悦美向小琴：医美互联网的下半场 从“渠道”走向产业深耕

为深入贯彻党的十九大精神、全面贯彻落实习近平总书记新时代中国特色社会主义思想和“没有全民健康就没有全面小康”的重要讲话精神，10月25日~27日，首届全球医美发展论坛在海南博鳌举办。中华人民共和国国务院原副总理吴桂贤、民政部原副部长陈虹等国家级领导，行业专家曹保刚、中国整形美容协会抗衰老分会副会长王学军等专家学者及医美企业家一同出席了大会。

悦美创始人兼CEO向小琴，作为医美移动互联网的从业者进行了大会发言，针对“互联网+”如何推动中国医美行业健康发展发表了自己的观点。她表示，悦美作为第一家医美垂直互联网平台，历经医美行业与互联网时代相融合的变迁。她将医美互联网划分为3个发展阶段，以“当局者”的姿态剖析行业现状及当下所面临的挑战。她指出“在当前行业和经济大形势下，医美互联网会逐渐向产业纵深发展，不仅仅作为渠道而存在，而是深耕产业链，为上下游提供更多的服务，担负等多的责任。在流量、效率、安全、品质等多方面发挥作用。同时，向小琴积极表示“悦美将会为整个产业发展贡献自己的力量”。

悦美创始人兼CEO向小琴 本次大会发言内容：

各位领导，各位专家，各位同仁：

我是悦美APP的创始人向小琴，很高兴可以在《海南博鳌国际医美发展论坛》与大家见面，从一个互联网和移动互联网从业者的角度，汇报这几年来我们对医美行业的认知和学习成果。

悦美作为第一家医美垂直互联网平台，从2012年上线至今已经走过了近8年的历史。在这8年时间里，我们有幸目睹和参与了医美行业的高速发展。由于人均GDP的增长引发服务消费的升级和崛起，医美市场2018年已经达到保守估计1220亿元的交易规模，未来五年并将接近4000亿元。由于医美线下消费场景对在线获客的倚重程度越来越高，在线营销投入也将在未来5年内达到近500亿的惊人体量，因此我们看到互联网对医美行业还将持续产生重大的影响。

如今，医美机构的互联网引流模式已经成为了主流模式，据悦美数据显示，中国线下的13000余家机构中，一半以上的机构选择了通过线上进行引流邀约到店的方式，而剩下50%的机构则表明将在未来1年时间内进入互联网运营。

医美互联网的三阶段

医美互联网的发展经历了几个阶段。第一个阶段以搜索引擎模式为代表，机构和商家作为内容发布方和广告主，以点击付费和竞价广告为主要投放方式来获取客源。PC时代，搜索引擎作为在线流量的垄断性入口，为医疗机构提供了源源不断的顾客，是优良的但几乎也是唯一的在线的获客方式。12年之前的互联网世界，医美行业还处于粗放的生长阶段，网上缺乏专业可信赖的医美内容，更不用说众多的灰色及非法医疗信息充斥其中。12年悦美网上线，填补了垂直医美内容的空白。当时我们提供数据库结构的医美百科知识，医美在线问答，医美案例前后对比图，用户评价贴。最为重要的是，我们对入驻的医疗机构和医生进行严格的资质认证，不仅认证医疗资格，工商信息，医疗职称，在后来开展的电商业务中，我们还认证医美机构的从业范围以保证其提供的医疗服务没有超范围经营的风险。

这些产品形态，目前已经是各家医美平台的标配，但在当时不啻为一种有益的创新。当前国家政策监管日趋严格，医疗机构在合法性合规性方面的自我提升也越来越好，平台也在配合国家政策，不断完善自身的审核体系，对消费者进行正确的宣传。从这个角度来说，以悦美为代表的垂直平台，对医美行业合规化起到了积极的推动作用。

医美互联网的第二阶段，我们认为标志是2014年，几家互联网平台相继推出交易型产品，垂直医美平台的主战场逐步从网页端转移到了移动端，也就是大家熟知的医美APP。

在座如果有机构的朋友可能会熟悉一个词叫sku，医院的运营同学每天都会跟sku打交道。在app推出交易产品之前，医美服务本质上是一项用户决策周期长，信息量又多又专业，非标准化的商业服务。用户对人工咨询高度依赖，对口碑高度依赖。所以sku其实的医美服务这种商品信息的大集合。在交易模式出现以后，我们第一次在互联网上看到了医美服务的价格，以前在网上从来找不到价格，这却是消费者最关心的问题之一。我们不仅知道价格，还知道这个1000元或者2000元是1支玻尿酸还是2支，一支是多少毫升的。这个1万的手术是否包含麻醉费，药费。适应症、注意事项。机构信息、医生信息。机构在哪里，环境怎么样。这个医生长什么样，他可能有视频是一个鲜活的人，他还做过哪些案例呢？这些信息都有。女生会关心别人做得怎么样，ok我们有网友的日记和评价。还有无数的疑问要问，好了，平台自己开发的私信系统可以实时连接消费者和咨询师。

所有的消费者选择和决策需要的信息都可以在一个sku里面找到。电商o2o的出现也是第一次实现了医美服务的标准化和透明化。结果就是消费者体验和效率的大幅提升。垂直医美app得到了长足的发展。权威数据显示，垂直医美平台在医美互联网的占比将快速提高，到2023年会达到25%的占比。也就是百亿级别的规模。垂直医美的发展空间极大。我们悦美平台自身连续三四年收入超过100%的增长。成为行业领先的垂直平台。

经过了搜素引擎第一阶段，以及垂直医美平台的崛起，今天各类综合电商平台以及服务平台等巨头，像大家熟知的点评和阿里等也纷纷进入医美行业，由医美垂直平台带来的一系列创新也被更加广泛的应用，医美互联网进入到一个普及时代。我们认为这是医美互联网的第二阶段。

那么医美互联网的下半场是什么样子？

我们一向有一个观点是，医美的痛点和难点本质上在于供给端，在于供给端的规、模品质、分布层次和发展路径。医疗资源始终是稀缺的，同时由于地区分布不平衡，以及同质化，在某种程度上又是过剩的。比如我们的调查显示1线和新1线城市每十万人平均医美机构为2.5家，而三四线城市则降至1.3和0.4家。另外一方面，灰色产业始终是影响医美行业品质和形象的负面因素；供应端的问题造成了供给和高速发展的需求产生了不匹配。

对供给端的持续关注，让悦美成功开展过医生IP打造和经纪业务，自建自营了线下医美门诊部，采坑无数也收获了很多线下运营经验。对供给端的关注，也是我们当前聚焦机构赋能战略的出发点。

有人说2019年是医美机构洗牌年，我们看到今年上半年部分医美机构因为一些原因退出市场。从平台的调查显示，目前市场上一半以上的医美机构处于亏损状态；机构面临成本高企、运营挑战大、客单价低，消费者的钱越来越不好赚等问题；我们总结原因大概有这些：1.机构在产品、医生、营销、服务各方面趋于同质化、缺乏特色、创新、缺乏技术和品质感；2.技术进步和价格透明化引发项目价格下降（平台数据），低水平经营管理能力难以获得服务溢价；3.对新的互联网流量产品形态不熟悉，运营挑战大；不少机构缺乏触网能力 4.运营和管理人才严重缺乏 5.90后、95后甚至00后消费者的消费行为习惯对当前医美机构形成挑战，顾客黏性不足； 6.租金成本、人员成本和材料成本优化空间不足。

我们看到未来机构端会有一轮转型和升级的浪潮。作为行业重要的流量平台和信息数据平台，我们有责任和驱动力去来参与其中，和医疗机构共同成长。我们希望运用平台的智能数据技术，利用平台的知识积累，和我们线下经验的融合，形成体系化服务输出，来帮助机构，尤其是中小机构解决运营能力、运营效率、流量利用、品牌认知、产品定位等多项挑战，提升机构生产力和竞争力，同时根本性提升平台的供应品质，更好的满足消费者需求。

由于时间关系，赋能供给端的策略不在这里展开汇报了，相信我们合作的机构朋友和医生朋友会逐渐感知到悦美的努力。

所以，我们的认知是，在当前行业和经济大形势下，医美互联网会逐渐向产业纵深发展，不仅仅作为渠道而存在，而是深耕产业链，为上下游提供更多的服务，担负等多的责任。在流量、效率、安全、品质等多方面发挥作用，为整个产业发展贡献自己的力量。

最后，希望医美行业越来越好，希望在座的各位从业者都能够贡献，并且分享行业的繁荣发展。谢谢大家！