赢在转折点探析奥康智造的制胜策略

资讯 Tom 2018-05-16 11:12

三十而立。自1988年成立以来，奥康鞋业股份有限公司（以下简称奥康）从温州走向国际，实施多品牌运作，开展鞋业、生物、金融、房地产等跨领域经营，完成了产品制造商、品牌运营商和平台服务商的三次跨越。2017年，奥康以193.18亿元的品牌价值，引领业界。

三十年来，时代巨变淘尽黄沙，沉淀卓越不凡。在新技术革命和新工业革命交织推动下的智能经济时代，市场竞争的游戏规则以及企业的生存形态、经营哲学和致胜策略都在发生嬗变。

对于企业来讲，这是一个需要重塑DNA的时代。

挺立浪尖，弄潮时代，奥康坚信梦想是走出来的。就当下而言，摆在奥康掌舵者面前一个无法回避的现实课题是——奥康今时今刻如何逐梦。

在奥康总部的文化展示厅里，关于奥康之路，有这样一句诠释：“人不是赢在起跑线上，而是赢在转折点上”。转折点至关重要，在今时今刻的转折点上，洞悉、选择与践行，成为逐梦的基本功。

在洞悉之后，智能制造已成为奥康立足当前、着眼长远的战略性选择，据此而推进的践行，引发了奥康在研发、生产、营销、物流、管理等方面的自我革新。

系统性的革新在“点”与“面”上总是精彩纷呈。掠去浮华，背后的游戏规则、经营哲学和制胜策略更彰显实力，也更展现逻辑。

在“人机合一”中落实“知行合一”

王阳明的思想是奥康文化的核心内容之一，奥康每年都会组织开展公司中高层领导的思考周活动。2016年奥康思考周活动专门来到王阳明在贵阳“龙场悟道”的地方开展，让所有人都更深入思考探讨“致良知”和“知行合一”等思想如何与企业经营相结合，立志造良知之品，行良知之人，铸良知之企。

有什么样的心，就会有什么样的“道”，厚德载物，有道有德才有事业，把每一个鞋子做好就是奥康之“道”。奥康副总裁罗会榕表示，奥康能发展到今天，与思想有关，靠的是正知正行、“致良知”和“知行合一”等思想，把情怀落实到“人才是根本”、奉献社会、走进消费者内心深处等各个方面，做到与员工、与社会、与消费者之间关系的圆满。

据了解，奥康中高层核心人员平均年龄39岁，在奥康平均的工作时间为15年。奥康一直参与社会事业，成立的王振滔慈善基金会，由奥康投资控股董事长王振滔个人出资2000万作为注册资金，是我国第一个以民营企业家名字命名的个人非公募慈善基金会。作为慈善目标，王振滔决定在有生之年资助20万名大学生，帮助2万家庭走向幸福，帮助2000名员工成功创业。

“人机合一”是智能制造的表现形式，为落实“致良知”和“知行合一”提出了新的要求，赋予了新的表现形式。奥康C2M项目负责人潘少宝认为智能制造中的“人机合一”有三个阶段：人机系统合一、人机指令合一以及人脑与智脑的合一。他开创性地把智能制造中的每一个功能节点称为“智子”，在智能制造业务系统中，智子本身具有自治性，智子之间具有协作性，智子与周围具有智能性和进化性。在整个产业链运行过程中，每一个“智子”不再像科层管理体制下需经下级向上级汇报请示之后依据指示而行事，而是高度自治，其表现是自组织、自管理、自进化、自循环，并自主解决问题，这就更加要求处在“智子”节点上的每个人具有高度的自觉性和责任感，摒弃私心，高度自律，在人机合一中落实“知行合一”。

比消费者更懂消费者

“消费品领域的市场竞争历经了产品时代、渠道时代和品牌时代，现在已经进入到数据时代。”王振滔在接受采访时表示：“在数据时代，得数据者得天下，借助企业的智能制造体系和数字化管控体系，消费者与企业之间的关系也已经发生变化，从原来的串联关系转向并联关系，消费者可以与研发、生产、营销、物流等每个环节直接发生关系，企业不再像以前必须各个环节一条线走下来变成产品之后才与消费者发生关系。这种关系的转变，使得企业依托大数据可以做到比消费者更懂消费者。”

如何无限接近消费者也是奥康为何发展智能制造的重要原因。罗会榕认为，现在仅仅从渠道和产品角度去接近消费者已经远远不够，更要从材料、工艺、技术等各个方面去无限接近消费者需求，要借助移动化、云化、网络化、智能化等手段，通过个性化定制去满足消费者内心需要，做出让消费者心动、向往的鞋子，这本身便是企业的转型升级。

企业经营需要与时俱进、与事俱进、与势俱进。当下，智能制造是时、是事，也是势。这几者的结合将体现为理解和满足消费者的真实需求，以及由此所要求或所倒逼的企业核心能力，并要求在全员范围内贯彻落实“每一双鞋都是有灵魂的”意识。

理解和满足消费者的真实需求，贯穿于奥康的各个环节。据奥康副总裁温媛瑛介绍，奥康在研发环节坚持数字、时尚、科技的理念，通过新员工换新和老员工能力提升等措施，划分项目组，推进数字化研发；在生产制造环节，坚持绿色、优质、高效，推行绿色制造、智能制造和机器换人；在供应链管理环节，坚持优成本、高品质、高品位、高附加值成为奥康供应链的习惯，并推行招投标询价议价；在营销环节，坚持共创、共享、共赢，以简单、方便、快捷、体验、线上+线下为原则，推行全渠道营销，打造智慧门店；在服务环节，融服务于情怀之中，通过有情怀的服务，不仅强化员工的执行力和归属感，更打造消费者的归属感。

如何无限度接近消费者，如何无限度了解消费者，如何无限度满足消费者需求，这三个方面是打造智慧门店的三大课题。了解和满足消费者真实需求是建立在数据和算数基础之上的，在潘少宝看来，在数字化商业时代建立智慧门店，就要搭建数字化消费体验场景，收集消费行为数据，通过数据分析，真实并精准地理解消费者的真实需求，并对公司的品牌定位、品类、价格、舒适度、楦型、款式、功能、品质等八个方面对公司的商品企划和制造进行指导，然后为消费者提供能够满足消费者价值需求的产品，满足消费者个性化和专属化服务需求。

以核心竞争力为导向的体系再造和协同运行

近年来，随着经济的持续发展，消费结构发生剧烈变化，消费者买的并不是具体的产品，而是自己需求的满足，产品只是满足需求的载体，企业的核心能力必须随需而变，特别是智能制造使得企业核心能力的内涵、表现形式和实现路径都已经发生了变化。

在奥康内部流行一句话：奥康唯一不变的就是变。推进奥康体系再造是奥康下一步的重大之变。奥康认为，企业要有厚重的后台、灵活的前台和强大的中台，包括人员、设备、资本、物资等在内的后台体现公司基础实力，与消费者、合作伙伴、社会等各主体、各领域接触的前台要灵活运转，根植于后台、支撑前台的中台是顶梁柱和中坚力量，越强大越好。

奥康下一步的一个重要任务就是要做强中台，做到“三台”协同。罗会榕认为，竞争不是专卖店和专卖店之间的竞争，而是组织的竞争，从点对点的竞争上升到面与面、体与体之间的竞争。在竞争过程中，后台机制缓慢，反应不够快，为确保前台灵活，必须通过流程优化、资源重配、价值重构来实现体系再造，并使各部分之间协同运行，形成来源于心灵深处的竞争力，而企业的规模和效益将成为这一过程的衍生品。目前，奥康已经重磅打造云运营部门、全渠道部门和C2M部门，通过做强这些核心运营部门，让奥康这艘飞速运转的鞋业巨轮马力更足，动力更强。

奥康的制造平台也是中台的一部分，通过数字化管控，牵动制造体系再造和协同运行。奥康副总裁周盘山介绍，时尚智造、科技奥康是奥康制造平台的管理模式。通过时尚的外形、思维、环境和方法，以及科技的产品、工艺、设备和环境，奥康的制造平台着力打造智慧的业务能力和心智能力。

奥康制造平台的智能部分分为三个维度：自动化、信息化、智能化。在自动化维度，实现机器换人，减少劳动人数，降低劳动强度；在信息化环节，实现信息集成自动化、数据分析系统化、报表生产即时化和决策改进快捷化；在智能化阶段，实现互联、共享、链接和节约，特别是实现端对端的链接，比如，制造平台与生产员工、材料工厂、终端门店的链接，每种链接的方式也都各具特色。

数据平台是生产制造的核心枢纽。目前，在奥康的云数据平台上，已经实现了人员、订单、效率、交期等方面的管理，通过一个集成平台，实现对奥康所有制造工厂和生产基地的人员出勤、生产动态、生产效率等的管理，以及对所有订单的跟踪分析，随时感知和掌控生产经营状态，支撑管理决策、资源调配和生产运行。下一步，奥康将在云数据平台上嵌入生产力共享系统、材料云享系统、皮料管家系统、员工领料一卡通等等不同的功能模块。生产力共享系统将构建公司内部网上虚拟的劳动力市场，对于同一时段不同岗位上的富余人员和欠缺人员进行智能调配和自动结算。材料云享系统将助力公司原材料战略储备，实现原材料在厂家、但受奥康支配的效果，降低奥康原材料储备的市场风险和资金压力。

目前，奥康已引进75台电脑横机，在永嘉瓯北制造基地打造飞织车间，并于2017年12月投产。生产过程中，20名工人只需把鞋款样式拷进机器的电脑控制板，设置相应数据，机器即可自动编织生产，日产量3500～4000双鞋面，是传统针织车间150名工人的日产量。据周盘山介绍，2018年奥康制造平台将发起回单交期运动、全面质量运动、全面成本运动、全面创业运动、全面效率运动、全面贯标运动和全面五星运动，在这些方面应用和改进智能制造系统和数字化管控系统，不断实现制造平台的自我突破和自我创新。

据悉，王振滔在几年前提出要建造“奥康无人车间”，其实就是智能制造所要强调的智慧工厂和数字化车间，可以通过万物互联和万物互感来实现柔性生产和敏捷制造，快速、灵活、直接地满足消费者。正如潘少宝所言，智能制造是基于CPS理论指导下打造的一整套系统，需要构建的是以用户需求为中心的智慧零售、以数字为中心的数字化研发、以效率为中心的智能制造体系、以大数据为中心的云计算体系和以人为本的自组织、自进化的治理模式，从而使消费者实现全程参与产品设计与生产制造的互动体验，进而满足消费者定制化、个性化、专属化的需求。

智能制造的体系再造并不仅是系统层面的体系再造，也包含智能设备的引进应用，这种智能设备往往是系统的关键环节。据了解，奥康引进的鞋帮机，实现一个机器完成鞋的前帮和后帮的制作，改变了以往需要两个机器制作的做法。奥康引进的智能划料机，一个人可以替代多人，效率提升明显。

“客我一体”打造转型升级新动能

当前是以消费者为中心的数字化商业时代，在互联互通和大数据基础上，制造企业将实现工业化和信息化的融合、互联网和物联网的融合以及数字化和个性化的融合。在整个智能制造体系中，生产环节将是最基础的部分，而消费者环节将是最核心的部分。

有感于“宇宙即我心，我心即宇宙”，奥康提出“消费者即我，我即消费者”，达到“客我一体”，引导消费者融入到企业整个流程的运作中，让消费者在消费的同时，变成研发设计者、生产参与者、品牌传播者、产品推广者，进而为企业转型升级提供强大的发展动能。罗会榕认为，这不仅需要智能制造技术平台的支撑，也需要企业员工同步跟进。奥康将通过奥康大学对员工开展教育培训，以便在思想观念上加以引导，同时还将通过奖惩制度、员工职业规划、多重锻炼来引导。

在消费者融入企业整个流程运作的过程中，数据将成为生产资料，基于数据的柔性生产线也将成为全新的生产要素。据潘少宝介绍，未来奥康C2M将分为四个阶段：系统集成阶段、小批量多批次的批量定制阶段、精准抓取数据后的高端定制阶段和标准化定制模式输出阶段，最终将建成奥康的C2M互联网产业生态平台，希望为温州和全国鞋业提供服务和借鉴，并推进不同产业、不同企业之间的跨界合作和市场营销。

C2M模式所能实现的客我一体，除高端私人订制外，还将为企业打造满足客户专属需求的能力。“只要有需求，我们就有追求”。潘少宝举了一个例子，一位朋友的脚面某处凸起一个“大包”，多年来没法穿正常的鞋子走路，在C2M模式下，企业会根据消费者各方面的数据特征，专门为消费者量身打造出满足个性化专属需求的鞋。

塑造新的管理品格

《道德经》讲“圣人无常心，以百姓心为心”。王振滔认为，智能制造改变了企业的沟通方式、管理方式、管理理念和管理结果，让企业有更多的手段和现实可能性实现“以消费者心为心”的经营管理，更多地展现细节优化、人文情怀、科学管理和精准执行。

智能制造对奥康管理品格的影响依然是奥康内部流行的这句话：奥康唯一不变的就是变。作为奥康当家人，王振滔曾要求奥康做到“三零六快”，即零库存、零距离、零运营成本；研发快、下单快、生产快、物流快、上柜快、资金回笼快。C2M让“三零六快”的管理模式有了新的实现路径、方法和表现形式，特别是可以实现从过去“先做后卖”到“先卖再做”的发展模式，通过满足个性化需求，去掉众多中间环节，破解产品同质化、高库存、高成本、低利润、低效率等系列问题，将产品的定价方法从原来基于产品加价的方法，转变为按照消费者需求的市场定价，进而为消费者提供满意的价格和价值。

智能制造不仅倒逼产业链升级，也倒逼企业管理变革，让管理呈现出新的品格要求和新的路径模式。王振滔坦言，智能制造为企业治理结构提出了新的挑战，将推动企业管理逐步去中心化，实现自组织，让每一个功能节点以自治性、协作性、智能性开展工作，同时也要求企业从管理走向治理。“管理”更多的是单一的命令、管控、指挥，束缚了人的能动性和创造性，“治理”则是要充分发挥人的能动性和创造力，启迪人的智慧，肯定人的价值，通过治理为企业赋予新动能。

据介绍，去年7月份，奥康进行了重大组织变革：原来的公司组织变革基本上都是单一以公司战略为中心，而去年奥康的组织变革转为以战略为指导，以消费者需求为中心，考虑从战略、平台、到业务等各方面是否满足消费者主导消费这个时代的价值需求。奥康在实施路径上有两个关键要素，分别是组织变革和流程再造。通过以消费者需求为中心驱动业务流程变革，通过流程变革驱动组织变革，确立了组织内部各业务平台间通过市场链进行链接，形成内部良性的市场竞争，提高了组织整体运行效率。

这次组织变革也让潘少宝深刻感受到，以前推动组织变革时更加聚焦企业整体效应，今后由于市场更加碎片化，消费需求更加个性化和专属化，未来的组织变革将更加注重整体激活个体，通过激活个体，有效推动整体的进步。

智能制造对人工智能的应用，将对人机合一的管理带来新的品格要求。潘少宝认为，人机合一也即人脑与智脑合一，最终合一而成为“智子”。智子听从于人脑，但又超越人脑，其价值体现在可以进行思考和创造的智慧、人脑和智脑相结合的智能，以及推进万物互联与万物互感的智联，其在企业管理品格上要求做到自治、自组织、自进化、自循环和高度自律。

智能制造也为企业带来了数据管理这一新的管理内容，对于传统企业来说，数据管理将成为企业治理中一个新的现实课题。数据管理要与业务紧密融合，在数据集成基础上深化智慧化应用，同时要注重信息安全和个人信息保护。

让顾客喜欢便是最好的服务

企业参与市场竞争，在最终环节表现为消费者选择自己，消费者选择是最具决定意义的。王振滔强调，所有的服务都要围绕消费者选择来展开，而最好的服务就是让顾客喜欢。通过以消费者心为心，一方面，丰富产品功能，让产品有灵魂、有情感，贴近消费者；另一方面，做好粉丝经营，让自己的说话风格、言谈举止得到消费者的认可和喜欢。

据了解，为了加强消费者服务，奥康于2016年专门成立了会员管理中心，现已经达到1000万的粉丝量。奥康将进一步深入研究粉丝特点和需求，让粉丝喜欢多次消费，持续购买，而不是只有一次消费。

无数据不营销。秉承“数据驱动+体验驱动”的营销理念，奥康依托大数据和人工智能布局新零售，庞大的粉丝群体和大规模的自有门店成为开展营销服务的基础。

奥康的营销团队非常看重带着情怀做营销服务，2017年发动全国的自有门店，在总部带头下举办“007行动”、“王者归来”、“真打折”、“捉猫猫”、“行走的力量”、“把爱带回家”等系列活动，用激情点燃奥康内部员工，让每个员工发挥自媒体作用，再把激情传递给所能影响到的消费者，水到渠成地让每个消费者感受到这种情怀，并参与到这种情怀中，形成对品牌的喜好，从而愿意去体验和接受奥康的产品。

温媛瑛表示，全渠道营销需要做到全场景服务，奥康的新零售同步发力各种类型的网络平台和线下平台，构建了众多的场景。比如线上接单、线下发货，线上接单、门店自提，微信下单、线下发货，线下接单、它店发货，各渠道接单、物流中心发货，无鞋货架、会员服务等，温媛瑛让所有场景把服务做好，形成不同的场景体验，进而实现所有场景被消费者喜欢。

奥康的智慧门店是奥康重磅打造、努力让消费者喜欢的服务场景之一。据了解，在智慧门店中，三种购物模式让顾客根据个人需求自由选择。顾客既可以选购现货，也可以走进C2M定制区域获得一人一楦一鞋“高端私人定制”，还可以选择“云货架”，实现线上选鞋，线下试鞋。此外，智慧门店还通过人脸识别技术，获得进店顾客性别年龄等信息，并通过销售行为分析，得出不同消费群体的购鞋喜好，以让店铺迅速地做出反应。