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两天招到2000人的秘诀是...

2019-07-15 17:14 TOM   

编者按:

小禾科技作为校长邦的理事单位,同时获得第五届校长邦“榜样的力量”教育盛典两项大奖:2019中国教培业领军人物·伏龙凤雏、2019中国创新教育产品·匠心独运。

在盛典现场小禾科技CEO史治国接受了校长邦的采访。本文中,史治国老师着重分享了工具对转化的作用,其中也分享了小禾科技为其他机构招生的经验分享。

比流量更重要的是转化

两天招到2000人的秘诀是...
理事单位授牌仪式 右三小禾科技代表上台领奖

对于一个教培机构而言,处于不同的阶段,相应这个环节的痛点是不一样的,一个机构在生死线之前最关心的就是流量,痛点就是怎么有更多的流量。

这时候教培机构就会用很多办法,有很多的投资者、创业者原来兜里的钱很多,他们会去买流量,请外部的招生团队来招生。

当流量解决了,一个企业就能立住脚了。

下一个环节是转化。一个企业能不能做大做强靠的不仅仅是流量,更重要的是转化,如果没有转化,光有流量就相当于狗熊掰棒子,来一个丢一个。

所以重要的是提高自己的转化率。

不同的阶段,有不同的关注点

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教育盛典现场颁奖合影 右一小禾科技代表上台颁奖

当我们到第二个阶段学会了转化,你会发现比转化更重要的事情就是整个招生管理,能够把整个管理从线索的管理到中间的组织绩效、职能的打造,招生到底谁负责,A、B怎么配合,怎么打造招生的体系,这是更为重要的。

招生这个事情是伴随着企业发展整个过程的,但是每个阶段关注点不一样,你去问一个大型学校的校长怎么做招生?

他肯定会告诉你我是用口碑,主要是靠教学质量和转介绍,我不需要招市场上强买强卖来的学生。

因为这时候关注点已经到了第三个阶段系统的招生管理。对于小机构来讲,如果有一次很好的招生活动,招300人、500人那就是雪中送炭,是非常重要的事情。

所以我们校长应该根据自己企业的发展阶段,先审视自己现在在什么阶段,什么位置,从企业经营角度来讲这个企业重点做哪个环节,然后再采取不同的方法满足不同的任务和目标。

学会用招生的工具

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史治国老师演讲画面

现在引流课很多,我们公司也有这样的服务,这个服务不是我们的主要业务,我们主要是给一些老客户服务,我们可以两天帮他招到600人,还有一些机构两天招了2000多人。

我们帮别人招生,主要是用一些招生工具。我们的客户购买工具以后,会选择上门做服务,我们会教他怎么用工具落地。

也会帮他做出三四天的招生方案,重要的是招生方案的参与者每个人的分工是什么,每个人发朋友圈发招生引流课的模板,我们都有一整套的体系打法,然后告诉大家怎么发,几点发,发什么,怎么转化,接下来怎么落地。

整个过程我们都有成熟的方案,这些方案大家在网上找得到。但是会发现大家把方案在进行落地的过程中走样了。

方案的初心不是让大家用一个流程说的是千篇一律的。机构落地的过程会发现,方案做成了ABD,那么效果就会不一样。

最后执行的人是全校的其他老师,并不是负责人,负责人可能理解了方案的精髓是什么,方案一百分能理解80%。当他告诉其他一线招生人员的时候理解80%就会打折扣。

工具就是把很多招生动作固化了,方案加工具可能是小机构最重要的一种选择办法。

用工具巧妙实现转化

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史治国老师演讲画面

有一些工具像招生秀,它是专门为大家做模板的,还有一些招生的APP。我们建了官网,3分钟建一个官网,很多小机构建一个官网,一看就头疼,因为没有专业的人员。

建这样的网站有很多,但是客户自己提不出需求来。我们便有很多套模板去选。

这样的工具能很巧妙的解决转化的问题,也做了很多流量,这些流量怎么转化,都会有课程。

例如一家美术机构,两天招了598人。小机构的招生案例还挺多的,每天都有好多,基本上用了工具以后解决了刚才提到的流量问题。

互联网招生这个事情大家都会做,像学而思、新东方的流量都做得特别好。他们招了几百个网编做流量,把流量做得很大,但是你从数据上来看学而思招100个人,95个是网上来的,新东方只有7个,转化率非常低。原因是什么?

你会发现在新东方网站上打出来的产品介绍是单薄的,网上买课程,跟买手机是不一样的,买一个手机只要看价格,功能都一样,配置都一样。

买教育不一样,买教育看三个决策:机会成本、时间成本,最后才是价格成本。

用工具缩减繁琐的流程

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史治国老师演讲画面

我有时间,想在附近找个最好的英语课,这个需求如何满足?就需要招生宣传页面上的内容,你得把你的机会写出来,大纲写出来,到底谁讲,讲什么写出来。

但是这样的页面不是谁都能做出来的,只需要后面记录工具来生成。

我们很多机构也想做这样的事情,这个网站做得这么好我也做,你会发现在培训机构实际运营当中是这样的,负责招生的老师等到他招生的时候,到底那个老师几点讲确定不下来,到底谁来讲他也确定不了,于是内容就没法确定。

当课确定了,时间确定了,到底是大教室还是小教室也确定不了,等确定完了就快开课了,很多不定的因素就确定不了。

很多机构怎么解决这个问题?就是使用工具,这个课立项的时间就排出来了,几点讲,谁讲,能够自动化生成这个页面。

招生人员拿着这个页面分发出去,就产生了很好的效果。这就是使用工具和没使用工具的差别,无论是用工具做转化率,还是用工具做管理,这方面有很多的成功案例。

机构比拼的是转化率

两天招到2000人的秘诀是...
史治国老师演讲

刚才说的都是小机构,在我创业的前两年主要是服务于大机构,服务过程中也见证这些机构从中型机构变成大机构。

当时我们进入红黄蓝的时候只有200家店,我们接触的时候所有的园长都想着我们应该学习金宝贝,我们应该把店面弄得好一些,品质弄得好一些。

当时我们觉得品质好,业绩就能做上来吗?这是一个问题,肯定应该做,但是真的投入去做,一定会产生好的效果吗?

企业经营的资源是有限的,我们把有限的资源到底投入到什么地方去。如果整个早教行业里边只有高端家长,没有中端家长,我们只能去提升品质,提升服务体验。

但是你会发现这个行业是不一样的,我们不肯卖高端的,我们就做中端的,大家都开的商场店,所以流量差不多,大家比拼的是转化率。

把这个事情想明白了,我们就会给这个转化环节做相应的工具。当时我们给所有的咨询师配一个咨询Pad,这样我们就降低了对咨询师的依赖。

我们还可以做招生Pad,家长来了以后,咨询师就可以用Pad看装修和教学的效果,还可以在PAD直接做一个测评和诊断。

更重要的是一个普通的人就可以用Pad完成一个咨询沟通,并不是非得是一个咨询专家,这样我们就把转化环节给攻破了。

写在最后:

“招生人员拿着这个页面分发出去,就产生了很好的效果。这就是使用工具和没使用工具的差别。”

对于一些中小机构,做好流量,接下来就是需要做好转化率,转化率最好的方式,便是通过道具。

责任编辑: WY-BD

责任编辑: WY-BD
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