从售卖生意到流量生意 OYO酒店2.0的新思维

这几年很多酒店业态出现,主题酒店、设计师酒店、轻奢酒店、酒店式公寓、禅意酒店、民宿客栈、非标酒店等,蜂拥而至。

连锁的酒店品牌,开疆扩土,以资本催生规模化的OYO酒店最为耀眼。

以轻量级的打法进入市场,并迅速占领高地,解决了单体酒店市场、服务、流量的难题,在进入下一个阶段的时候,OYO酒店高举高打进入2.0,向更多的单体酒店输送更多的流量。

因为酒店竞争的本质是流量的争夺,而在当下移动普及的今天,流量为上,那也就是线上订单为王,按照这样的逻辑,在2019年“品牌”会更成为一个具有垄断性质的词语,品牌带来流量,没有背靠的大树,小玩家在这个战场更无以为继。

从卖出去到更好地卖出去 思维带来的转变

酒店所要做的事情,就是尽可能拓展自己的流量渠道,争取到更好的“露出价值”,而在连锁酒店未出现前,大多酒店生意很好,对市场营销与会员体系建设基本没有下功夫。但是,随着连锁酒店的逐渐普及,目前很多单体酒店只能靠别人的流量来支撑线上流量。

这是绝大多数单体酒店的痛点。

OYO酒店在1.0的时候就着手帮助中小酒店在会员体系和流量渠道上带来改变,构建自己的直销系统(包括预定系统、会员价值管理系统、精准营销系统)。

位于南京市玄武区市中心的一家酒店在没加入OYO酒店前是个“家庭酒店”,一家人管理这家酒店,老板、老板娘和儿子儿媳,收益靠自己,看天吃饭。定位经济型酒店,但只剩下“经济”这个词了,在有品牌酒店的环伺林立下,日益艰难,机缘巧合下加入OYO酒店给带来了转机。

从这家酒店业主口中,笔者了解到,OYO酒店在与店主共同的运营中,派驻了一名运营伙伴(OP)对酒店的收益负责。而为了达到“收益”这项目标,这名运营伙伴在接手这家店以后,首先为酒店带来了从内外形象到运营管理的蝶变。

线上渠道,主攻OYO酒店集团账号和app。前期花了两到三个月的时间去发展会员,渐渐地,从0到1,OYO酒店的会员渠道开始给酒店带来客源流量。这也是个长期培育的结果,对于带来回头客有非常好的流量作用。

业主告诉笔者,会员量做起来之后,如今基本每天都会有app订单,之前所有的付出都在开花结果。“这也是我们以前线上比较弱的环节,现在有他们OYO的人专门来运营,这块我们就都不用担心了。” 酒店业主如是说。

但“量”“价”齐升带来的是收益的稳步增长。而更为重要的是,酒店业主对未来长期运营有了信心。用业主的话说,就是“心气”不一样了。

而这也是OYO酒店在背后重要的运营逻辑,通过价格策略来设定合理的酒店房间价格,达到收益的最大化,这也正是品牌酒店与单体酒店相比在运营专业度上的一个体现。

OYO酒店背后下的功夫还不止于此。开发出独立的酒店管理系统,在PMS上实现直接的价格调控,这些对于单体酒店品牌来说以前是不可想象的,但现在OYO酒店能让这些变成现实,并且直接给酒店带来实实在在的收益。

优秀的收益策略,为单体酒店注入丰沛线上流量

经营好酒店有很多因素,在这之中,OYO酒店利用自己作为连锁品牌的优势不断地引流。

然后根据集团的力量补齐短板。

比如,占有区位优势和地理位置优势的酒店,在客人引流方面占据地利,相对经营的压力不大,出租率有一定的保障。

有资源的酒店,很好的解决了资源对接的问题,在经营方面会有一定的底气。

靠产品和服务取得优势的酒店,由于客人的复购率高,在经营方面也会做出非常好的业绩。

OYO酒店呢,把酒店固有优势无限放大后,根据技术优势做强收益的策略优势,最重要的就是做强单体酒店业主自己不懂的线上流量。

OYO酒店的一个运营经理也表示:“小酒店框死在线下生意里,没出路,因为线下路过的人永远就这么多。”如今OYO有意把线上占比提高,一来有利于将客源数字化,用户消费力、消费习惯等信息一清二楚,做用户运营更加方便;二来线下熟客生意不稳定,长远来看,单体酒店一定是要从更大的流量池子分一杯羹的。”

2.0带来的破局之机也在于此:为单体酒店注入丰沛线上流量,一方面,OYO借助庞大会员体系,通过自有APP和小程序的丰富营销活动为酒店导流。

另一方面,OYO为单体酒店打通OTA直连渠道,通过集团层面的品牌展示,极大提高酒店的曝光率和转化率,最终将带来酒店RevPAR以及整体利润率的提升。

OYO酒店2.0策略在收益管理上,不仅帮助酒店在短期赚到更多利润,还要能在长期赚到更多利润,通过价格调控,把酒店的收益做了提升,利用间接渠道“引流”带来的客源“转化”为直销渠道的客源,成为双方都双赢的优秀案例。