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凛冬将至,智能销售如何成为抵御资本寒冬利器?

2018-11-29 11:50 TOM   

很多人都在说,经济寒冬已经来了。但任何事物的发展,都有四季轮回。能享受夏之火热,就得有本事耐受冬之寒冷。

最近,记者发现这样两家B2B的经销商企业:

A企业两个月前刚刚获得全国电商平台的巨额注资,摇身一变成为跻身行业市场第一梯队,可以说是名利双收。

而B企业多年前可是行业标兵,曾经是A企业老板膜拜的对象,但如今却被A企业打到第二梯队,只能积极地防御。

这2家企业经营的商业模式相似,企业规模相似,而且代理类似的产品组合,销售团队人数差不多,价格体系也不相上下,管理能力和团队执行能力、也是并驾齐驱。那是因为什么原因,造成这两家企业的地位反转呢?

怀着疑问,记者询问了这两家公司的老板和销售,终于挖掘出这两家企业唯一的差异点:

A企业老板在两年前就非常注重企业智能技术应用,曾花费百万巨资完善公司的产品配件智能电销系统,优化企业销售话术,并设有智能销售预测分析,让销售团队时刻保持前瞻性。在激烈的市场竞争中,A企业以更智能精准度的方式获取大量优质客户资源,大幅提升销售效率,成交率增长最高达到20%,最终赢得更多的市场份额。

而B企业虽然销售经验足,但是缺乏人工智能技术配置,在销售推广中,地域销售数量与市场规模不匹配,效率底下,且销售成本高,导致这几年总体销售增长不明显。

了解到这里,记者豁然开朗,这就是电商平台投资A企业而不是B企业的深层原因。要突破增长天花板,首先需要更高效率的工具,在互联网时代,谁掌握了领先技术,决定了谁能先赢得未来。

实践证明,越来越多的企业已经注意到、并有意识地使用AI技术做销售。根据埃森哲的研究,到2035年,AI有可能将所有行业的经济增长率提高1.7%,并将生产力提高40%或更高。随着科技的发展,AI技术将重塑未来商业的发展模式,并重构企业和客户间的关系。

B2B 企业的共同问题

作为从事多年B2B营销的工作者,记者发现一个规律:最近这两年,随着人工智能技术日渐成熟,成功的B2B企业都很重视智能技术的运用,尤其在企业获客方面。而大多数在转型焦虑期的B2B企业,普遍存在以下3个问题。

第一:客户难找:新客户开发难,尤其对于B2B企业的销售,对于一个新客户投入的时间精力和成本是老客户的5-10倍,而且销售的获客渠道单一,仅靠人情刷脸,老客户推荐获取的新客户数量和质量有限。

第二:客户太杂:有些大中型的B2B企业基本不缺客户,在系统内的客户数量已经足够多了,但是因为缺乏系统的客户管理,大多数销售人员无法甄别优质客户。

第三:客户丢失:随着产品的同质化,行业内的B2B企业竞争激烈,抢夺客户的现象屡见不鲜,如果没有足够的客户跟进维护,很容易造成客户丢失。

B2B企业需要AI赋能

只靠销售单打独斗的时代将过去了,B2B企业需要通过智能销售赋能开创未来。

为什么要用智能销售赋能?

打个比方,传统的B2B的销售就像传统武士,身穿简单的盔甲,手拿一把钢剑,凭借自己的体力,人脉和智慧在商场上浴血奋战,争夺客户。

而互联网时代下的B2B销售,通过智能销售赋能,销售将变成一个全身智能化装备齐全,兼具智慧和人脉的钢铁侠,智取客户,赢得口碑,帮助B2B销售更好地获客和转化。

在AI时代的智能销售

智能销售特指利用人工智能技术实现销售目标的举措和工具,并能对销售的规划、执行和分析,进行组织和优化。

智能销售的具体应用包括从销售线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售方案。也有专家用特别简单的一句话来概括智能销售这个概念,销售人员在销售时用的每一项智能化技术都可以称为智能销售。

在美国,以EverString、Mintigo、Infer为代表的提供潜在客户智能销售服务的公司已形成成熟市场,Salesforce、Oracle、IBM、SAP等上千亿美金的ToB服务商,也已经把AI作为工具融入到服务中。

在记者看来,智能销售在B2B企业的最多应用主要体现在以下2个方面:

·智能销售是过滤器

B2B企业的营销核心是围绕着销售线索展开的,从销售线索的获取到销售线索的管理,乃至最终形成销售转化。智能销售能有效提高销售线索的管理效率,尤其在超过千以上的销售线索。同时,智能销售能系统化、智能化地处理数据,更精准提炼优质潜在客户,提升销售转化率。

·智能销售是扫描仪

智能销售可以帮助我们营销人员深入客户洞察,从而做到精准营销,提升营销行动有效性。

从大多数B2B企业最容易做的电销来看,随着销售线索量的增加,通过智能销售进行客户信息收集,了解客户的痛点是什么?他们对我们什么产品和服务感兴趣?有用户洞察的基础后,我们就可以组织更精准的销售、服务话术,转化潜在客户。

回归到智能销售的应用本质和实效,就是帮助企业降低销售成本,创造销售收入,赢得更多利润。它就像钢铁侠那身智能装甲,让你的企业在市场竞争中更快,更准,更强。

l丰富的智能销售落地场景

数十年来,身处瞬息万变的互联网时代,B2B公司在发展过程中也遇到了巨大挑战:销售线索的自动化水平和规范性有待提高、全国各地的渠道市场急需拓展。

精准分析客户决策人,高效获取销售线索

B2B公司需要耗费大量人力和时间,对各个公司以及决策人进行研究分析,从而生成销售线索。而运用AI技术能够帮助公司高效精准地完成这些任务,扩充公司数据库。

LeadGenius是一家美国科技公司,致力于使用机器学习与人力研究相结合的方法为企业提供B2B营销工具。通过定位各公司内部的最高购买决策人,LeadGenius平台为用户提供一些潜在客户的企业信息。一旦瞄准了潜在客户,该平台会生成一份潜客名单,并标记其中的关键数据点。LeadGenius能为企业销售团队节约大量搜索目标客户的时间,并提供联系方式。此外,用户还可随时在平台中添加个性化设置,确保企业销售团队拥有更多时间商讨销售策略并促成交易。

精准分析销售通话,关键信息决定成败

除了销售线索外,电话沟通是B2B公司销售进程中的关键环节。但要想做到对通话内容进行追踪、分析和优化十分困难。这项工作十分耗时且繁琐,通过AI技术就能帮助营销人员精准有效地分析通话内容。

比如Chorous.ai‘s是一家科技创业企业,专门利用AI技术分析销售通话。Chorous软件利用自然语言处理技术对销售通话进行录音、转录及分析。例如,潜在客户在通话过程中提及价格、竞争者名称或痛点的时刻。通过指标进行深层次分析,找出其中的关键信息并确定应如何差异化应对以达到更好的效果,最终提高交易成交率。

探迹,为中国企业提供切实有效的智能销售服务

而在中国,探迹是目前唯一一家可同时部署电话机器人和线索平台的智能销售服务提供商。区别于传统企业只靠销售经验的客户画像结合全网最全的超一亿家企业的知识图谱,探迹通过大数据智能分析,多维度的数据补全,系统性地了解潜在客户地痛点及背景信息,并提供多种触达工具,如探迹AI电话机器人过滤90%以上的空号、无意向号码。让销售人员联系潜在客户前能够快速甄别优质线索,提升销售成单率,平均获客成本降低30%;平均线索意向率提升3.5倍。

与市面上其他智能销售服务不同,探迹基于真实有效的庞大数据资本与高效的AI智能技术,,已成功帮助超1000家如阿里巴巴、今日头条、51社保等知名企业,降低获客成本,提高销售效率,

51社保首席增长官CGO 张轶在接受采访时提到:“51社保对通过新的技术和工具来提高运营效率非常感兴趣。当初我们是被探迹提供的完善的方案和供给能力吸引,目前已经合作了大半年,整个期间沟通也很顺畅,在数据收集和需求分析这块探迹的能力非常强。”

现如今,越来越多的行业企业服务行业、广告行业、云服务等都开始运用智能销售技术。智能销售帮助企业在海量数据中挖掘和推送销售线索,从技术上改变了以往人工寻找、筛选销售线索的办法,有效解决获客渠道单一、客户信息缺失不完整、销售线索参差等问题。

l顺势而为,革新求变

对于大多数B2B企业来说,这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代, 就看我们的企业能否搭上数字技术和智能营销这辆高铁,顺势而为,革新求变,数据赋能,赢得未来。

 

责任编辑: WY-BD

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