从崛起到绽放，新钢贸商眼中的找钢网等电商逆袭

作为国民经济的支柱性产业，钢铁业近年来的发展一直起起伏伏，而与之形成对比的是，钢铁电商迎来了如火如荼的发展。

“钢铁电商的诞生是在行业低迷的情况下，正是他们为行业带来了交易安全、效率提高、服务更好以及资金板块的便利。”北京金属材料流通行业协会常务副会长、北京吉兆年商贸有限公司总经理乔忠民如是说。

作为一个学钢铁、做钢铁，从业19年的“钢贸达人”，可以说，他见证了这个行业的风风雨雨，兴衰成败。

萌发

传统钢贸商曾被贴过诸如“投机”等标签，从业者的经历亦大起大落过，有赚过大钱的时候，也有亏得欲哭无泪之时。2011年，整个行业陷入一个低迷、下滑状态，不管是外部环境还是内部环境，都不再偏向于钢贸商。靠传统的现货贸易已经越来越难赚钱，利润越来越薄，钢贸行业传统的盈利模式濒临危机，这成为当时钢贸商们不得不面对的现实。

而恰恰在此时，钢铁电商出现了。

钢铁电商带来的不仅是足不出户的交易体验和交易模式上的变化，供需双方信息更加公开透明，更高的周转率、有效节约成本等优势，让其迅速受到市场的认可。

“最早接触找钢网，是特别不理解甚至是抗拒的。我们钢贸商诚惶诚恐,担心电商可能会和我们去“抢饭吃”！“但是，随着时间的推移，我对找钢网有了全新的认识。找钢网是服务的平台，不是竞争的平台。”乔忠民认为这句话总结得特别好。

由于当时对电商的理解不透彻，行业反馈相对多的是抵触心态。然而，时间证明一切。“传统钢贸需要改变，需要与电商慢慢磨合，从2013年开始，我们一个订单一个订单的尝试，感受到找钢网平台不断带来的服务便利性后，我们选择逐渐深入合作。”乔忠民介绍。

2012年以前，钢铁行业最初门槛较低，有资金、有胆量就可以做；2012年行业洗牌后，钢铁电商应运而生，为传统贸易商解决了很多问题，比如货物的自由选择权、议价权，在钢贸交易、加工、配送、供应链金融几方面改变了传统的交易生态。

“举个例子，在没有与找钢网合作之前，我们做终端需要投入大量人力物力，去全国市场调研，在招标之前要调研，在中标之后要深入调研。与找钢网合作之后，这些事情迎刃而解，我们一个电话，将资源汇总，得到最优的价格，在清楚我们的成本的情况下，找钢网为我们以合理、优质的价格中标提供了有力保障。”乔忠民说。

乔忠民表示，找钢网实实在在为他们省去了实地调研、了解当地资源的等诸多中间环节，也节省了相当一部分费用。此外，资金安全与发票安全的问题也得到了彻底的解决。“我们就通过与电商平台的合作来实现了降本增效。”

一切偶然的机会，都能变成恰逢其时的机遇，用来形容钢铁电商的发展之初的确恰当。

盛放

在找钢网看来，行业中要解决三大效率问题。一是买家、卖家交易效率问题。过去买家买钢材需要打十几个电话找不同的供应商进行询价、比价，效率很低；二是行业服务的效率问题，在钢铁行业，买家买完货之后，还需要自行寻找仓储服务、加工服务、物流服务、供应链金融服务；三是行业工作的效率问题。

为解决这些行业痛点，提高产业链运转效率，找钢网经过多年技术积累和实践经验，找到了解决方案。

在交易效率方面，找钢网利用互联网、大数据等技术，让用户只需打一个电话委托或者在线提交订单，就能更快速、更精准地找到想要的钢材；在服务效率方面，整合了大量线下的服务商，仓储、加工、物流公司均可以围绕找钢网平台的交易展开服务；在工作效率方面，找钢网开发了一套支持应用场景丰富的SaaS系统，提供给行业供应商和用户使用，彻底解决因系统原因而影响工作效率的问题。

“这是找钢网能够不断增强用户黏性的主要原因，也是用户从最初的惶恐疑虑到现在的信任和携手同行的原因。”找钢网相关负责人表示。

“从2014年开始，我们与找钢网的合作量逐年递增。”乔忠民认为，通过电子商务将小市场变成大市场，拉近客户与钢铁企业的距离，加快上下游整合力度。总而言之，钢铁电商的诞生和发展一切都是为了提升效率。

2016至2018年，乔忠民所管理的吉兆年实现年直供终端钢材60万吨，成为中国北方民营企业终端直供最大的钢贸商之一。

从交易，再到仓储、物流、加工、供应链金融的一体化全产业链电商，从交易、服务到工作，过去几年，找钢网用互联网的轻模式，将数万亿规模的钢铁交易搬到线上。

据了解，今年上半年，找钢网各项业务快速发展。找钢商城完成交易量约1200万吨，同比增长近1倍，交易员月均人效增长翻1倍；胖猫物流成交量约400万吨，同比增长约120%，其中一体化和流通量均增长超过200%；胖猫白条发生额超60亿元，同比增长约180%。

未来可期

回首过往，钢铁电商在经历了以行业颠覆者身份出场，也经历过“被质疑”的艰难阶段，到如今链接钢铁流通的各个环节，成为产业链各环节企业不可或缺的合作方。

2012至2014年，钢铁电商呈现爆发式增长，显现出发展水平参差不齐等问题。以至于有人说，钢铁电商的数量众多，类似于此前团购界的“百团大战”。发展至今，究竟什么样的钢铁电商才能活到最后？品牌生存和发展需要具备怎样的素质？

“如何才能真正实现发展，我认为一定要根据企业自身的背景属性，要有属于自己的盈利模式，并且是可持续增长的盈利模式。”乔忠民称，目前真正意义上在做钢铁电商平台的并不多，每一家钢铁电商都有各自的发展之道。“但如果只是停留在简单的贸易模式下，这样的钢铁电商最终会被淘汰。”

亿邦动力研究院在其一份报告中指出，钢铁电商第一个比较优势在其服务价值，具备持续放大的供应链服务价值。第二是具备产品、交易、服务的标准化能力。第三个优势在于其高效的资金配置效率。

钢铁行业作为典型的资金密集型行业，资金由下游各行业终端用户到上游钢厂经历多层流转。对于处于中游的钢铁流通企业而言，其核心诉求一是快速获得大额资金用于流转，二是资金占用时间尽量短以降低融资成本，这就要求极灵活的资金配置，而传统金融机构很难满足企业这一需求。

对此，乔忠民认为，钢贸行业对资金的需求巨大，而金融板块是一把双刃剑，做好了前景很好，做不好就可能会功亏一篑。如何运用好金融工具、期货工具、期现结合、将新的贸易模式运用到钢贸产业链，是我们必须要研究的课题。

“比如胖猫白条、票据业务从一些层面解决了钢贸商的资金问题。用胖猫白条在找钢网采购，可以先提货、后付款，缓解了资金周转的压力，而且使用起来特别便捷，不论是在办公室还是工地，随时随地拿出手机就能付款并且提货。”乔忠民介绍。

今年找钢网还推出了一款全新代订货产品“胖猫易采”，客户使用“胖猫易采”，只需支付一部分的保证金，找钢网帮助客户全款支付到钢厂订货。这款产品在线化操作，能够支持在线还款、在线赎货以及查询订单情况。找钢网的协议库较多，存放的仓库的选择空间大，这对客户来说很方便。此外，找钢网把钢厂政策以及所有的费用完全透明给用户。

“B2B领域本质上要解决交易、服务、工作的效率问题。”找钢网创始人兼CEO王东曾表示。

优质的服务体验、科技赋能效率的提升，才是决胜之道。作为一家有互联网基因的公司，找钢网创立7年，正是这样坚守。

据了解，找钢网今年还提出了“一全七快、融资易”战略，包括货全、报价快、下单快、配车快、提货快、结算快、发票快、赔付快；融资快、费用低、使用便捷。几个模块包括了钢铁从上游原料到下游用户，从交易、服务、工作全产业链的各环节提速，全面提升平台的精细化运营管理，提升用户服务能力。

面对当前依然严峻的钢铁行业形势，打铁还需自身硬。“中国钢铁也是一片大海，不是一个小池塘，狂风骤雨可以掀翻小池塘，但是不能掀翻大海。我始终坚信，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。作为新时代的钢贸商，时代赋予我们新的思维，新的任务。根据企业自身情况，及时调整好经营模式，顺势而为，不要浪费和挥霍国家供给侧改革给我们带来的红利。”乔忠民说。

 

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