做企服行业的APP Store——助力中小企服企业

2018年开年以来，企业服务领域进入一个新的增长期，作为热门赛道被投资机构青睐，近日据普华永道《科技赋能B端新趋势白皮书》显示：中国科技企业赋能B端起步虽晚，但已呈现“井喷”事态，中国移动互联网在消费者端（C端）的创新空间不断缩小并随之细化，商业模式已呈现出由C端创新逐渐向企业端（B端）创新转变的态势。

毫无疑问，企业服务将成为新时代的风口。今天的To C市场已是巨头们的天下厮杀激烈，但是企业服务却是目前市场上最大的金矿。对比美国市场，中国企业服务市场规模仍然很小，潜力无限。有机构曾经统计，美国To C与To B板块基本持平，ToB人群规模是美国的5至8倍，但国内ToB领域占股投资额不到2%，严重被低估。中国企业服务市场空白领域多，增长空间大，不管是人力资源、销售、客服，还是文档的管理，包括垂直领域，包括医疗、物流。同时，下一代的ToB市场巨头基本都会诞生在这些垂直细分领域，而那些能够构建生态体系的，比如企业社交生态、企业数据生态等，甚至可以做大成生态成为下一只独角兽。

这一点在资本市场上也有所体现，在2017H1&2018H1主要领域融资数量上，企业服务领域成为热门投资标地，无论是被投企业数量还是被投金额都超过此前大热的文娱与金融行业。

高风险，高死亡，正在突围的企服赛道

起步晚，发展快，中国企业服务领域呈现出快进快出的态势，与大量资金涌入赛道相对应的是创业项目激增，很多创业者已经看到了其中的前景，纷纷试水，BAT也将企业服务领域纳入到各自的布局规划中的重要板块。目前企业服务的竞争局面呈现出如此：中小型企业在细分领域争做头部，平台企业跑马圈地快速吸纳建立生态。但就大部分中小型创业企业而言，企业服务项目还是更多的集中在CRM、ERP、HR、OA及协同办公等细分领域上。在这些赛道上拥堵了大量B轮以下企业，如何快速精准获客并保持客户来源及增长也成为这类企业的普遍痛点之一。

从目前整个市场的发展现状来看，绝大多数企业级SaaS产品都可以在一个“业务环节×客户行业”的矩阵图中找到自己的定位。艾瑞在2017年SaaS行业报告中将所有SaaS产品划分为“业务垂直型”（即专注于解决企业客户某一业务环节的问题）与“行业垂直型”（即专注于解决某一行业的客户在各个业务环节中的问题）两类。当然，这种分类方式是流动与开放的：个别企业可能存在既跨多个业务环节也跨多个行业的情况，一些企业在发展经营过程中也会不断调整自身产品的定位。

目前从事企业服务的企业或机构也面临着同样的问题，在行业垂直型领域竞争加速，在业务垂直型领域则面临大公司入局，除却获客难的问题，客户质量层次也是区分客户可以为企业带来效益高低的重要衡量标准，同时也是企业投资决策的关键因素之一。

旧瓶装新酒，产业升级获客渠道老旧

针对不同的企业服务产品，获客渠道与转化流程不尽相同，但大部分saas企业仍沿用传统ToB企业的获客模式。市场培育——新客户新购——增购用户数——增购新模块——老客户续费，呈现出漏斗型转化，而目前大部分企业服务产品，在漏斗入口和出口都面临较大的问题。

1、销售线索质量参差不齐，耗费销售人员与售前大量时间进行对接。原始的销售来源更多还是依靠销售人员本身的人脉、会销甚至陌拜等。另一层面，目前企业服务自身品牌建设还是有所欠缺，结合目前行业形式更多呈现出同一领域几分天下，品牌溢价能力较弱。同时从市场端出发进行的营销行为和投放行为因还处于客户画像的摸索阶段，其转化能力也是低于成熟产品。

2、同一链条上客户的联动能力较弱，如上文所述，SaaS产品划分为“业务垂直型”（即专注于解决企业客户某一业务环节的问题）与“行业垂直型”（即专注于解决某一行业的客户在各个业务环节中的问题）两类，对于同一客户而言，在大多数时候既需要行业垂直型产品，又需要业务垂直型产品作为补充。对于产品端，同一链条上，客户的不同需求并没有被打通，产品方在各自圈地的过程中，其中有许多消费线索是对应客户不同阶段。客户对于能提供完整链条的不同企业服务产品的需求无法得到满足，产品方也出现重复咨询同一客户的情况。

3、客户转化难，从试用到实际付费，乃至续约成为企业服务产品的一个难关。漏斗模型的最下端除去单次付费，对于产品企业而言，用户的持续付费，乃至付费模块增加成为企业营收的主要组成部分，但企业服务产品的弃用率或者空置率较高，这也成为产品企业在发展一到两年后死亡的关键，这其中需要形成客户与产品之间的强关联。

做企业服务领域的App store

整个企业级服务市场存在三大特点：一是企业专业服务市场需求大；二是双方信息不对称；三是需求方不知如何挑选服务商，而传统企业服务对接平台，只管牵线搭桥，不管成功与否，平台仅仅成为一个分发渠道，且中间商抽成严重。

面对以上情况催生出更高维度的服务整合平台，如企服盒子等，近期亦有一家创业企业在这一领域开始崭露头角——企服优选，企服优选来自深圳企服优选网络科技有限公司，其定位为企业级效率消费决策平台。对于目前企业服务市场供需双方需求匹配与产业链条上各阶段的需求呼应，企服优选有自己的解决办法：

1.提高接入门槛，提前帮助服务商筛选客户需求，将平台打造为企业服务商的精准获客渠道，帮助企服产品精准营销，解决企服产品自身的营销难题；

2.平台提供深度的内容运营服务，其中包括服务商可在平台上一键搭建官网，并由真实客户对服务商产品进行评测，提高品牌好感度；

3.独有的用户评论系统及新鲜集评测讯息，将平台打造为企业服务的什么值得用，同时辅助专题榜单，为服务商提供多维度展示机会。

据悉，企服优选平台将正式上线，届时将推出针对小微服务商的定制服务，在做好企业服务行业的AppStore时，两位创始人有这样的感悟“全民双创时代的企业服务商，就好比加州淘金潮中的卖水商人。当然，只卖水和牛仔裤是不够的，创业者需要加强版企业服务，企服优选切中的正是这个市场。”