新物种已“熟”：优信戴琨的二手车之路

去年的7月，吴声老师提出“新物种爆炸”概念，那些新物种是既有的产品和服务的进化升级，更加符合用户的需求和使用场景。爆炸与否不知道，但一些新物种经过市场的洗礼，逐渐成熟了。

彼时，以狂砸广告著称的优信二手车(以下简称优信)不仅刚刚宣布品牌升级，推出二手车全国直购服务，宣布二手车行业进入提车时代，并且在6月27日晚赴美IPO，正式在美国纳斯达克证券市场挂牌交易，成为中国二手车电商第一股。

优信集团董事长兼CEO戴琨此时想的是经过几年的市场培育，如何构建优信的护城河?除了补贴、曝光，还能为消费者提供什么?

回答这个问题之前，我们可以一起回顾一下优信的招股书。招股书中表示此次优信上市募集的资金将主要用于提升交易服务能力，加强技术研发力度，持续打造线上线下一体化二手车交易平台。

没错，答案是服务，而且必须做重的服务，这是非标产品的宿命，也是戴琨2017年思考的事情。

第一，打穿二手车流通领域的区域性壁垒，让大城市的二手车可以低成本向中小城市流动。理想中，这个模式缓解了市场中的供需压力，为城镇、农村的消费群体提供了更多选择。但实现这一点并不容易，线下门店，仓储、物流系统，3年之内，优信还有很多基础性的工作要做。

第二，借助金融，让低收入人群可以低首付开上车。当然，由此带来的资金成本，也需要他们承担。如果这个模式走得通，优信的用户将会向更庞大的消费群体延伸，或许还将借助金融的力量完成商业闭环。在戴琨的描述中，这是优信帮助中国3亿没有能力购买私家车的家庭，拥有自己第一台车的使命。

这是一个美好的愿望，也是一个探索中的商业模式。戴琨笃定这能给中国家庭带来的改变。

这些措施也给戴琨带来了利好。

本次优信上市首日开盘每股ADS报10.4美元，较发行价大涨15.6%，盘中最高触及10.49美元。虽然盘中受大盘指数拖累一度破发，但之后迅速反弹，并最终以9.67美元收盘，较发行价大涨7.44%。这一上涨幅度领涨当日中概股，并打破了今年以来，包括B站、爱奇艺等中概股上市首日破发的魔咒。

尽管2017年净亏损27.48亿元人民币，市场依然选择相信优信。市场人士通过市销率、GMV(成交金额)比率等计算，同时基于GMV和毛利增速，认为优信估值在2020年有望达到100亿美元，并全面盈利。

优信之所以被市场看好，除了较高的GMV和毛利增速，还源于该行业广阔的市场前景。2017年公司两大主营业务——面向消费者的优信二手车和面向汽车商的优信拍在中国的市场份额分别达41%和42%。

第一次创业，小试牛刀

戴琨对二手车有这么大的热情，还要从他第一次买车的经历说起。

2002年，戴琨在英国留学，他通过二手车杂志Auto Trader，用打工挣的1500镑买了一辆二手车(8年的HONDA CIVIC)，这个价格大约相当于成人民币15000元。

而在当时的中国，人们收入比现在低很多，一台桑塔纳却能卖到20万人民币。私家车对于普通人来说简直是遥不可及的奢侈品。

可是通过买二手车，只有20来岁的戴琨就拥有一辆属于自己的车。“那次购车对我冲击是很大的。”至今回想起来，他的脸上仍然浮现出幸福的笑容。

这件事也让戴琨发现了商机——既然二手车是一件性价比这么高的事情，在国内也一定会火。

2004年12月，戴琨回到国内，仿照Auto Trader，在深圳创立了一份二手车杂志《汽车简历》，这也是中国第一家二手车信息平台。

很快，互联网发展起来了，戴琨也将业务转向线上，做起了二手车网站。可惜当时中国的二手车行业还太不成熟，戴琨从国外复制来的商业模式水土不服。

创业不顺的戴琨来到了北京，当时李想的汽车之家、李斌的易车等平台也是刚刚起步，但他们都是以新车为主。

2007年，戴琨把《汽车简历》卖给了易车，并且自己也入职易车，依然负责二手车板块。

梦想不灭，终成独角兽

2010年，易车上市之后，已经积累了足够多经验的戴琨又拾起了自己曾经的梦想，次年他创立了优信，还拿到了易车董事长李斌的天使投资。

不过，这次创业与之前做《汽车简历》有明显的不同。第一次创业，戴琨超前了，理念没什么问题，当时不符合市场的实际需要。于是，第二次创业，他总结了教训，更贴近用户的需求，而且做了很多完善行业基础服务的工作，其中有一些完全是投入，短期内看不到什么回报。

因为中国大多数购车者没有这种观念，整体二手车市场还远远没有打开。在国外，二手车市场是新车市场的三倍，但在中国却是反过来的。

最艰难的时刻优信账面现金只够45天。那段时间，戴琨压力特别大，他时常失眠，有时甚至整宿睡不着觉，而白天还有很多事情等着他处理。

为了对抗失眠，他开始“虐待自己”，戒了烟，早上最困的时候强迫自己起床去跑步，跑一个小时再上班，到晚上就累疯了，用这种极端的方式，他才把生物钟调整回来。

那段时间戴琨的体重从190斤掉到了156斤。

挺过了最艰难的日子，奇迹居然发生了。就在45天倒计时快要结束的时候，优信迎来了华平投资老虎环球基金的B轮融资。

缓过一口气的优信一发不可收拾。

几年时间里，在戴琨的带领下，优信首次将大数据和人工智能引入二手车领域，开发出智能定价系统，实现误差低于5%的精准定价，解决定价效率慢、价格不透明问题。

建立高标准的售后保障，进一步打消消费者购车疑虑。提供事故车三十天包退，一年或2万公里的保修服务。

还进一步布局线下门店和物流体系，落地跨区域购车服务，让三线及以下城市也可以优享全国优质车源，享受一站式购车服务。

正是这样对行业大力度的变革，以及对消费需求的满足，让“优信“新物种们快速成熟，变成市场的宠儿。

如今，戴琨站在纳斯达克的敲钟仪式上，满眼望去都是自己16年前在英国的那个爱车的自己。

0