斑马会员 未来消费者关系模式引领者

在以前,去实体商家如理发店、美容店消费,“Tony老师们”会拉着你办卡充值,理发享受折扣,超市、餐厅的会员卡,则会给你带来一定的优惠和消费积分。曾几何时,一张张实体卡充斥在钱包里,会让人很有成就感。但其实这些所谓的会员卡,除了给你带来“沉甸甸”的钱包,并不等同于会给你带来更好的消费体验。

这几年,随着互联网的发展,实体会员卡逐渐淡出人们视野,更多的则是视频网站、电商平台等商家推出的付费电子会员。给消费者提供独一无二的会员服务内容,网站独播、平台独享等概念也被越来越多的人所接受,中国的会员经济逐渐进入了崭新的阶段。

1.流量

在如今的电商领域,流量红利期已经过去,如何维护好原有的老客户群体,为增长带来新动力,成了各大电商平台正在解决的问题。

2005年,亚马逊推出了Prime会员,从一开始备受争议到如今的全球电商业头号玩家,他就是看准了会员服务能够为增长带来长期驱动。而这一切的核心是将会员价值与会员用户体验无缝结合,最大程度上发挥会员制的优势,满足特定用户的实际需求。

来自电商之都浙江杭州的斑马会员,是目前国内领先的会员制消费服务平台,旨在为国内中等收入家庭提供个性化、高品质的生活方式。斑马会员创始人李潇自2005年创业起,就专注于服务中等收入群体。十多年来,企业深度挖掘这一群体的真实消费需求,深度服务用户,打造了国内首个、目前规模最大、专注于服务中等收入家庭的会员制消费服务平台——斑马会员。

斑马会员创始人李潇

“消费升级,移动互联网红利逐渐消失的大环境下,消费者们因地域、需求、消费力的不同而逐渐出现明显分层,未来无疑将会变得更加精细化和差异化。”

李潇表示,中国的消费者观念正在发生改变,消费者更加注重消费过程中商品的品质和服务。

其次,与传统电商相比,会员制可以提高消费者对平台的粘性,减少流量的损耗,有助于企业挖掘存量市场潜力,其精细优选化的服务成为电商平台获取流量,增强消费者粘性的有力“武器”。

李潇说,目前斑马会员拥有近500万会员用户,会员消费占比达到95%,活跃会员平台年消费额在2-5万左右。这个数据,处于国内电商平台的领先地位。“我们与电商巨头其实分属不同赛道,斑马会员是专注于服务中等收入家庭,满足他们全方位的品质生活所需。”

斑马会员的理念是:最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意。“会员是更高频的消费,更强的依赖性与信任度。斑马会员一方面是通过优质服务覆盖更多的生活消费场景;另一方面,优质的服务也会通过人群进行广泛传播,带来更多会员。”

2.会员+积分

对于零售、电商来说,会员体系几乎是每家“必备”,目前电商时代会员体系最为常见的有积分&层级体系、服务订阅体系、实体订阅体系等类型。积分&层级体系,是这些类型里面最简单的一种,简单来说就是每消费X元得到Y分,花的越多,积分越高,享受的权益越多。

以国外服装品牌“北面(North Face)”为例,它的积分系统叫做“VIPeak”。每消费1美元,就可以获得10积分,这些积分可以用在未来的消费当中。

这种积分体系,可以通过积分来让消费者愿意继续到店消费,North Face是典型的单一层级的会员体系。基于这种逻辑,就会有多层级的会员体系,其特点在于,消费者消费越多,获得的权益越多,大家耳熟能详的星巴克,正是这种多层级体系。2019年,斑马会员推出的全新积分&会员体系,正是基于这两种层级体系。

李潇表示,随着经济发展,积分制与会员制会成为2019年最流行的消费者关系模式。斑马会员将迎来全新升级,由过去累计消费一定金额才能成为会员的弱关系,转变为结合日本“T-point”深度与广度和亚马逊“Amazon Prime”尊享体验的“T+P”强关系,会员制与积分制双核驱动,为高频活跃会员提供更多的权益与定制化服务。目前的积分获取方式暂时有两种:用户在斑马会员平台消费任何商品都可以获得相应的积分(每个商品积分值不同);用户在平台上消费会员礼包可以直接获得300积分。

斑马会员创始人李潇

为了给活跃用户提供更多的权益支持,斑马会员全新升级的积分制是新增的运营模式,现有的会员制不受积分制影响,两者将同时运行;积分制将以用户积分数量为标准,为用户提供差异化的权益服务。积分等级与用户消费金额有关,消费越多获取的积分将越多,同时能够享受到的平台特权也会更加丰富。

“这个全新的积分会员体系,300积分以下,我们暂时称之为V0会员,达到或大于300积分的,为V1-Vn会员,他们在斑马会员平台上购物,能够享受同等的会员折扣。V0-Vn会员的区别在于,积分越高的会员,能够在平台上享受到的权益会越多。打个比方,加油卡比较稀缺,那么我们会给V2以上会员一些配额,又比如V3以上会员可以享受一些稀缺的库存,或者提供机场贵宾厅服务等这类增值的额外附加权益。在斑马会员平台上购物,可以使用户在购物省钱的同时,享受到更多的额外权益。买的越多,省的越多,权益更多,生活变得更加省钱省心省时省力。”