奥力来汇智时刻前专访全球健身行业专家Paul博士

当前，中国健身行业进入新一轮的调整期，在带来行业阵痛与挑战的同时，也为未来更大的突破积蓄力量。日前，针对飞速发展的中国健身事业，健身俱乐部非常关注的会员保有这一课题，全球领先的健身整体方案提供商——奥力来中国邀请了来自英国的会员保有大师Paul Bedford，为行业带来极具商业价值的访谈。

奥力来中国作为亚洲历史悠久、规模较大的健身、康体和运动训练设备代理公司，始终坚持以世界一流的产品和服务赢得广大客户的口碑。面对中国健身行业会员续会率低、私教课程覆盖率低、新会员开发率低等困境与挑战，长期与健身俱乐部携手共进的奥力来中国希望通过全球健身行业专家Dr. Paul Bedford的解读，为全行业带来新的认知与思考，进而推动中国健身行业的长足发展。

Dr. Paul Bedford 澎博博士，拥有超过25年的国际高端大型连锁健身俱乐部的管理与研究经验，是国际大型连锁健身俱乐部管理研究领域的著名权威专家，也是奥力来中国CMP核心管理课程会员保有体系主讲讲师，现担任Reebok旗下高端连锁俱乐部、伦敦The Third Space、万豪旗下Marriott Leisure Club、法国最知名健身俱乐部CMG Sports Club、英国高端连锁健身会所SERCO等全球数十余家顶级高端连锁健身俱乐部的国际首席顾问。同时，澎博博士也是全球最大的健身俱乐部会员保有调查报告《IHRSA One Million Strong (IHRSA百万强)》的主导人和首席分析师。

奥力来中国对Dr. Paul Bedford 澎博博士的专访内容如下：

首先，针对中国健身渗透率低，会员保有率低的问题。澎博博士认为：已经有一部分健身俱乐部运营者关注到会员更长周期的体验了！

目前中国健身市场的需求仍有待开发，急需关注的是俱乐部能够提供的服务，带给客户的体验，乃至他们正确使用器械的方式等。我认为成功的健身房运营者们，从吸引会员加入时就开始思考：第一个90天服务周期、6个月、一年甚至更长时间能够为会员提供的服务保障，而不只关注前段销售，并把所有资源都集中到营销、广告以及销售中。

非常高兴的是，已经有一些健身俱乐部运营者将注意力集中在保有会员五年时间上了，这不仅仅是卖一张五年卡，而是要给会员五年的健身体验，并关注这一过程中的会员体验，逐步扭转会员保有率低的问题。

其次，针对中国客户经常讨论的“私教“问题。澎博博士坦言：中国的健身俱乐部面临的这一巨大挑战，是其他国家未见过的。

目前多数中国健身俱乐部采用的是”加州模式“。加州模式是什么？走进俱乐部，你会经常看到有人在做销售、成交以及做客户信息管理登记，然后看到私教销售的出现。在这种模式下，会员卡只是进入健身房的门票，想要效果还得买私教。

我们调查了欧洲国家超过1百万名的会员，结果是这样的：10%的会员会在入会的时候就购买私教课，30%的会员会在2-5个月内购买私教课，但是60%的会员实际上会在6个月后才购买私教，所以私教最大的市场是在会员入会6个月后。之所以出现这种情况，是因为人们成为会员后，会先以自己的方式训练，虽然也会获得一些效果。但六个月后他们没有获得预期的效果，才会意识到，也许是时候买私教课了。

我认为健身房管理者应该做的是理解客户行为。比如，我想买一辆车，买了之后又说需要买轮子。什么意思？我买的车没轮子？轮子是另外卖的？就像很多健身俱乐部会员卡太便宜了，不足以成为盈利的生意，所以不得不卖私教课来覆盖成本，做到收支平衡。

第三，针对市场上高端健身俱乐部、高性价比健身俱乐部，以及精品健身工作室等模式的俱乐部会员情况以及盈利情况。澎博博士认为：无论哪种模式，服务应该是最本位的。

我们在欧美市场的调查显示：好多精品健身工作室是可以单次付费的，所以运营者对工作室的年收入容易计算，只需统计12个月内会员到店次数以及大概收入即可。但是，我们发现精品健身工作室的会员平均九个月就会“转场”去别的精品健身工作室。伦敦的精品工作室非常多，人们转移的速度会更快，待在一种健身形式里的时间会变得越来越短。

高端健身俱乐部以卖会员卡为主，一般是按月来收费，这样从长时间来看是单个会员利润最高的方式。所以运营者能够在12个月内拿到了计划拿到的钱，容易聚焦，也容易做预算，判断是否支持扩张。

高性价比健身俱乐部会员的特征是：会员来一段时间停一段时间，然后又回来一段时间。因为人们很容易加入，也很容易可以离开，所以一年的价值可能要18个月才能实现。

每一种模式都有它的优势，需要看你如何来衡量。我在中国市场观察到的情况是高端、中端以及性价比健身俱乐部不是靠服务会员来区分，是靠价格区分的。很多中国的健身房管理者对高端的定义是：有很多的分店，卖很多的年卡，而且年卡的费用很高。还有一些在卖八年卡，而八年卡费用却很低。

中国的健身俱乐部最可借鉴的是要做匹配会员的服务。有些中国的客户来到伦敦体验，他们感到很神奇，当他们在俱乐部四处走动的时候，各种经理会停下来问他们：你对健身房的感受怎么样？而在这儿，当我在健身房走动的时候，唯一和我说话的只有销售人员。但是，我坚信中国健身俱乐部可以向消费者传达好的服务，而当前要做的则是给员工正确的培训，告诉他们正确的意识。

此外，在即将开始的、由奥力来中国主办的“汇智时刻CMP国际健身俱乐部管理与发展论 .谈”上，澎博将于6月11和13日分别亮相广州和北京，为国内广大健身行业从业者进行《为什么留不住会员？》的主题演讲，继续为国内的健身行业指引方向。

这是一个全民健身的时代！如何在行业转型期帮助俱乐部把脉会员，是奥力来中国与健身俱乐部共同前进的驱动力。长期坚持360°服务理念的奥力来中国与澎博博士一致认为：中国健身市场潜力可期，在转型调整期既需要考虑国情的特殊性，又需要借鉴欧美市场的车辙，为会员提供与价格匹配的服务和长期的规划该是会员保有率的”长尾“所在。正如奥力来中国的品牌核心“不是销售，而是服务”，中国健身俱乐部急需理清销售与服务在会员保有率中的价值。