从鲜花订阅到鲜花新零售 门客生活的未来可期

近年来，随着国人消费升级的不断推动，鲜花包月市场呈现出了一片繁荣景象。然而，相较于北美和欧洲日常鲜花动辄40%-60%的消费占比，我国日常鲜花消费占比“仅为5%”的数据，无疑让鲜花零售这一行业充满了想象。

根据艾媒发布《2017-2018中国鲜花电商市场研究报告》：2018年，中国鲜花电商行业市场规模达366.2亿元，预计2019年将继续保持增长趋势，市场规模将突破600亿元，其中，以日常鲜花订阅为代表的细分市场规模有望继续扩大。

有目共睹的是，过去三年“鲜花包月”模式推动了市场的高速发展，然而进入下半场的角逐，仅靠“包月”的“花加”们显然已经后继乏力。

进入理性增长期，日常鲜花零售的新增长点在哪？或许门客生活能够为“前辈”们指一条明路：“线上订阅+线下布局”。门客生活正在探索以新零售商业模式突破以往鲜花订阅的传统，着手布局线下门店，进而创新创造出一条全新的鲜花行业发展道路。

红利效应已过，鲜花零售业进入洗牌期

日常鲜花的需求虽说不像衣食住行那么广泛，但是随着用户对品质生活的追求，鲜花也渐渐成为不少用户在办公室或者家里客厅的必备装饰物。“互联网+鲜花”一定程度上满足了这部分用户的需求，并改变了传统鲜花零售的格局。

然而，由于现有鲜花包月服务的局限性，鲜花订阅自走入大众视野以来一直备受争议。“量少并且质量不稳定”，“用配草配花滥竽充数”，“配送不及时”等投诉屡见不鲜。虽然客诉方面存在主观性，但不能回避的事实是，现阶段鲜花电商确实存在经营模式单一、受供应链把持严重、物流成本居高不下、产品服务无法统一标准等难以攻克的问题，由于鲜花的特殊性，损耗率非常高，尤其是在一些热门节日期间，由于平台订单量激增，配送时间有限，客诉更会随之增加。

导致这一问题出现的根本原因，是传统鲜花订阅的同质化混战。整个鲜花电商市场由于模式雷同，只能通过大打“价格战”争抢用户，最终陷入不断的低价销售、降低成本、影响质量、引来客诉、评价降低的恶性循环。

与此同时，资本市场对鲜花订阅的态度也更加审慎。曾在一年内完成两轮近2亿融资的花加，近期公布了B轮融资情况，只收获了千万人民币，投资方为原股东和创始人王柯，另一家话题不断的花点时间也于今年3月刚刚获得了峰尚资本的B＋轮增持，融资规模未知，与花加一样，并未在公开资料中看到新的投资者入局。

显然，传统鲜花订阅的包月模式已经“不再性感”，日常鲜花订阅亟待一支“强心剂”。同样，面对600亿规模的蛋糕，资本市场也期盼着鲜花新零售行业出现新的“搅局者”，打破乏味的平静。

门客生活探索出鲜花业的新零售

相较于打得不可开交的“行业第一们”，门客似乎有些过分“低调”。根据官方资料显示，通过深耕鲜花新零售市场，门客生活已经构建了线上线下一体化的新零售商业模式。截止至2017年中旬，门客生活已拥有订阅用户超过100万，现已拥有门店数十家，辐射到全国23个省市，在北上广深等一线城市和杭州、宁波、青岛、天津等准一线城市都开展布局，利用线上规模降纬打击传统花店。

而从云南供应链、物流等侧面数据了解到，门客生活的在用户数量方面已经稳居第一。这一点从第三方平台亦可窥知一二，门客生活于今年6月正式登陆淘宝，仅一个月的时间，便已超过花加、花点时间等品牌跃居鲜花类店铺排名榜首。

对于市场而言，实体店的布局无疑是门客生活最大的优势和亮点。线下的布局让门客得以切入立体鲜花市场，一方面，面对线下传统花店，门客生活拥有更强的供应链优势和承接综合订单的能力；另一方面，面对传统鲜花订阅企业，实体店带来的自提服务、品控标准和场景化运营等优势，一举解决了长久困扰传统鲜花订阅企业的瓶颈和痛点，利用线下自提服务升纬打击线上花商。

供应链方面，基于海量的C端用户，门客生活已经打通从云南种植端到消费者手中的全产业链布局。门客生活目前设有15个城市中央鲜花工厂，鲜花从鲜花种植基地发送到云南总仓进行分类，再分发到全国城市大仓，再配送到城市鲜花工厂或者城市线下花店，最终送到消费者的手里。其中，与传统的鲜花订阅不同的是，由于线下门店的存在，门客生活一方面可以通过城市仓+前店后仓的模式最大程度减低损耗；另一方面则确保了场景化运营的可行性，在茶余饭后，下班路上转弯拐进一家门客鲜花零售门店，就可以捧回自己喜欢的鲜花，增加用户的体验感，同时极大地提高用户粘性。

从品质管控方面，门客生活的鲜花直采于自有云南花田，保证采集到真正的A级鲜花。共有超过500个鲜花处理人员，确保交给消费者的鲜花不出现残次品。航空运输+自由干线运输+自配送等优质配送系统，省掉了中间环节，在一组官方提供的数据中可以看到，门客生活每3秒便可产生一个订单，每周采摘六百万支鲜花，0.3秒便可完成一件货的预处理，2秒即可完成一束花的包装，每月发货量则到达六十五万盒。

通过极具性价比的产品、有保障的产品体验和线下新零售场景式的生活方式引导，门客生活走通了一条“以口碑来吸引留存和转化用户”的路，也避免了与其他鲜花订阅企业一样陷入价格混战。

可以说，国内的鲜花产业的发展正走在形成规模化和集约化的漫漫路上，鲜花零售商正扮演售卖与教育市场的双重角色。门客生活以低门槛产品吸引基础用户，形成边际成本壁垒，进而通过体验、场景、服务深度挖掘用户需求，提高增量。尤其是门店的布局，更是为门客生活带来了无限的想象空间，可以说，门客模式已经为用户描绘出一幅非常全面的鲜花行业远景图。

据知情人士透露，目前门客生活已经探索出其独有的“门客生态”，包含线下花店、绿植租赁、便利店、永生花工厂等多种业务，目前已经启动融资计划并吸引了多方投资者的关注。

鲜花本是美好的行业，如果门客生活能以其独有的模式和布局解决传统鲜花订阅的痛点，为用户带来真正“美好”的消费体验，对于行业和用户而言，可谓是推动产业和消费双维升级的益事。