土巴兔王国彬：互联网重构家装产业的头号玩家

互联网的出现，变革了传统消费生活方式，促进了社会运行效率的提升。互联网与传统业务的结合，更是加速了产业前进的进程。对于消费者来说，借助互联网的东风，自己有了更多的选择，有了更便捷的操作方式，节省了更多的时间和资金。与此同时，对于服务商来说，互联网的助力，也让自己有了更多的渠道，接触到了更多的潜在客户。对于家装行业来说，亦是如此。

对于大部分消费者来说，好不容易买了房子之后，后续的装修成为最让自己头疼的事情，也是最容易产生家庭矛盾的地方。而装修的水有多深，恐怕只有消费者自己亲身体会一次才能知道。基于这样的情况，互联网家装平台的出现以及迭代，让消费者与装修公司之间的信息逐渐透明起来，虽然达不到100%的对等，但是，相比较以前的毫无头绪，消费者已经能够避过很多个坑了。

作为深耕行业十余年的土巴兔平台，在日前接受媒体采访时表示，作为互联网平台，主要是希望通过互联网技术，帮装修公司、帮商家去优化运作流程，然后用互联网提高他们运作的效率，帮助他们对接供应链，通过规模化的效益降低运营成本。同时，作为连续创业者，土巴兔创始人王国彬指出，作为用互联网重构产业的创业者，最需要的精神就是创新与耐心。

万亿市场规模 互联网家装仍在风口期

当下的消费者，在购买任意一款产品时，都会先在线上进行查询、比价、对比口碑，这已经成了约定俗成的习惯，也是当前消费趋势的体现。对于家装行业来说，已经无法脱离互联网而独立存在，互联网家装也被认为是当下最大的风口之一。

此前，艾媒咨询对外发布了《2018上半年中国互联网家装市场研究报告》，内容显示，目前我国大多数网民习惯从网络搜集装修相关的信息，有一半网民选择在互联网家装平台的内容板块获取家装信息。与此同时，在互联网家装用户中，则有57.5%的用户浏览过互联网家装平台的免费内容。

资料显示，土巴兔平台成立于2008年，是最早一批涉足互联网家装的企业。并且，土巴兔也是王国彬的第三次创业项目。王国彬在接受采访时透露，自己是一位创业18年的老兵，2000年创办了一家连锁的IT培训学校，主要培养室内设计师、广告设计师，生源基本都是靠学生口口相传而来。这次创业比较成功，也让自己深刻认识到口碑对于一个企业的重要性。

2005年，王国彬创办了一家搜索引擎公司，但是，这一次创业不如第一次顺利，两年以后就结束了。而对于自己的第三次创业，王国彬希望是自己的最后一次创业。为此，他给自己制定了三点原则：第一，产业足够大，让喜欢“折腾”的创业者有足够的空间在其中“折腾”;第二，用户痛点大而且多，一个行业只有痛点多，且足够痛，才有创造价值和重新分配价值的机会;第三，行业还没有巨头，没有被大玩家垄断，这也意味着还有很多机会。

基于以上三点，王国彬在2008年创立了土巴兔。他认为，装修是一个万亿级的产业，且链条特别长。从设计、施工、材料、软装到家电等，可以层层去渗透，对行业的理解和渗透越深，构筑的壁垒就越高。同时，王国彬指出，装修对用户来说是件很痛苦的事情，有痛点就有机会。

除了土巴兔之外，宜居家装网、家装360等互联网家装平台相继出现，而这也让整个互联网家装市场来到了一个繁荣期，铺天盖地的广告，让当时的大部分消费者在装修之前都会先在互联网平台上进行筛选。

不过，诚如淘宝一样，如果仅仅是做一个中介信息平台，那么互联网家装行业并没有多大的前景，整个行业的发展也终究会被堵塞。因此，在近两年，我们看到，互联网家装平台的口碑逐渐下滑，平台数量也在逐渐减少。

其中，包括宜居家装网、家装360等平台表现日渐式微，很多人认为互联网家装行业即将落幕，整个市场还需回归线下。与此同时，关于互联网家装平台的投诉也逐渐增多。数据显示，2018年上半年，房屋装修投诉5591件，同比增长14%，其中不少是关于互联网家装平台服务质量差以及企业“跑路”的投诉。此前，京东居家生活部还公布过一份调查数据，称有三成用户担心互联网装修合同暗藏陷阱，20%的用户担心装修公司偷工减料，16%的用户认为设计不合理，14%的用户认为价格有陷阱。

不过，有一点需要注意的是，在部分人唱衰互联网家装行业的时候，土巴兔却依旧在保持着较高水平的增长，而整个行业也有着较高的潜力空间。

根据中商产业研究院此前发布的《2018-2023年中国互联网家装行业市场前景及投资机会研究报告》显示，2017年中国互联网家装行业整体市场规模达2461亿元,同比增长25.69%，保持了近几年来25%以上的高增长态势。不过，相比较整个家装行业的产值，互联网家装的渗透力仍具备很大的增长空间。

从根本上来看，互联网家装平台数量的减少，其实就是一个良币驱逐劣币的过程，淘汰的是那些单一的信息流平台。在线上红利逐渐消失的今天，互联网家装平台除了需要做好中介的角色外，更重要的是要有自己的进化提升，开拓新的路径。就像是新零售一样，通过新的技术，新的模式，重塑行业的发展，以解决出现的痛点和难题，才能走得更远。

从连接者到链条重构者 互联网家装行业需要寻找新动能

淘宝等平台的出现，让传统线下经营者认识到了线上市场的庞大。不过，在流量红利期退去时，为了寻求更多的用户，阿里和京东等平台，也纷纷提出了产业互联网的概念，这也印证着互联网深度对线下改造的时机已经到来了。当然，效果也是显而易见，通过自身平台的技术支持以及生态链连接，无论是商家还是消费者都迎来了新的消费时代。而对于互联网家装市场来说，也是如此。

传统的互联网家装平台做的是中介的生意，只需要连接消费端和商家端，但是，并没有多少技术含量。而对土巴兔来说，正是清楚得认识到了变革转型的重要性，才在行业的风口中占据了先机。

对于平台方来说，除了要注重C端用户的获取和发展，还要注重B端商家的发展和推进。回顾土巴兔的发展，我们可以清晰看到，土巴兔经历了三个发展阶段：第一阶段，改变用户和装修公司之间的连接方式，让用户到平台上，装修公司也到平台上，然后让他们在平台上进行双方的交流和沟通。在第一阶段时，土巴兔把“免费试吃”的理念引入进来，很多用户开始到网站上找装修公司。第二阶段，改变交易方式，为业主提供交易的保障，为装修公司降低信任成本，搭建行业信用体系。第三阶段，通过技术、营销、金融、供应链等一系列赋能工具，帮助装修公司改变它的运营方式、生产方式。

作为互联网家装平台，需要认识到链接与服务的重要性，要将新的技术应用到家装行业中，改变原有的逻辑思维，从自身进行改变，进化原有的服务模式与发展路径。

而对于B端，土巴兔也提供多种的服务模式，帮助其实现转型升级，比如推出网店，装修企业在平台上把网店开起来，把用户招揽过去，进一步打通了B端和C端的连接，让他们之间可以更加高效的去互动。

土巴兔方认为，平台不要有太多的限制，而是要通过机制的优化，帮助各角色营造良好的环境。我们要清楚的明白商家在他的经营领域是更专业的，他在做自己擅长的事情，而平台就是给商家搭建一个舞台，我们要优化机制，让好的变化自动发生，而不是手把手教他怎么做。

截至2018年，土巴兔平台上有约110万名设计师、9万多家装修公司，覆盖国内300多个城市，其中有66个落地城市，累计服务逾2900万用户。5800多家辅材、主材供应商。这一系列数字的背后正式对土巴兔模式合理性的印证。

新风口期 土巴兔要用互联网重构整个产业

近年来，80、90后成为家装市场消费的主力，他们对整个行业都提出了更高的要求，他们需要更完善的服务，更高的效率，以及更精准的推送。而这些，也都倒逼整个行业进行升级，数字化的结合是不可避免的。

当下的家装产业有7大特点：低频、高客单价、作业周期长、人工为主、决策多、商品的SKU多、专业性极强。在王国彬看来，这些特点能让任何一家装修公司有足够长的时间和足够多的商品去“得罪”一个业主。过去的11年时间，土巴兔从一个信息平台演化成一个交易平台再进入赋能平台的发展期，意在以全产业链的视角，通过互联网重构整个产业。

现如今，新技术的使用，以及对B端、C端用户的重新整合和链接，在家装行业新风口期是重要的突破口。对于土巴兔来说，其首先考虑的是平台繁荣，是不是有足够的C端、B端在平台连接。这也是土巴兔作为平台型企业能够长远发展的基础。

在互联网家装行业进化的路上，土巴兔已经先行一步，为整个家装行业提供了新的解决路径，也让其自身在竞争中取得了先机。当然，有一点也需要认识到，用互联网技术重构产业是一个非常复杂的过程，而对于土巴兔来说，已经做好了充足的准备。

 

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