专访趣墅余旭日:这个行业一定会出现独角兽，为什么不能是我们

如果你恰好处在一个刚刚发展起来的行业，又没有投资大佬将概念在“一夜之间”炒火，那么作为一名创业者，你的使命就不仅仅是抢占市场份额，而是要将这块蛋糕做的更大，门槛垒的更高。

用这段话来形容趣墅创始人余旭日目前的状态，再合适不过。

“我们很少会听到他谈论竞争，谈论对手，也从不说要打倒谁。”在趣墅合伙人的眼中，这位深耕旅游行业十余年的“老炮”始终笃信，大度假租赁行业是继长租公寓以后的又一风口，只不过市场还处于早期阶段，在此阶段，他更倾向于采用“温柔”的打法。

趣墅CEO余旭日

“没必要总是正眼瞄着对手，师夷长技难道不比整天想着直接制夷有价值吗?"

当然，不谈论竞争不代表没有竞争力。如果要用一系列数字来衡量趣墅所取得的阶段性成就，仅2017年趣墅在营别墅接待游客量就有30万+，复购率达到了20%～30%，同年6月即实现营收平衡。而据公开资料显示，接待同等游客量的公司，运营别墅数足足是趣墅的3倍。

这与趣墅的商业模式、运营管理体系不无关系。

2018年4月，在趣墅对外宣布完成千万元Pre–A轮融资三个月后，余旭日接受了笔者的专访。我们花了很长时间探讨趣墅在模式、运营、管理上的创新与掣肘。趣墅所面临的发展问题，是大多数创业公司都要经历的。

为什么是别墅

你可以将趣墅理解为一家度假租赁管理品牌:它从多人度假需求切入，采用别墅度假托管、自营的方式，盘活了华南周边热门城市闲置别墅资源，并进行从设备到服务的场景化升级和管家式管理，激活闲置物业，为以家庭、亲友、公司团体出游提供别墅度假体验。

一般来说，在提到目标用户群时，大家都习惯于用一二三四线或者年龄段来划分，但趣墅团队则将其广义的用户群体设定为——消费升级下的自驾游人群。

在趣墅团队看来，对于一二线城市的年轻人来说，他们比较关注喜欢新奇的事物，像别墅这种大多数人都没有体验过的东西，对他们具有很大的吸引力，他们愿意尝试并传播。

对于小城市居民来说，他们可能没有过多次度假的经历。当他们有了私家车后，自驾会首选周边的目的地，而别墅具备私享、自在、品质、个性化的特点，符合他们对舒适性的需求及猎奇心理，价格又在可接受范围内(人均200元左右)。

这里需要强调的一点是，别墅只是趣墅的切入点，与许多瞄准大度假租赁行业的公司一样，趣墅也将完成从单点切入，逐步进行业务延伸，实现别墅、公寓、乡村文旅等品类的全面覆盖。

从某些角度来看，趣墅选择以别墅为切入点，实质上是在做一个高难度切入。为什么这样说?一方面，别墅所对应的是多人出游的场景，正常来说，文旅行业或者住宿行业，经营的通常是一人、两人出游场景。你怎么能找到一帮人出游?在用户获取上，难度更大。

另一方面，在运营管理上，别墅也较公寓、民宿更复杂。以公寓为例，一个公寓的面积大概在70平方米左右，采用酒店式管理即可，但别墅是分散的院落，一栋别墅加上花园有近千方，物业管理难度可想而知。

尽管困难重重，但在余旭日看来，先拿下这块儿硬骨头是公司战略上极为重要的一环。

“如果你的刀尖跟刀刃足够锋利的话，自然会切下更大的市场份额。因为这个市场是可以延伸的。如果我们具备高难度的运营能力的话，是不是很轻松就可以切入公寓、民宿市场?别人做的事情我们一样可以做，但是我们做的事情，可能别人得花掉半年或者一年时间，所以将来他们进入时间会更加慢一点。”

业主、消费者、公司三方获益

如何平衡好业主、消费者、公司三方利益，或者说让三方利益最大化是关系到趣墅能否健康平稳成长的核心。

对于别墅业主而言，趣墅是一家度假资产管理公司。他们与趣墅签订为期5年左右的独家托管合同，将经营权和运营权交与趣墅。别墅托管过来后，趣墅会重新进行软装设计，将托管的别墅变成有设计感的文旅产品后，再对外统一输出服务。整个流程中，业主的期待无非有两点：收益、房屋的保养和维护。

收益方面，根据趣墅团队提供的数据，2017年趣墅托管业主的平均净收益在10万元以上，是长租的3倍。其中，年净收益最高的业主达60万元。预计2018年，部分别墅业主收益将破百万。

谈及房屋保养，余旭日表示，由于趣墅有数百栋别墅管理经验，在别墅保养维护上十分专业，对于什么时候查白蚁，别墅内植物该如何养护等，都有一系列标准。不仅如此，为增加业主满意度，在托管后，业主及亲友还可以随时回别墅自住。只需提前预约即可，全免房费。

对于消费者而言，他们最关心的问题无非有三点:卫生、安全、服务。首先在卫生标准上，趣墅托管别墅均采用五星级酒店清洁标准，布草供应商为五星级酒店供应商，一客一换，阿姨也是在五星级酒店工作过的员工。

在安全性上，趣墅为每栋别墅安装了智能门锁设备，并与物业合作增加了物业安防系统。不仅如此，趣墅还为每位游客都购买了保额高达100万的人身保险。

在服务上，趣墅给每栋别墅都配备了独立管家，24小时服务，客户遇到问题，马上服务。值得一提的是，管家也提供增值服务，诸如跑腿购物或者请私厨来做当地特色美食等需求，均可满足。

“很多人都觉得在别墅休息很不方便，美团做不了上门服务，自己又不想出去。我们的增值服务——10分钟生活圈，恰好解决了这个痛点。”余旭日告诉笔者，目前趣墅仍然在做服务升级，像目前大部分别墅内都提供水果，接下来还会将体育耗材普及到每一栋。

对于运营方趣墅而言，趣墅只要做到20%的别墅入住率就可以覆盖成本。其中，经营收入只是趣墅盈利来源的一部分。

“别墅是住宿行业里粘性非常高的产品，它相当于一个流量入口。”

通常情况下，消费者在网上预定了目的地别墅之后，其它吃喝基本都不会提前预订，这就为趣墅10分钟生活圈提供了机会。据余旭日介绍，在门票、餐饮价格低于市场价的情况下，趣墅在增值服务上所获毛利仍可达20%。

掣 肘

讲到这里，如果你将这门生意理解成找房，装修，入住，服务就太过简单。从长远来看，各家真正比拼是：模式是否有迭代创新，运营的稳定性能否跟得上拓展的速度。

其中标准化的运营体系是运营稳定性的基础。

趣墅所确立的QOS别墅运营体系是趣墅早期的竞争壁垒以及最大创新点。这个体系囊括了从早期选址到后期服务的所有标准和流程。

以别墅选址为例，趣墅团队有接近12个维度来进行评估。并不是说业主愿意将别墅托管给趣墅，公司就与之合作。12个维度评估后，分值达到标准的别墅，才会被分成ABC三类进行细化。

“麦当劳为什么那么成功?他的选址很成功，你想喜茶有些店做的好，有些店做的不好，为什么?选址的问题，所以区位的选择和选址是非常关键的。而我们的这个模型是建立在运营接近200栋别墅的基础上判断而来。”

选址后，该用什么样的模式跟业主合作，同样需要测评，是分成类型还是拿固定的房租给业主?这个合作模型是基于度假区的投入产出比、区位、还有整年度IP的客流量而确立。

这个度假区经营一年可以接多少人次客流量，拆分到住宿产品里面，竞争对手民宿、公寓、酒店，卖价多少钱，入住率是多少等因素都要考虑在内。当选址和合作模式都确定后，团队会召开立项会，投票决定项目是否上线。

房源上线后，面临的就是改造问题。众所周知，房源越早开始运营越赚钱，一般行业民宿的改造时长是60天，但在趣墅标准化的改造流程下，30-40天就可以改造一栋别墅。多出整整20天的运营时间。

尽管有了标准化运营体系，在快速发展过程中，难题仍然会不断涌现。

随着趣墅规模越来越大，阻碍在趣墅面前的难题，就是如何保证人才的持续引进和管理。“如果人才跟不上，在规模化发展和复制过程中，服务不可能做到位。”

为了解决扩张中的人才问题，趣墅正在积极与旅游院校合作，在核心学生没毕业前，开始定向培训和输送。

“学生可以利用寒暑假到别墅实习，提前一两年了解趣墅，等毕业之后，有机会成为一个非常好的储备店长。”在余旭日看来，人才不断的输送，不同于在社会上招人，社会招人，不容易形成一个运营的核心。

伴随着IDG、宏泰、顺为等知名资本陆续进场，整个行业必然会有一轮加速。

“现在整个行业还处在跑马圈地的阶段，不可能出现赢家通吃的局面，因为资源是不可复制的，但行业里一定会出现独角兽，你说，为什么不能是我们?”

成为独角兽是趣墅的野心。 (作者：吴映亚)

 

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