解析粮达网未来战略，2年后或将占领15%的市场份额

“粮达网第一阶段的任务，到今天已经基本结束了。”粮达网总经理杜东强在2018中国互联网大会独角兽论坛上说到。

据记者了解，粮达网由中粮集团和招商局集团联手打造，希望通过线上贸易和线下仓储物流服务相呼应，打造公开、透明、守信的智慧农粮电商生态圈。公开资料显示，自2015年11月上线2年多以来，交易额超过570亿元。

粮达网总经理杜东强认为，粮达网的央企身份让这家B2B平台拥有更多含义。除了要盈利、要成为一家优秀的公司之外，还承担着许多社会意义和使命。而这也更能让他们在B2B大环境较为恶劣的条件下，继续坚持。“2C的电商平台也不是一蹴而就的，大家要有耐心。”

而对于粮达网的发展，总经理杜东强目前分为四个阶段：

1. 建立基础商业模式，建立基本的融资产品、物流手段，以及以人防为主的风控体系，这个阶段完成之后，粮达网就是一个完整的B2B电商平台了；

2. 交易体系创新。不仅仅是现货挂牌，还要有竞价拍卖、预售等，物流体系要向上下游延伸，资讯体系搭建完成；

3. 进一步向两端延伸，向上结合产业，向下做到终端用户，关键的物流节点可以参股或控股；

4. 信用体系搭建完成，客户在我这的仓单，直接可以去银行融资，或者在体系内直接交易。

在中国互联网大会后，记者深度对话粮达网总经理杜东强，粮达网战略布局清晰可见。

击碎B2B行业桎梏？粮达网欲逆势上扬

记者：粮达网在过去2年完成了400多亿元的交易额，未来，是否有目标？

杜东强：目前粮达网一年的成本5000多万元，预计2020年实现盈利。届时，粮达网交易量约2000万吨/年，国内玉米交易量约1.25亿吨/年，市场份额约16%，可以实现超过1亿元的收益。

记者：B2B的交易量普遍较大，一方面因为客单价高，另一方面贸易存在左手倒右手的行为。粮达网2年做到400亿，未来还要做到2000万吨/年，增长是否会乏力？

杜东强：增长肯定有难度，但并非不可能。我今年出台了一些销售政策，还有就是完善了金融产品的阶梯利率，市场上反应比较好，不算新开发的业务，老业务今年提升50%以上没有问题。另外，粮食的市场份额还是足够大的，粮达网现阶段还主要是玉米，未来小麦和大豆以及淀粉、棉、油、糖等都是我们的领域。

记者：从现在看，B2B整个行业状况不好，甚至最领先的几家成绩都不乐观，您觉得主要原因是什么？

杜东强：我们认为，适合做B2B平台的领域并不是特别多，主要应该选择两端分散、供应链比较长的领域。两端集中的产业做平台比较困难，大家都集中采购。如果空间距离、时间距离、中间商都不够，那么，形成B2B平台的空间会更小。而农粮行业恰恰是有中间商分散但物流集中的特点，适合开展B2B平台业务

记者：您认为，做好B2B还有什么需要注意的吗？

杜东强：我认为，B2B走到今天，很多产业级企业进入，取得了不错的成绩，这是因为B2B更需要品牌、资源、资金等等，B2B更像是一个“+互联网”的领域。

记者：品牌、资源和资金在所有领域都很重要。 “互联网+”和“+互联网”的争论是否该从效率上看？从2C看，有研究机构称淘宝、京东的销售能力可以做到传统领域的2~5倍。B2B起到提升作用了吗？

杜东强：我觉得有提升。粮达网直接连通行业的最上游和最下游，这一点一定是效率上的提升。之所以现在没有明显提高，我认为是“交收体系”没有完整地构建出来。

在淘宝上购买商品，通过顺丰、圆通等物流可以送货到家。但是，B2B的交收比较复杂。

记者：能否举例说明。

杜东强：我以农粮为例，仅仅物流一项就足够复杂了。一批货可能经过了汽运、铁运甚至海运，终端客户才能收到。网上交易很容易实现，但是线下交收体系就会变得很复杂。

详解粮达网战略选择：通过物流向终端延伸

记者：能否详细解释一下粮达网的未来战略？

杜东强：大宗商品的赢利点主要来自六个方面：商品交易、物流、金融、IT、资讯和期货市场。我们在公司内部的战略研讨会、宣导会已经反复确定过了。未来，粮达网会以交易为中心，配套供应链金融和物流服务，然后展开IT技术服务和资讯服务。

我们是这么判断的。交易的利润空间比较大，粮食是1100元/吨，一直到南方终端客户1850元/吨，中间有750元/吨差价，大概贸易商能分到100元/吨。与此同时，物流费用大约280元/吨，且浮动非常大。金融的利润空间，大概是25元/吨，极限也就是25元，空间真的不大。

粮达网如果打通中间环节，交易和物流能够想象的空间已经非常可观了。期货也是一个利润源，完全独立于现货。仅仅玉米，国内市场一年成交25亿吨。通过期现结合等等，可以想象的空间极大。

记者：如何从物流着手？

杜东强：我们先把能够集中的集中起来，比如海运。粮达网先在各地设立办事处，利用贸易商对供应链资金的需求，如果把货物给我们运输，我就先交给你70%的资金，到客户手上时，收到100%的货款，把各种服务费收完，再返还给上游，通过这种手段我们迅速把客户量积累起来了，从北港到南港的海运运输，一年超过300万吨，现在是北港的第一大粮食贸易商。有了这样的体量，很多人都来找粮达网合作了。

这时候，我们才可以说，轻松e点粮达天下，这就是我们的核心竞争力。以前倒手5-6次，现在是“门到门”。

记者：我在看粮达网的战略结构图的时候，平台似乎对金融产品着墨很多。

杜东强：金融领域的风险，我们是有很强的把握能力的，粮达网不怕贸易商违约。一方面，我们有货物的控制权，另一方面，基于线下的5800个客户，我们有比较强的销售能力。

记者：目前，粮达网只做在途的金融产品吗？

杜东强：这是我们最熟的，未来我们准备做在库的。预计建设100-200个交收库，用户将商品放到粮达网的仓库，就可以在网上挂单。挂单以后，粮达网可提供一定比例的资金，以便于用户的周转。此外，还有粮食银行的玩法等等。

我们的金融产品在第一阶段已经基本完善成功了。接下来，我们的战略方向会更多转向交易领域。

从“科技小白”转变为“科技控”

记者：听描述，B2B对互联网的渗透似乎还没那么充分？

杜东强：是的。我和其他互联网领域的人交流就发现，大家的技术应用，其实都比较深，相对来讲，大宗商品或者农粮领域技术应用难度都不大，也不是很前沿。

B2B在技术应用上，我认为第一个就是大数据，这些数据我认为可以指导我们把货物引导到合适的地方去，叫库存前移。

记者：能不能举例说明一下？

杜东强：以养殖场使用的豆粕为例。比如，全国有200个交收的库点，我通过大数据可以了解到。A库点每个月能使用5万吨，因为养殖场的使用量是比较固定的，如果A库只有1万吨，明显无法满足需求，依据大数据引进库存，满足客户的需求。围绕这个，我们就可以做一个“次日达”的产品，用户可以放心使用，养殖场不需要担心猪会挨饿。

现阶段，养殖场要保留5000吨的常态化库存，以防上游无法供货。有了这个产品，养殖场完全可以大幅度下降库存。这就是大数据的应用。

记者：有没有其他的？

杜东强：物联网也是。农粮在运输过程中最担心丢货，尤其是涉及到金融，风控更需要实时把握储存状况。大宗商品单价比较高，一顿几千元的货物，利润空间只有几十元，如果货丢了，对于货主来说损失太大了。

粮达网现在正在和物流合作方探讨，是否应该大家共同出资，为集装箱配数码锁，动态跟踪。如果发生非正常移动，可以立刻采取措施。

记者：这个有些类似摩拜单车。

杜东强：对，这个是物联网领域的应用。我们还可以在船上装一个摄像头，这个成本不需要很高，我们不需要实时传送影响，一个小时拍一张照片，通过手机网络传送到后台即可。只需要保障全程物流可控即可。

在风险和效率上，B2B有望通过技术应用，提升效率和准确度，也能衍生出更多产品。

粮达网一手掌握上游粮源，一手对接下游终端，通过实现产销无缝对接，粮食与资金流通顺畅，供需与交易信息透明，行业整体效率提升，农粮产业实现转型。借助中粮在传统农粮行业内深厚的资源与经验积累，粮达网的这股互联网 “新势力”，未来空间不可估量。

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