的从业者的初心和内心期待。

我们也期待着，期待精养市场良性可持续发展的美好明天。

近日，《汽车服务世界》对德式精养创始人翟鸿江先生进行了独家专访，以下内容为专访摘选，和读者分享。

汽车服务世界：

2018中国国际汽车用品展览会上，我们发现了很多做精养的品牌，您对此有何感想?

翟鸿江：

这次展览上，第一天我就看到了这个局面。其实在我们刚做德式精养的时候，为了防止别人恶意模仿，我们就注册了包括德式精养、美式精养、欧式精养、德式精护、德式精保等多个商标。并于2017年拿到了商标注册证。

我想说，秉着为大家好的原则，我建议大家不要去推广这些商标，最终对自己是没有意义的，因为商标不在你的手上，你去推广这个品牌，最终伤害的将是自己。事先公开这件事，免得大家走弯路。

汽车服务世界：

我们的行业中有种现象是，一旦有一个好品类，大家都会蜂拥而至，但很多都是空有外表，缺乏内在。您认为这是什么原因?

翟鸿江：

其实主要还是最根本的逻辑很多人没弄明白。以德式精养为例，我们是站在车主的角度，去关注车主、门店和厂商的利益平衡的，去重构产业链和价值链的。

我们希望这些后来者，能真正认识到精养的本质，永远要造血造肉，不要只造皮。作为精养原创者，我们也愿意去分享自己的理念和逻辑，一起维护好发展好精养市场，而不是做乱精养，让这个新品类在消费者心中失去信任。

汽车服务世界：

德式精养2017年业绩增长了250%，这个增长我们是如何做到的?

翟鸿江：

2017年7月份开始，除了大型连锁的单纯产品供应外，我们砍掉了其他所有的单纯卖产品的门店，我们收缩阵线，将服务能力聚焦在非常好的优秀门店上，产生的价值将会更大。

因为我们的服务能力有限，专注服务好少数优质门店，其实是比广撒网的去服务更能带来效果。

具体的做法是，我们用会员卡的会员模式来快速地集客和营销。

一般的单店以前一个月的养护收入可能最多只有一万多这样的水平，但现在你只要一个月能卖出去30张会员卡就能有大几万的产值。而门店的会员卡销售都有一个不错的表现。

为什么我们的会员卡能做得好，其实是因为我们并不是简单地卖会员卡，它有一个完整的链条。

我们用99元的会员卡来做拉新、集客，其实要的是一个门店的客户覆盖率。

然后我们再沉淀到保养，我们把集客来的车主通过一个德式精养的美好体验，再把一个非常优惠的产品整体解决方案给到车主。

这一系列动作后，其实我们很容易转化并锁定车主的。

汽车服务世界：

这种会员卡集客过来的转化率大概有多少?

翟鸿江：

整体在20%-25%。我们有三次洗车，第一次的时候，我们严禁跟客户推销，一般是到第三次才开始，再加上我们配套的德式精养给到用户的体验，所以成交率还可以。

汽车服务世界：

德式精养在2018年将会有哪些规划和动作?

翟鸿江：

第一，我们要将店中店发展到1000家;第二，服务好我们的大型连锁的合作客户;第三，我们将深入探讨下一步的优化，从整体解决方案的思路入手，有可能再做重一些，比如如果有门店自己做的还是不好，我们怎么去接手等问题。

汽车服务世界：

这两年的时间里，您观察到整个保养发生了哪些变化?

翟鸿江：

一个是4S店和独立售后的占比发生了改变，刚开始做德式精养的时候，4S店和独立售后的占比是7：3，现在变成了6：4，独立售后市场增加10%的市场份额。这可能跟平均车龄有关，跟车主对车的认知改变有关。

另一个是这两年发生了交叉现象。就是说，洗美店也开始上保养+养护。

汽车服务世界：

当门店完全学会了德式精养的这样玩法后，他们会不会就抛开德式精养而自己做?有没有这种风险的存在?

翟鸿江：

这个100%是有可能的。如果有这种情况发生，我们也不用难过。这说明我们自己做得还不够优秀，我们自己做得还不够深。

但是我相信，如果我们能在整个项目上，持续不断地为门店带去越来越多的增值，他们是没有理由换掉我们的。

而且，如果我们比他自己更了解他的客户，如果我们的品牌部门持续研究C端车主的需求，如果我们调用全国乃至全世界的一些信息数据来做分析，来做我们的产品调研和设计，那么我们的产品、我们的解决方案，就是他们所需要的。他们也不会有理由拒绝我们。

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