花皙蔻CEO龚天贵：直播是做加法，产品力才是根本

“倾巢之下，焉有完卵。”这句话，花皙蔻CEO龚天贵深有体会。1月中下旬，新冠疫情大规模扩散，花皙蔻线下业务板块遭受重创。线上销售也遭波及，一片愁云惨淡。

加码直播，快速转型销售模式

如果想要快速迎来转机，那么直播可能是龚天贵目前能抓住的最有潜力的一只股。当前的直播江湖，淘宝、抖音已自成一派，由KOL主导，长尾效应明显，竞争也相对较为激烈。微信小程序直播作为后起之秀，KOC也能轻松切入，在抢占私域流量赋能线下门店这块，有着先天独厚的优势。小红书直播则刚刚起步，发展态势暂不明朗。

龚天贵选择了“重点突破小程序直播，全渠道推进”的打法。2月21日晚，龚天贵迎来了人生的首场直播，成效不错。90分钟的直播卖出了40多万的货。3月，花皙蔻将专业讲师派往各大区，全面引导门店数字化转型。3月中下旬，龚天贵又在小程序上连开了多场直播，步步拆解线上直播和开店流程，将直播要点免费分享给各个门店。截至目前，花皙蔻基本已完成门店直播的布局工作，5000多家屈臣氏门店的品牌直播也在陆续展开。

据悉，4月22日起，花皙蔻还将引导门店进行为期7天的全国性直播，持续赋能门店顺利转型。与此同时，其它渠道的直播搭建，花皙蔻也从未松懈。3月起，花皙蔻天猫官方旗舰店几乎每天都在直播，大促期间还会延长直播时长。而在抖音、小红书等高日活的平台上，花皙蔻去年便开始合作达人直播卖货，成交转化率一度远高于市场平均值。

“3天直播，我们的门店卖出了670多万的货。”龚天贵说道。直播间长期处在秒杀清仓的紧张态势，大家很容易被带进氛围下单成交。这往往是一时之喜，接踵而来的高退货和高差评，可能会让主播和品牌方瞬间失去用户信任。“直播是视频时代的一种新型卖货渠道，谁都能参与。但真正卖得好的，肯定是那些口碑好的优质产品和品牌。”龚天贵认为。

持续发力新品，着力打造高口碑爆品

2018年3月，人气小生白敬亭在其个人认证微博发布了一条广告视频，也将澳洲活机护肤品牌花皙蔻的新品氨基酸小白刷带入到大众视野。花皙蔻联合白敬亭发售的这款氨基酸小白刷，很快便攀上了洁面品类磅单首位。打开小红书平台，这款氨基酸小白刷的种草笔记相当之多，大家对它的评价还挺客气，足见这款产品的口碑挺不错。除这款氨基酸小白刷外，花皙蔻熬夜精华、积雪草系列、纹雕大师系列均取得不错的反响。

“产品层面，我们会加快新品的研发和上市节奏，打造更多爆品引流促单。”出于对自家产品的信任，花皙蔻在2020年还将推出一系列新品，类目繁多。“这批新品将会很好地填补我们目前的SKU矩阵。”记者得知，花皙蔻预计发售的新品达5个，覆盖护肤和彩妆双线。产品延续花皙蔻一贯的“天然无添加”风格，以纯净天然的成分为主，包装上则有所突破。

“天然无添加”是花皙蔻产品的一大卖点，也是它的主要特色。据了解，花皙蔻多数产品中，都没有孕童不适的成分。少数产品还实现了无防腐剂、无香精等严格的十无添加。记者体验了一把正在热卖的熬夜精华，补水效果的确不错。

营销信息充斥眼球的年代，烧钱式地营销可能短时内给品牌赢得网红品牌的称号。真正赋予品牌核心竞争力和生命力的，却只有产品。如口碑优良的花皙蔻氨基酸小白刷，上市2年依然稳健引流。无论是线下，还是旗舰店，或者是直播间，都有不错的成交。未来，依然是产品战。