曹烈鹏：五个聚焦，提速宋代官窖

宋代官窖酒是贵州宋代官窖酒庄依托茅台镇宋代古窖池，严格遵照老派酱酒生产工艺，由全国著名酿酒大师亲自参与指导生产、勾调的高端酱香白酒。其基本定位是：宋代官窖·大宋国酒。2018年5月在古都开封上市以来，在市场上掀起了一股老派酱酒风潮，发展前景倍受关注。

茅台镇宋代古窖池最初发现于上世纪八十年代，因山洪暴发被当地村民发现。2008年，贵州酒中酒集团修建茅台镇古镇酒业时，进行初步发掘。2010年，以此为核心修建了中国首家民营酱酒文化纪念馆—中国茅台镇酱酒文化纪念馆。2016年，根据当时贵州省政协主席王富玉指示精神，贵州酒中酒集团于当年9月至12月，三次邀请国内外古窖池考古专家现场考古鉴定，一致认为是南宋晚期物质文化遗存。这一重大发现和论证，重新定义了茅台镇酿酒历史，对丰富提升茅台镇酱酒文化具有十分重大的意义。

贵州宋代官窖酒庄正是依托茅台镇宋代古窖池组建成立，并以此为核心推出了老派酱香—宋代官窖酒，也因此称为茅台镇两大有故事的酒。

推出宋代官窖酒，酒庄组建了专业的营销策划团队，深入调研，广泛论证，提出了“五个聚焦、提速宋代官窖”的基本思路。

一是聚焦产品

宋代官窖是高端酱香白酒，具有深厚的文化底蕴和巨大的品牌价值。其价格定位合理，发展潜力巨大。为了打消经销商的资金以及产品积压顾虑，酒庄提出首款30万即可获得宋代官窖县市经销代理权，并推出了“2+1”的产品组合，即高端款--宋代官窖·大宋国酒，中端款--宋代官窖消费版，低端款--酒中酒酱·V10，高中低三个产品分别按20%、40%、40%组合配货。

二是聚焦市场

众所周知，酱香白酒因为其独特的酒体品质，受众范围逐年稳步提升。特别是在国酒茅台的强势引领下，酱酒氛围越来越浓，市场前景越来越好。我们细分市场认为，以下地区是酱酒市场相对成熟的，是宋代官窖的战略市场。

A类市场：酱酒氛围十分浓厚，市场已经成熟。主要有湖南、河南、广东等地区。这是宋代官窖战略市场。

B类市场：有一定酱酒发展基础，目前只有个别酱酒产品占据主导。主要有贵州、山东、河北等地区。这是宋代官窖潜在的重点市场，也是未来的战略市场。

三是聚焦客户

酱酒市场一个独特的现象就是茅台独大，其市场占有率、影响力等均是其他品牌无法撼动的。其他有一定市场的酱酒产品，其客户相对稳定成熟。鉴于此，我们把焦点聚集到其他香型产品且有一定影响的客户群中。

吸引这些客户的优势主要在以下三个方面：一是宋代官窖酒是有文化、有故事的酒，未来的品牌价值和发展潜力巨大。二是宋代官窖酒是绝对的老酒，五年以上老酒达到70%，十五年老酒达到15%，酒体品质是其他产品无法比拟的。三是合理的价格定位，让经销商拥有巨大的获利空间。

四是聚焦模式

为了让利广大经销商，酒庄推出了“千车千商”计划，全国限量招商1000名。其主要内容是一次打款30万元的经销商，公司赠送价值11.98万元的君马SUV一辆，并有其他政策支持。

总的来说，凡是首次打款30万元的经销商，公司四重大礼相送。一是30万即可获得高端酱酒、潜力巨大的宋代官窖经销权；二是30万即获赠11.98万元的君马SUV一辆；三是30万即可获得15名茅台镇宋代官窖遗址体验旅游名额(总计价值67500元)；四是30万附赠10%“2+1”组合产品、价值3万元的品鉴酒。

15名体验旅游名额，我们的要求是1万元以上的名烟名酒店，而且没有时间限制。如果我们的经销商达到15名旅游名额，实际就完成了至少15万元的产品，而且得到一辆11.98万元的君马SUV。这个政策不但十分优厚，而且非常宽松。

五是聚焦传播

即抓住各个重大节点，利用各种渠道，采取多种形式，深入广泛宣传宋代官窖的文化底蕴、品牌价值、酒体品质、政策支持等等，努力提升宋代官窖—老派酱香的市场知名度、品牌影响力，从而不断提高市场占有率。

（文章依据贵州宋代官窖酒庄董事长曹烈鹏的发言稿整理）