ToB行业蛮荒时代已过，看考试星如何突破天花板

由国内领先的用户行为数据分析产品GrowingIO主办的增长大会北京站刚刚落下帷幕,作为数字增长领域一年一度的行业顶尖盛会,今年大会以“实践增长”为主题,汇聚全球各行各业的增长实践者分享前沿增长方法论,习得增长落地实践能力,共同探讨行业增长趋势。会上为通过年度评选,且为增长事业做出突出贡献的个人及企业进行了表彰,以树立标杆。梦见星科技因旗下产品考试星的产品迭代、运营在增长前沿不断创新探索而取得的突破性成绩荣获“团队最佳数据驱动奖”,CEO陈沧受邀出席大会。

今年是梦见星科技成立的第五年,也是考试星诞生的第五年。作为一家以科技为驱动的创业企业,2014年,梦见星科技携考试星出现在大众视野;2017年,完成了企业用户5万家的突破;2019年,考试星已累计服务企业16余万家,服务考生2000余万人次,单场考试人数最高达60余万,同时在线人数可达5万。每天,平均有10万人使用考试星参加考试,超过1万人使用考试星参加课程学习。每分钟,全国乃至全球都将有更多人认识考试星,也有更多企业通过考试星降低成本,解决培训考试难题,这些数字每年都以超过100%的速度增长。

作为企业服务中培训考试细分领域的产品,在ToB行业逐渐脱离蛮荒时代的阶段成为赛道内较早的技术与专业系统提供商入市,却不断获得用户激增,乃至目前在系统性能及用户体量上位居行业头部,考试星如何突破对于ToB企业来说本来就不高的天花板?

热情+雄心=3~5倍好产品

如何定义一个好产品,这个极具争议的话题一直以来无从定论,但我们姑且可以认为,能够解决用户所需的产品就是好产品。大部分创业者都在看到商机后开始了创业的道路,但大浪淘沙过后,这个只靠产品说话的市场曾冷眼旁观过多少企业的没落。因此商机并不决定创业企业的全部,商机把握了方向后,走得怎么样取决于产品。

考试星的诞生既偶然也必然。偶然是因为创始人陈沧毕业后的一系列工作经历,让他不断接触新领域的知识;必然是因为陈沧本来就是少年心性,热爱创新,喜欢挑战,加之这些偶然的引导就成了考试星问世的必然。

陈沧曾在清华MEM校友专访时表示,在之前的工作经历中有过把标准化内容通过线上去开展全国培训的需求,但在企业服务产品陆续出现的2012年前后却没有合适的线上产品,当时他找第三方公司做了一个软件,效果尚佳,但是产品功能不完善,很多业务需求无法满足,并且不支持在手机上使用。当时便萌生了自己做一个标准化互联网产品的想法,企业可以按人数使用,尝试成本也相对较低。陈沧说,“性格使然,我需要一个能长期给我新鲜感的事情去做,有挑战有冒险,我觉得创业是最合适的。但想做就要做到业内最好,很难,可是我觉得我能坚持一路向前奔跑”。

于是,考试星伴随着创始人的热情和雄心,与市场中的用户见面并取得了比预想中好过几倍的反响。

打磨产品比营收更重要

ToB企业与ToC企业有着很大的区别,受众范围有着天差地别的不同,相比于产品面对企业,产品面对个人看起来更有商机,因此很多人认为ToB企业的发展看起来不会有ToC企业那么耀眼,事实也的确如此。但就商业模式来说ToB会比ToC清晰很多,毕竟是直接从用户获取营收,可这样一来对产品的容错性也会更低。

如果你见过考试星的研发创始团队,一定会认为,这就是一直兢兢业业做产品的人。他们来自百度、高德、小米、万达等企业的技术岗位,为同一个梦想一心扑在产品研发上。2014年梦见星科技成立后半年,考试星测试版进行了小范围公测,没有直接投入市场,而是在仔细分析用户的反馈后又进行了一次调整优化,反复测试,2015年6月才正式上线,同年年底就收获了6000+企业用户。对于考试星来说,匆忙获得的盈利远远没有做一款真正受得住市场考验的好产品更酷。

直至今日,考试星团队仍保持着对产品的“打磨精神”。在产品迭代方向的把控上,考试星常把自己的用户当作老师。如,对用户行为轨迹进行30天的追踪分析,掌握对用户而言最重要的功能有哪些、如何优化。以“创建考试”功能举例,产品经理通过对转化流程的深度分析,发现“考试编辑页功能排布”存在优化空间。然后,通过热力图分析洞察用户点击习惯,最终找到页面布局的最佳方案。通过一系列优化,使用能更符合用户的使用习惯,减少了以往用户在使用该功能时的不便,将“创建考试”功能的使用成功率有效提升25%,用户体验极大提高。

创业虽然很难,又穷,但往往是那些不急着做收入而是先打磨产品的公司才能走得更远。开始可能没什么收入,但到后面收入容易实现翻番,带来高续约率。从被市场接受开始,考试星的用户开始了几次暴增,续费率也一路稳定。

我们要产品价值大于商业价值

所谓产品价值大于商业价值是指褪去“包装纸”,产品的价值还很“扛打”。这与考试星的观点是吻合的,因为从创立开始,考试星就认为不断提升产品价值的企业才能走得更远,将服务价值转换成产品价值才会有沉淀。

对于考试星来说,ToB企业与ToC企业的小步快跑、快速迭代不同,ToB企业必须要扎实要稳,要对自己有高要求,否则就会导致客户流失。不是真正要帮用户解决问题的企业,不会有稳定的续约率,渐渐就会被市场选择所淘汰。不为客户考虑,也许能够阶段性吃到红利,但这种红利未必能持续。

所以一直以来,考试星保持初心,重视科学的发展规则,挖掘用户的实际需求,想用户所想,懂企业所需,不断提升产品性能,完善产品功能,力求让产品价值大于商业价值。

有耐心,打造产品价值是个漫长的过程

创业并非只是一步踏出去,其实是这一步踏出去之后的很长一段过程。相较于从谷底往上爬,保持在山顶或不断向更高峰攀登要困难得多。一路发展以来考试星也遇到过几次瓶颈苦于突破,但保持初心,倾听用户的声音,专注于对产品与行业的研究,总能助其不断突破悬在头顶的天花板。

今年,考试星在服务中总结经验,不仅系统性增加了定制化部署服务,还丰富了用户参加考试入口的选择。如今,考试星用户可通过考试链接从PC、移动端参加考试,也可以通过考试星APP参加考试。创始人陈沧认为,既然开启了一项事业一定会遇到意想不到的困难,可是人生就是因为这些困难才精彩,打造产品价值的路也一样,这条路漫长而又艰难,但要有耐心。

据悉,通过对市场及用户需求的观察,目前考试星在完善考试功的同时,也在积极搭建培训学习功能,使整个系统适用于更多需求场景。对于考试星发展的未来,陈沧表示,考试星产品与服务团队将始终专注如有效落地学习效果的研究,通过优化系统及工具,帮助企业打造“学-练-考”的输入输出闭环,有效解决用户的痛点难点问题,整合服务,搭建定制化解决方案。为用户提供涵盖整个培训、考试生命周期的全方位服务,助力用户自主构建移动式“培+考生态体系”,推动行业健康发展。

无论是行业还是企业都有天花板的存在,但专注产品价值提升会帮助其发现不足,不断突破。蛮荒时代已过,信息的发达让很多行业秘密变得不再“养在深闺”,揭开面纱后,用户关注更多的是产品本身的价值。那些为用户解决问题的产品才能被市场所选择,而那些专注产品的企业才能不被设限。