李嘉聪 重新定义定制家居

2019中国商业最具创意人物100之李嘉聪

尚品宅配 总经理

“尚品宅配”意为时尚有品位的住宅配套,全屋配齐。李嘉聪的经历,正是这个家居定制行业的历史缩影。如今,他正引领这个行业的未来——第二代全屋定制,全速前进。

李嘉聪

学霸、理工男、超级销售员、店长、总经理,哪一个才是真实的李嘉聪?

“愿历尽千帆,归来仍少年”——兴趣、坚持、迭代是李嘉聪在尚品宅配23年的关键词。李嘉聪的经历,正是这个家居定制行业的历史缩影。而第二代全屋定制,将是这个行业的未来。

从学霸到超级销售员

五山科技街是广州科创的原点。彼时华南理工大学机械专业学生李嘉聪,就在科技街搞IT,说是搞IT,实际上就是攒机、装电脑、卖电脑。从初中起,李嘉聪就是学霸,又是理工男,一度还有些口吃,就是靠卖电脑、卖软件,李嘉聪发现了自己外向、善于交道,具备销售员的潜质,他的诀窍并不复杂,手勤、热情,多为客户着想。

跟电脑结缘,源于初中时代,并不富裕的家庭,拿出两个月的工资三四千块钱,买台386给李嘉聪学电脑。从此李嘉聪就希望报考计算机专业,尽管未能如愿,在大学李嘉聪还辅修了模具设计专业,学basic,学CAD,他对IT算是一个“优秀的门外汉”。当时,圆方软件的创始人李连柱和周淑毅也在华南理工教书,老师和弟子,就此交集。

1996年毕业时,家在顺德的李嘉聪早早拿到了当时如日中天的科龙的OFFER,作为当季的高材生,回到家乡理所当然。但李嘉聪最终选择了名不见经传,在科技街只有一间小办公室的圆方软件。这是李嘉聪职业生涯的第一关。

李嘉聪回忆,实习时对着科龙的那些机器设备,冷冰冰的,枯燥乏味,圆方再小再无名,也是一家高科技公司。他始终的兴趣,还是IT科技。

圆方软件的诞生,是为了给装修行业提供解决方案的核心技术。说白了,就是为一些装修公司、建筑公司出设计图。当时行业内出设计图都是用国外很复杂的软件,很难操作,一个更“傻瓜”的软件成为行业的痛点,圆方软件应运而生。

由于大学期间打工的经验,李嘉聪也渐渐摆脱了在中学时代的羞涩和木讷,迅速成长为圆方的金牌销售员。他总是坐在公司门口最前沿位置的人,第一个接触客户;当时买软件的大多是珠三角搞建材装修的,包工头出身的居多,他们普通话不流利,李嘉聪粤语流畅,善于跟南番顺(南海、番禺、顺德)的老乡攀交情;遇有外出演示,李嘉聪总是和同伴一起,拎着一个蛇皮袋,袋里装着主机、显示器,上门给客户演示。

2000年前后,圆方软件从技术到市场都是绝对领先,到了2002年、2003年,圆方软件开始开发各种软件给建材行业做销售展示——它可以用虚拟现实的方式,显示出它未来家的效果,然后销售橱柜、衣柜包括装修方案。但是,头部的企业并不认同,更多的把这套系统当做锦上添花的噱头和摆设。

2004年,圆方软件的当家人李连柱决定成立尚品宅配,切入定制家具市场,为消费者提供定制家具服务。李连柱打出了“王牌”李嘉聪,李嘉聪已经成长为圆方软件的销售总监。

当时,一套橱柜要卖到十几万块,一个个陶瓷、家居企业的小老板开奔驰、宝马、戴着粗金链子。李嘉聪花了一夜的时间想清楚:我们这么优秀的技术,有理由做的比他们差?新业务天地广阔。

李嘉聪当时没有想到,这一条新路,开创了定制家居的大时代,涓涓细流亦成主流。

从卖软件到做店长

但是从金牌销售到门店管理,并不容易。

尚品宅配刚创立时,只有两家门店。有技术,没人,没钱,没名气,怎么办?

作为门店管理者,李嘉聪实话实说:“当时我们什么都不懂,我得要别家的导购教我怎么卖产品,别家的设计师教我怎么去量尺画图,但是有一点,我们就是强,我们软件出身,我能够现场给客户做设计。我敢说客户你就过来,给我30分钟,现场给你做立体效果图,免费拿走。我有这点就够了。”

人力资源怎么解决,李嘉聪采用了最实际的办法——直到现在他还是秉持这种理念:需要什么人,就在市场中去找。他挖的每一个人,都是他亲身接触过的导购、设计师、店长,除了工资待遇外,他最打动人的一点是:店里面天天练软件,天天练练设计。有上进心的年轻人会被打动,他们说:哇,好酷!

李嘉聪设计了一套销售体系,把原来卖软件,演示软件、介绍软件的方式套路,用来卖橱柜卖衣柜。门店同事们,天天练对抗式演练:怎么介绍方案,如何热情招待每一个进店客户,“你把你户型给我,免费帮你做出效果图,免费改到你满意为止,再报出价格来!”

当时同行和很多顾客都说尚品宅配“傻”,李嘉聪却很感谢这种评价。所有同行都是收了300-1000元定金才开始设计,而尚品宅配提供3D免费设计,迅速打开了市场。

李嘉聪说,“客户免费把图纸拿走,甚至就去了隔壁同行家定制。一些同行也懒,甚至鼓动客户找我们拿图纸。我们很多设计师、导购也超生气,我说,不要生气,首先这个不要定义为‘骗’,我们提出这样一个免费设计服务,我们心甘情愿。当时我们每做十个图虽然被拿走了七个,好歹成了三个。作为一个新品牌新企业,等于说同行宣传我,消费者宣传我,我们省了广告费,最后我们就杀出了一条血路。”

直营店打开局面的同时,尚品宅配迅速开始扩张,2004年4月份开出第一家店,6月份第二家店,7月份就上建博会开始参展招商。

可供加盟商参观的就是广州的两家店,幸运的是,广州门店的导购很有激情,他们很热爱这个企业,觉得很自豪,也能把公司制定的商业模式做透,证明尚品宅配的管理相当到位。李嘉聪回想,第一轮加盟,大家更看重的是尚品宅配能够把前端从设计到销售、生产联合一体的独特商业模式,加上圆方软件的品牌背书和到位的管理模式,尚品宅配得以迅速在全国遍地开花。直到现在,尚品宅配门店的坪效仍领跑行业。

重新定义定制家居

每一家成功的企业都曾度过至暗时刻,伟大都是熬出来的。对尚品宅配来说,2008年金融危机是一个槛。金融风暴后,下半年全行业业绩断崖式下跌,现金流异常紧张,同行纷纷开始裁员。但是尚品宅配坚持下来,采取了一招提振士气:全部高管下到一线做业务。

尚品宅配本就有高管一线冲锋陷阵的习惯,每到春节旺季,安装师傅大都回家探亲,李嘉聪就必须和销售人员、管理人员一起,去到客户家里安装橱柜。

当时,尚品宅配总经理李嘉聪在正佳广场亲自销售,一单一单谈下来。尚品宅配创始人李连柱和周淑毅也亲自抓工厂生产、设计。公司组织各种促销、活动,全员营销,到2008年11月12月,行业还风雨飘摇之时,尚品宅配已经呈U型反转,反而逆势飘红,彻底扭转了局面。

从起步到扩张,到度过危机再到上市,尚品宅配研究的不是对手,而是消费者。

按李嘉聪的理解,“尚品宅配”就是时尚有品位的住宅配套,全屋配齐。“严格的说,我们没有竞争对手,我们的模式决定了,我们只需要考虑消费的真实需求,然后解决它。”尚品宅配总经理李嘉聪说。每个月,李嘉聪都要直接接待客户,了解消费者新需求;并跟加盟商恳谈,紧贴市场的加盟商会判断有什么新趋势。比如,年轻人说衣柜要做成一朵玫瑰花,没问题,儿童房要柜子做成变形金刚,没问题。

李嘉聪认为,从最早柜类定制到尚品宅配2019年推出的第二代全屋定制,真正实现了尚品宅配2004年成立的初衷——消费者无论是毛坯房、精装房,还是二手房重装,一站式全部搞定,从建材到定制家具、成品家具、家电软装,从功能定制到生活美学,从信息化到万物互联,这就是尚品宅配成立15周年之际的目标。

“全屋定制的‘全’字很重要,尚品宅配敢说‘全’,因为我们现在已经有了200多个品类,5000多个SKU,应有尽有。”李嘉聪强调,尚品宅配不会通过开厂,或者并购的方式,去增加品类,所以绝不会有尚品宅配油烟机,尚品宅配木门,尚品宅配马桶,尚品宅配会用到国内所有最好的品牌,用最好的价格,最配套的一个设计来解决消费者的全部需求。

李嘉聪很佩服宜家,消费者从宜家获得了喜悦感,一切应有尽有,全都可以买到。尚品宅配要做的,就是消费者买完房子,剩下的一切全交给尚品宅配。

据尚品宅配(300616)半年报预告,预计2019年1-6月,归属上市公司股东的净利润1.48亿元—1.73亿元,比上年同期增长约 20%-40%。业绩变动原因,主要源于第二代全屋定制模式推出,重新定义传统定制家具门店的服务内涵,打造全新的能力边界,直营城市市场份额快速提升,加盟渠道得以快速扩张。

“我坚信,我们将成为定制家居行业的NO.1”,尚品宅配总经理李嘉聪说。

Q&A

李嘉聪访谈录:游戏精神与创新管理

Q:你喜欢游戏精神,这在你的工作和生活中有体现吗?

A:尚品宅配是相对扁平化的管理模式,没有很多的层级,而且我们喜欢鼓励员工创新。比如说我们销售不成功,某种产品卖得不好,那我们一定会不断研究,迭代解决方案,然后直接要求导购、设计师、店长去学习,甚至每个月都要研讨新方法来解决市场问题。我们是一个很明显的零售特质的企业和 2C思维的企业,这个也是我们的一大特色。怎么去获得一个客户机会,怎么去跟客户谈单,怎么约客,要说什么话,从我开始到每个层级都能做得很细致。

我会喜欢用游戏的方式,来团结我们的员工,就像大家玩游戏、打怪升级、做任务获得奖励。比如说,通常跟一个客户,他要服务完整个流程,从量尺、设计、收款、安装、售后做完,员工才会有奖金。但我们不是,每一个环节完成后都有满意度调查,获得好评都可以获得激励或奖金。就像游戏中,就是你要实时快速反应,快速表达,快速反馈,我们更像一个IT公司。

再比如设计岛,所有的设计师都有自己的段位,从0段到10段,他会有积分,积分来自于设计师的业绩、各种奖励等,他可以在里面换我们的礼品,我们每年有2000万的礼品发放。

我本人在生活中也喜欢打游戏,我有两个小孩,我也会跟他们一起打游戏。

Q:如果送给年轻人三个关键词,帮助他们走得更远,会是哪三个?

A:坚持,兴趣,和迭代。没有兴趣,你无法坚持;没有迭代,你就不能找到坚持的方法。从圆方到尚品,从软件到家具,其实它贯穿的就是我们的坚持。其实有人描述尚品,尚品像科学家,的确,因为我们不断去坚持,去创新一些技术链接我们的能力与消费者的需求。创业都很难,但是你充满兴趣就像科学家研究炸药那样入迷,也就不觉得苦了,这说明坚持跟兴趣可以画一个约等号。如果没兴趣你仅仅就为了份工资,为了一些别人给你的期待,那你碰壁挫折就会退缩。

迭代其实就是微创新,迭代就是说不要指望一下子便天翻地覆, “不积跬步无以至千里”。IOS系统有4.2,4.3,一点点点升级到5.0,然后会有巨大的变化,但它不是4.1直接到5.0。其实我们日常工作不是跳越式,它是不断的小的迭代中不断的积累,变成大的变化。

 

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