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会员制,“新零售”时代巨头们的觊觎

资讯 TOM    2019-03-11 15:31

中国已经走入消费升级的“新零售”时代。在消费升级的背景下,“会员制电商”这一在西方发达国家流行多年的概念已经悄然开始在国内开花结果。国内正不断崛起的一批新中产阶级,其消费心理和消费习惯都与以前多有不同,他们更注重消费品质,信赖小众,口碑,高端,可靠的新品牌,并且希望通过消费方式的转变来融入共同的社群,甚至带动自身阶层的提升。

会员制商业模式的核心理念是什么?不是简单交个会员费,发个虚拟的身份,大家随便聊聊天,而是用某种简单规则筛选出认同你,对你好的顾客(粉丝),锁定他们,用一种持续的方式把自己的商品、服务和理念带给他们。会员制健康与否的核心就在于续费率,所以它本质上不是“流量经济”,而是“口碑经济”,不是靠拉新而存在,而是靠续费和口碑传播而存在。

会员制,“新零售”时代巨头们的觊觎

成功的会员制经营模式,一直被国内商界人士研究和借鉴。众所周知,阿里巴巴、京东这样的行业霸主需要的不是风口,而是寻找并圈住一个个流量的“泉眼”,来为自己所用。他们本来就是会员制的,通过生态体系的大数据很轻松的就能给新的消费提升信心。

从成功案例身上,我们可以发现会员制对高端会员的一些显著优势:

(1)商品品质更优:办会员通常就是为了买放心,因此会员制电商一般都会体现出对供应链的足够重视。持续优化后端供应链,才能做到优质低价,为用户提供更好的购物体验。此外,对上架商品做正版、正品的核实也必不可少,必要时还得提供正品保险。这些提升品质所需的成本,是高端会员看得见,也愿意为其买单的。

以社交电商平台顺联动力为例,为了保证产品品质,其对平台供应链精挑优选,及时剔除质量不过关的产品,严格把控生产环节,真正做到由顺联动力负责采购、品控、物流、销售及售前售后等服务,为用户提供系列高品质的商品。其次,通过对产品进行对比,顺联动力选取同品类中性价比最高的产品供应厂商,并与之合作打造低价高质的自营品牌产品,以自身产品为供应商树立产品标准。

(2)服务更专业:针对会员的服务通常是一对一、跨平台享用的。即使是老牌的传统电商平台,现在也开始特别看重对优质会员提供针对性的特殊服务。

作为阿里5.07亿会员体系中最有消费能力的人群,APASS会员有专属客户经理,在手机上可以“一键召唤”,随时享受量身定制的服务。不过,APASS会员门槛极高,只有淘气值2500分以上才有机会受邀加入,相当于在阿里巴巴平台上年消费额超过 30 万元。这些会员一年的网购消费总额至少达到300 亿元。

(3)个性化定制:不管是像仓储巨头Costco(好市多)这样的专业团队,还是一些新兴平台采用的“达人”制度,都能保证为会员提供更高性价比的商品;同时一些物美价廉的小品牌企业,也会因更细致的选品而获得被发现的机会,从中获益。而会员制电商多采用的一对一服务模式,更是让消费者重拾了在线下商店面对面交流的良好体验,可以用更紧密的交流来督促“达人”和员工不断进步。

设立会员制并不仅仅只是为了满足盈利需求,更是对高品质及消费者忠诚度的保证。顺联动力从一开始就选择会员制的道路,以求更好的服务优质会员客户。而它的巨大成功也证明了服务好会员可以得到丰厚的回报,因为只需要一次获客,就可以长期贡献消费。这种相互受益并且可持续发展的模式,是Costco、Amazon(亚马逊)、阿里巴巴、顺联动力等企业不断做大做强的重要因素。

在未来,不管会员制电商市场如何演变,从业者都必须保持为顾客服务的初心,树立高净值人群的良好口碑。只有把会员制的优势充分体现出来,企业才能获得更好的发展。

 

责任编辑: WY-BD

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