东航“随心飞”：开动消费“新引擎”服务国内“大循环”

资讯 TOM 2020-12-22 11:06

白胡子的马爷，卖的一碗牛奶鸡蛋醪糟，跟兰州有名的正宁路夜市，同样闻名。

七月的一个周六夜晚，穿着T恤短裤的小郭先生和他的三两个好友，各自端捧着一碗牛奶鸡蛋醪糟，站在人头攒动的正宁路夜市中，大口地吸溜着。一张东航“随心飞”的机票，抽着周末的空闲，把原本远在魔都工作的他们，同兰州的特色美食搭上了联系。

“我是在‘6·18’东航随心飞产品上线当天，第一批顺利抢到机票的人。因为疫情的原因，2020年我和朋友们已经很久都没有出行了。兰州，是我们在抢购随心飞机票后打卡的旅游第一站。”从7月到12月，小郭先生和他的朋友们使用东航“随心飞”机票已经打卡了兰州、汕头、重庆、威海、西安、北京、昆明等地，足迹刷遍了每一个留下历史厚重印记的博物馆，牛肉丸、火锅、海鲜、炸昆虫等不同地方特色美食在味蕾上跳跃流连。

对旅客而言，一张东航“随心飞”机票，就像一条神奇的纽带，带着小郭先生他们穿越山海，让因为疫情已经按下暂停键太久的生活，又渐渐填充了不少人间烟火气，让想见得以“相见”；

对行业而言，一张东航“随心飞”机票，实现了航空产品的供给侧创新，有效破解运力严重限制、需求急转直下、现金流紧张之难；从“卖座位”到“卖有温度的产品”，掀起了航空运输销售理念的一次革命；

对航空产业链而言，一张东航“随心飞”机票可谓“一石激起千层浪”，各大航司效仿跟进，“随心飞”“随心游”“随心住”“随心享”遍地开花、交相辉映，产品创新刺激需求，带“活”航空产业链复苏。据预测，仅东航一家，2020年的“随心飞”预计带动270万人次出行，所释放的综合效应为激活国内经济大循环提供了强劲动力。

一张“随心飞”机票：行业首创破“寒冬”

像小郭先生他们一样，当国内疫情防控形势明显好转之后，开启国内打卡游的旅客，在今年6月中下旬渐渐多了起来。

受到年初爆发的新冠肺炎疫情影响，民航业以及酒店、旅游、餐饮、娱乐等上下游相关产业在今年上半年一度陷入低谷。

以国内民航业为例，根据相关平台数据统计，今年2月至4月，国内民航客机闲置率达60%以上，在国际航班受限情况下，国内航司的宽体客机日利用小时不足2小时。而事实上，不仅仅只有中国民航业因为疫情受到严重冲击，全球航空运输业均进入了一个“寒冬”。

疫情以来，国际航空运输协会几次调低航空业盈利预期。在今年6月发布的全球航空运输业财务预期报告显示，2020年，全球航空公司将亏损843亿美元，收入预计只有4190亿美元，比2019年下降50%。

困境求生，如何破局？

东航率先尝试民航客运产品转型，基于数据分析构建起旅客购买概率模型，在整个行业乃至经济活力仍相对低迷时，花了三个月的时间进行反复讨论、研究、设计，于6月18日在自有渠道上线了一款中国民航业全新客运产品——“周末随心飞”。

产品一经推出，销量一天内突破10万套。而购买了东航“周末随心飞”权益的旅客，每周都会兑换出十余万张机票。官方数据统计，东航官方APP在6月19日流量达到峰值，同比增长281%，在iOS AppStore旅游出行类APP中的下载量排名稳居第一。

很显然，东航“周末随心飞”火了，成为现象级“爆款”。

东航继续“趁热打铁”，继“周末随心飞”之后，又进一步研究和细分了客户群体和出行意愿，积极响应国家复工复产号召，于 8月上线了“早晚随心飞”，包含个人及企业版。这一款升级版的“早晚随心飞”，精准锁定差旅市场，响应了中小企业要复工也要省成本的需求，受到了众多企业客户的青睐。业内专家认为，这是疫情下国内航司第一款面向企业的产品，适合有高频差旅需求的企事业法人单位用户，可以帮助企业减少差旅成本，有利于企业减负，进而促进社会经济的循环。

东航之后，国内航司也纷纷推出了“随心飞”“快乐飞”“青春飞”等产品，带动行业内竞相创新的良好局面，开启了全国航司“随心”创新产品热潮。

一张“随心飞”机票：情牵万里有温度

东航“周末随心飞”自上线那一刻起，便吸引了全网热切的关注目光，一时间，官媒、网媒、自媒体、朋友圈、抖音、小红书等各类渠道纷纷报道转载，曝光量超2亿，达成“破圈营销”。

作为一款流量型产品，东航“随心飞”惠及的不仅仅是航空业本身，同样疏解了与之紧密相关的旅游、酒店、餐饮等上下游产业的困境。如同小郭先生和他的朋友们一样，购买了东航“随心飞”的旅客们，利用周末空闲时间，飞赴数十个不同城市，打卡了当地的美食美景，带动了当地“吃住行玩”的全链条消费。

据了解，目前已经有上百家上下游企业与东航“随心飞”开展了合作，比如同酒店、车辆、餐饮等合作方携手向“随心飞”用户提供专享优惠…消费者、航司、旅游服务等相关产业各方均可在这场打通了全产业链关口的“客运流动”中获益，开启了一种消费新引擎，有力推动了经济发展稳中回暖。

再回归到东航“随心飞”本身，作为一条“纽带”，它的两头一定连接着亲人、恋人、学子、“打工人”……它也可以给予更多的普通人“常出去走走”“常回家看看”的机会，它的背后也上演着许许多多的暖心故事。

“离家千万里，佳节到秋中/归计情何切，旅尘行也匆......”这是网友“纳谜燕子”写下的一首《庚子中秋节前夜机上见月》思乡诗词。他在微博上还写道：“家在上海，工作在三亚。东航的随心飞简直是为我量身打造。双节到了，我早早地订好中秋前夜回家团聚的机票，选好靠窗的座位。当我在飞机上看着那一轮圆月，禁不住以诗言情......”

“买了随心飞后，我的工厂管理水平也有了很大提升，我可以到处飞，维系老客户，谈心的订单，现在客户已经从原来的几家扩大到了全国，而且还在持续增长......” 一位将工厂建在四川，人却需要常驻广州的创业者，在谈起差旅成本和沟通效率时，也忍不住为“随心飞”点赞。

一张“随心飞”机票：不算“小账”算“大账”

唯改革者胜，唯创新者强。

“随心飞”等创新产品推出后，直接拉动运力投用，“飞机日利率”“不可存储的空余座位”等“沉默的资源”被唤醒了，以上海至成都航线为例，“随心飞”产品上线后，航班大量取消变成全部满员。为满足暴涨需求，东航将窄体机换成原本执行国际航班的宽体机。东航还发布“随心飞”城市热力图，不仅带动了上海、成都、拉萨、西安、昆明等热门目的地的城市宣传，还引导广大旅客“中国那么大”还有很多魅力城市值得探寻。

作为首创企业，东航对“随心飞”预售套票的理解更为深刻。随后推出的“早晚随心飞”“西域随心飞”“湾区随心飞”“大兴随心飞”等，从时间维度向空间维度进行细分，服务国家区域战略布局，同时带来更多的便捷性。

比如“大兴随心飞”，这是民航业内首款专注于一个城市、一个机场的“随心飞”产品，也是首款同时覆盖“全服务”和“经济型”两大产品线的“随心飞”产品，开创了多个“首次”：首次一周七天适用、首次支持座位付费升舱、首次东航旗下三个子品牌航班全覆盖，且航班订座兑票均可在东方航空APP操作。占大兴机场近四成运力的东航、上航、中国联合航空携手，真正为大兴机场“引流”、为“动力源”赋能，为往返首都及周边旅客提供丰富的产品选择，助推京津冀协同发展。

“西域随心飞”产品区域包括陕西省、甘肃省、青海省、新疆维吾尔自治区和宁夏回族自治区。从有关媒体报道中获悉，东航“西域随心飞”产品，不仅惠及异地居住、求学、外出务工的西北当地居民和西部深度游客，为当地企业大幅降低差旅成本，更具意义的是，“西域随心飞”将为祖国各地数万名援疆干部、支教教师、医务工作者、环保志愿者、三江源水源和物种保护工作者、高校科研工作者、文物修复工作者以及更多参与西部开发建设的投资者、企业家、运营商、学者、工程师、设计师、建造师等人士大幅降低出行成本，实现“常回家看看”的愿望，也为更多有意了解和参与西部开发建设的专家和潜在投资者提供了便利。

与“西域随心飞”一起推出的“湾区随心飞”，也是从产品设计上就注重航空引擎加速推动区域经济发展。

再比如“早晚随心飞”，有的企业老板一次性买了几百套赠送员工，既实打实降低了出差成本的问题，也成了员工假期旅游的一项“福利”；

从个人到企业，从企业到行业，“随心飞”改变以往基于座位、航段算“小账”模式，而是从引领需求、提振消费的“大账”出发设计产品，打下了坚实的市场基础。