掌门1对1张翼亮相亚布力中国企业家论坛为中国在线教育正名

2019年8月16日-18日，亚布力中国企业家论坛第十五届夏季高峰会在天津举行。天津市委副书记、市长张国清，亚布力中国企业家论坛轮值主席、建业集团董事长胡葆森，联想控股董事长柳传志，携程集团执行董事局主席梁建章等600余位来自政府、商界、学界的嘉宾齐聚峰会，热议中国经济的“协同·融合·共赢”新策略。作为中国在线教育行业的先锋代表，掌门1对1创始人兼CEO张翼亮相会议教育发展论坛，与“凯叔讲故事”品牌创始人凯叔、顺为资本合伙人赖晓凌等教育行业同仁共同探讨了在线教育下半场发展的无限可能。

如果说在线教育的上半场是教育的互联网化，是把课堂和课程搬到网上，那么下半场将是AI等技术担纲，真正实现对教育的全面变革。资本大量涌入，新的教育平台不断涌现，在线教育市场的各个领域已基本完成“圈地”，而竞争更激烈的下半场将如何走向？在信息技术飞速发展并与教学深度融合的趋势下，未来教育会是怎样？

对此，掌门1对1创始人张翼提出了在线教育企业发展中的个性化、标准化、数据化三大理念。“教育的赛道很大，每个赛道都不一样，市场上大家都在讨论从前端获客到后端产品各种各样的问题，其实我觉得殊途同归，关键就是这个产品是不是能继续满足新客户的需求。”

张翼还在现场提到一个非常有意思的现象，“2014年的时候，在线1对1辅导赛道第10名的企业也能拿到融资，大家都认为是很简单的事情。2015年底到2016年有一波市场行情很糟糕，但掌门的市场份额从20%提升到30%几。2018年又有一波市场行情很糟糕，但掌门的市场份额从50%提升到70%。每次市场行情差掌门的市场份额反而越快增长。” 在张翼看来，正是对于这三大理念的坚持，成就了掌门1对12600万的注册学员规模，成就了掌门1对1赛道头部的地位，也成就了掌门1对1强悍的“抗周期”能力。

以下为张翼圆桌内容（有删减）：

张翼：我是掌门1对1的张翼。我们原来做线下教育，2014年开始转型做在线辅导，通过在线直播互动的形式给全国各地的孩子做学科辅导。我们的业务有两块：一块是在线一对一的学科辅导，是我们做的最久的业务，这块业务大概在K12在线一对一全科辅导领域有70%的份额；另外一块是素质教育，就是给幼儿园到小学提供大语文和数理思维课程。

极致个性化是掌门1对1的坚持

张翼：刚刚提到一个极致的坚持，我觉得这一点我也蛮有感触，其实在过去几年，在线有不同的产品和赛道，但是我们一直坚持两点：从2014开始，以前做线下是什么都做，后来做线上的时候，第一点是个性化，一定要做极致的个性化。因为在线教育是很新的事情，上半场刚开始大部分用户在开化。我们觉得这个阶段效果是最重要的，极致的个性化是当时最强烈的追求。为什么这么想呢？其实我们是在想，哪里有空白，或者什么地方是最有价值的再去做。正常的课堂里面个性化是非常奢侈的，今天学校上课，教室里面有一个老师，每个学生的水平都一样，比如坐在前面的几个同学，可能是学霸，坐后面的同学可能成绩并不是十分优秀，60分钟分到60个人头上，不是每个人都是1分钟，有的人是0，所以我们从一开始就定位所有的场景、所有的产品都是极致的个性化，我们的老师去做不同地区、不同难度、不同科目、不同水平学生的教研，最后做出来的课件也应该是不一样的，这是我们坚持的第一点。

我们从什么地方切入呢？我们一开始就坚持补中，不是补差，也不是培优。为什么是补中呢？在一个班上，您觉得一个老师花最大心思的是哪波学生呢？其实在老师眼里跟你做一个企业是一样的，企业是有二八原则，20%的人产生80%的效能，最担心是20%的员工出了问题。对老师来说也是一样的，每天关心的是后20%的人会对我前20%的人造成影响，每次一进教室会担心那些有希望考上清华、北大、复旦的同学有没有受到影响。这就导致除了培优以外的人，大量的中等学生其实很难受到日常的关照，这个问题很难一次性得到解决，所以我们一开始就坚持对中等学生进行梳理。

我们做了很多全智能化的东西，可以做到这个班上有60个学生，每个人来上课课件都是不一样的，最后的作业也是不一样的，这两年的坚持让我们一直做到现在，每个人都在经营企业，大家都在不同的赛道，贵在对不同赛道的坚持。

教育企业的标准化在于控制方差

张翼：我们企业可能跟其他企业不太一样，因为我们员工确实比较多，大概几千人，我们做一对一所以老师更多。我记得当时只有几十个老师的时候，投资人问我们，如果有一百个老师怎么管，会不会管不过来？后来有一百个老师的时候，大家担心有一千个老师会管不过来；当我们有一千个老师的时候，大家担心有一万个老师的时候，会不会管不过来；当我们有一万个老师的时候，大家开始算如果有十万个老师会不会管不过来？大家始终在讨论这个问题，其实我们始终也在复盘这个问题。

我有两个最大的感受：第一是控制方差，公司的员工主要分为两种，第一种是我们说的高层，高层都是精兵。但教育这个模式是需要比较多的基层人员的，基层人员不可能每个人都是精兵。所以这里面有一个原则，就是看你这个企业是否能够“三流人才”进来变成一流人才出去，还是一流人才进来变成三流人才出去。其实每个公司的HR都会这么判断，经过公司标准流程生产出来的人才是怎么样的？这里面有一个公司做得特别好，麦当劳这家公司在招聘的时候，招的基层员工是什么样的呢？有初中毕业的，有的店长高中毕业就可以，但是一旦他在企业干五年出去就变成了猎头的抢手货，因为标准化做的特别好。汉堡烤多久，一切都是标准化的。这里面很关键的一个点就是要控制方差。今天点外卖，比如快递员送来的时间是10分钟，明天又点了同一个外卖，送过来的时间是30分钟，你就会吐槽，这个公司外卖做的不行，一快一慢。公司要有标准化流程，有标准，可预期。

你管1000个老师和2万个老师整个组织系统是不一样的。当然数据透明和战略透明化是决定这个组织是不是有活力的核心。管理系统从1.0变成2.0是不一样的，比如说管1000个老师让这些老师相对自由发挥，每个老师可能给他提供一些课件的碎片，每个老师按照课件去组建自己的课件。但是一旦管2万个老师也用这种方法可能就控制不了，为什么呢？可能这2万个老师里面会有100个老师没做好，一旦没做好就会形成特别恶性的事况，有老师做的特别差就会毁你的口碑。所以你的标准化程度就要更上一层，比如老师不需要有备课的空间，智能化生产课件，老师会用课件直接进行课程内容的控制。到更大规模，老师连作业可能都不需要布置，系统直接定制化，识别每个学生，帮老师做记忆。再进一步，一个老师带着学生量非常大的时候，其实他是记不住每个人到底上节课学会什么没有学会什么的，这个部分也可以让智能化机器来记忆，所以这个系统必须不断地升级。

我觉得教育本质是一个服务业，服务业的核心在于控制方差，在提高水平的时候控制方差，底线绝对不能低。所以我觉得这是一个很核心的标准，这里面最大的标准是标准化控制方差。这是我们觉得最重要的一点

数据管理实现教育企业精细化运营

张翼：第二是数据化，就是数据管理、层级的管理。为什么互联网企业管理半径可以很高？互联网企业非常讲究数据，当你企业的数据是完全透明的时候，你会发现层级不是特别重要，比方说你是一个CEO到底向你直接汇报的人有多少，其实有时候你是说不清楚的，经常会觉得有10-20人向我直接汇报，那波人是你的下级的下级，但是那波人能力不错，所以你经常看到它的数据，数据是完全透明的，你的管理半径经常对接他，对接10-20人。

数据化的互联网公司非常重要，但我们觉得什么都可以骗人，哪怕数据也可以骗人，数据也需要准确。我们看到很多公司提供的数据有时候是不可信的，你的下级提供给你的数据有时候也是不可信的，因为数据可以有很多展示方式，它可以以一个好的展示方式给你，也可以以一个坏的方式展示给你，但是它都是真实的。所以我们觉得透明化数据管理的前提，还有一个标准化的数据管理，只有标准化的数据才不会骗人，才能让你更大规模的知道下面的情况和更大规模的去管理。

产品满足新客户需求是企业发展壮大和抗周期的资本

张翼：每个企业不一样，教育的赛道很大，每个赛道也都不一样，市场上大家都在讨论从前端获客到后端各种各样的问题，其实我觉得都是同一个问题，就是这个产品是不是能继续满足新客户的需求。你会发现这个市场上一线城市已经大部分人能够接受在线教育了，很多在线教育公司的大量用户都在一线城市。接下去往二三线城市走的时候，他们的需求是不一样的，例如性价比，这个产品对我来说是不是性能过度。很多公司第一波增长之后，能否经历过第二波浪，他的产品会不会进一步升级或者是降级，这是非常核心的事情。

对于我们来说，学科辅导这个赛道比较特殊，一开始做学科辅导是从二三线城市开始做，最后走到一线，而这个市场上重视素质教育的人都在一线城市。可能各个市场不太一样，需要看每个市场的天花板，是否能走进更广阔的二三线城市，这也是除了一对一还有很多人探讨小班课的原因。所以，我的感觉到最后还需要看你的产品和你的定价，对客户来说整个性价比是不是能够符合接下来第二波下沉的需求。

张翼：做好做强企业，可能表面看感觉这几家企业没差别，但是我们自己觉得有差别。像我们这个领域在2014年的时候，二年期间一下子大概冒出10家左右的公司拿到融资，第10名都能拿到融资，因为大家觉得这个事情挺简单。但是后来我们也发现很有意思的事情，2015年年底到2016年有一波市场行情特别差，但掌门的市场份额从20%提升到30%几，去年有一波市场行情特别差，我们发现掌门的市场份额从50%提升到70%，每次市场行情差反而市场份额就上去。其实从这个行业背后去看大家是有差别的，这就是为什么有些公司能跑出来的原因。

同时有5家公司做这个事，有4家觉得跟别人没差别，只有1家觉得我跟别人有差别的时候，其实那家就是找到了他的壁垒。就像在线教育，为什么很多人做流量型的公司切进来想做教育比较难，因为在线教育至少在我看来有七块板，其中有一快是流量，这七块有一块特别差就不行了。打比方你的教学做的很好，可是你的服务人员做的不行，你的口碑就会很差，评价就是服务人员都不做事。你的服务很好，可是你的老师不行，这个用户也不接受。其实你要看到你的每一块板，并且要知道这块板比别人短在那儿，其实最后，每个企业都是有区别的。