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要付出多少努力才能在母婴零售红海中闯出一片天地?4.7万核心门店用户,妈妈去哪儿实在太牛

2019-10-25 18:26 TOM   

电商的发展情况

电商的发展问题

妈妈去哪儿的模式能走得通

供大于求+流量见顶+用户心理多样化

母婴电商也曾春风得意过,随着二胎政策的开放,母婴行业投资热度在2015-2017年达到高潮,据母婴研究院的数据,光2015年,融资行为共有130起,金额高达185亿元,无论从投融资额度还是事件数量上看,都创下了历史新高。而且2016-2017保持高速爆发。

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但是好景不长,今从今年的数据来看,母婴电商行业遭遇前所未有的挑战,宝宝树深陷裁员风波、贝贝网泄露用户信息、蜜芽的传销陷阱层出不穷,盈利模式难以为继,内忧外患,节节败退。

那究其原因无非三点:不可控的货源+不可控的供应链+逐渐式弱的平台效应,只有寻求新的方式,母婴电商才有可能在巨头打压、竞争激烈的格局中,生存下来。这条路就是是精细化的品牌建设和更智能的用户管理。

母婴行业是有机会的,随着全面二胎放开和人均消费的提升,母婴行业整体迎来巨大的扩容空间。预计未来十年来行业总体增幅不低于 10%, 而目前母婴线上成交的比例仅仅不到20%,随着90后宝爸宝妈的崛起,线上消费习惯肯定会成为主流,线上份额肯定会不断抬升,这个是巨大的宝矿。

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妈妈去哪儿对这点看得非常透彻,现在不是电商不行,而是打法需要创新。母婴生态的变化和用户变化需要与时俱进做出反应,我们将从分别从产品、供应链、平台方、用户等不同的维度和侧面进行陈述妈妈去哪儿的全新打法。

母婴行业用户生命周期短,重体验,对食品的安全性极为关注;重要产品价格敏感度低。所以放在第一位的重中之重就是产品,其次得解决供应链的效率问题,最后才是终端的动销服务以及用户的售后服务和运营服务。在这些环节妈妈去哪儿都会重度参与,但是取了个巧劲,以5万家门店撬动上千万名用户,借助门店力量实现“农村包围城市”。

自主产品,保质保价

现在的电商平台在货源端最大的痛点就是知名品牌拿不到足额的货,假货横行,二是品质不可控,三是价格太透明,无太大的盈利空间,经不起价格战,更扛不住差评。

妈妈去哪儿在前端就会严格做好品控和参与品牌建设,以自主产品先行或者联合品牌商,共同研发和设计,保证产品质量在国内第一梯队,并且给终端最具诱惑力的价格,并更多地让利于门店,并通过新型互动营销快速建立品牌认知,并通过自建渠道实现终端销售。

这对店小利薄的母婴门店吸引很大,对小品牌也同样意义重大,以往做一个品牌厂商需要确定产品定位、产品价格体系、产品经销方式等等十几个步骤,机会成本很大,试错成本很高。但是选择和妈妈去哪儿合作,品牌只需要考虑控制产品质量,可以省掉大量的品宣费用,更多的让利与门店和用户,并且能直接和门店和用户产生接触,保持产品的生命力,对于2-3线品牌,妈妈去哪儿是非常好的合伙伙伴,其次妈妈去哪儿对于母婴产品非常了解。

以纸尿裤为例,妈妈去哪儿知道业内最好的技术指标,哪家基础原材料的品质最好,哪家生产企业的工艺最好,也非常了解同行的定价体系和经销体系,产品出来后,通过合作门店分销裂变,同时平台会借助互动营销高效地建立品牌认知,帮助门店更好地动销。

其次,妈妈去哪儿非常擅长新品牌的挖潜和建设,平台需要全新的选品,并优化供应链,才能持续地去吸引客户。

以自主品牌帕力亚多骆驼奶为例,在妈妈去哪儿布局之前几乎没有市场销路,新疆牧民养殖动力弱,收购终端不完善。但是骆驼奶营养成分高,组织货源难度大、价格利润空间大且有机会进入国家标准,妈妈去哪儿认为是一个非常好的潜力品类,今年一上线,单月就实现销售额破500万,国庆期间联合抖音推出的互动营销活动,现在累计有10.9亿播放量,全网近18万人次参与,互动量高达2500万,而帕力亚多骆驼奶抖音号更是实现7天涨粉9.8万,帕力亚多成功地成为了一个全国爆红品牌。

这样的潜力品牌妈妈去哪儿还储备了很多,截至现在妈妈去哪儿已有4个独立自主品牌,上百个合作品牌,100多家合作工厂,只有自主品牌才能适配于妈妈去哪儿的自建渠道体系。

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自建渠道,高效动销,门店去库存,躺着赚钱

说了那么多,卖出去才是核心!妈妈去哪儿不依赖于传统的经销商,更多地借力于现有的门店直接销售,这非常考研平台的供应链管理能力和终端动销能力,在供应链端,妈妈去哪儿会与大型仓储和物流集团合作,控制整体成本,同时后台的数据云系统可以实时记录和分析终端的销售从而有效管控生产量,保证产品渠道高效且有效,以“产品+技术服务+动销服务+商学院培训+会员运营” 为服务矩阵帮助门店。

门店有先天的地缘优势和信任基础。这个是平台非常看重的。

“在母婴行业,线下交易非常依赖门店的推荐,这些母婴从业者就是母婴行业最好的KOL,消费者愿意接受一位相对专业的人士给予明确的答案,继而产生消费,现在妈妈去哪儿平台上有3000多个,每个人平均链接500-1000个消费者”-妈妈去哪儿李晓星说。

但是要得到门店的信任可不容易。“这几年母婴的几波洗礼给行业造成非常大的伤害,太多羊毛客宰一刀就走,这对妈妈去哪儿拓客造成了不小的难度”-妈妈去哪儿的创始人说。

平台以服务先行的思路,前三年不断地打磨服务和产品,2016年主要完善基础服务框架,2017年主要做强供应链和货源组织能力,2018年不断积累原始门店用户,2018年7月才开始正式推出自主产品,2019年正式开启星云计划。

星云计划启动的时候,妈妈去哪儿创始人李晓星定了一个目标,让所有跟着妈妈去哪儿一起的门店都赚钱,而且是躺着都赚钱。

小门店最大的痛点就是没钱、没人、没技术,导致最终销售无策略、无方法、无工具。坐店等客,看天吃饭。供应链管理水平低下、产品质量参差不齐、中小门店主运营能力低下、营销手段和技术停留在互联网时代初期等等,

妈妈去哪儿动销工具主抓2点“工具+流量池”,公司紧密结合当下的消费者习惯,针对不同产品提供各种适配的工具,例如拼团、砍价、分享成交、优惠券共享等等活动,并积极与抖音等大型互联网公司合作,同时在线下发力组织活动,如平台推出的寻找最美孕妈活动等,全方位多元化地帮助母婴门店拓客和动销。通过互联网工具帮助门店打开业务半径,以社群来撬动消费需求。加上门店专业导购的细心服务和原有的客户积累,解决门店拓客、留客、锁客、升单四大核心需求,实现产品到终端的完美闭环。

平台更多地发力在支持服务上,包括新型社交营销工具、商品文案、会员管理系统、数据分析系统等等,门店只管最终的维护客户就好,在卖货这件事上真是能想到的都做了,能做到的都做最好了。

要付出多少努力才能在母婴零售红海中闯出一片天地?4.7万核心门店用户,妈妈去哪儿实在太牛

付出都是有回报的,目前妈妈去哪儿累计授权网点高达1700家,合作门店高达4.7万家 ,并且未来2年授权网点会保持100%的复合高速增长。单授权网点贡献值高达20万,也得到了很多母婴门店的认可和自发加入。

以2019年10月湖北赤壁一家新授权的门店为例,首次使用妈妈的拼团工具,开团3天就做到纸尿裤单次销售730包,单月新增订单313单,单月线上新客300家。单次卖的纸尿裤就到以前半年的销售量。

从前到后,在每一个环节,大家各司其职,各发挥所长,各取所得。

贴心服务,顾客至上

在产品售后和用户运营上,妈妈去哪儿也不敢懈怠。

1.在营销推广端,妈妈去哪儿会更多地考虑一些新型互动营销方式,保持与用户近距离接触和互动,让更多潜在消费者参与

2.在产品服务端,妈妈去哪儿会给每一个用户都建档,记录用户的消费记录和行为习惯,指导用户正确使用产品和吸取用户产品反馈意见

3.在增值服务端,妈妈去哪儿会不断建设和完善母婴育婴知识板块,帮助用户高效获取信息

4.在用户运营端,借助后台数据云系统帮助门店做用户服务策略,比如用户宝宝是1月3日生日,平台会提前自动提醒门店,再比如宝宝平均一个月游一次泳,那在下次游泳的时候系统可以自动提醒等等。

要付出多少努力才能在母婴零售红海中闯出一片天地?4.7万核心门店用户,妈妈去哪儿实在太牛

对于妈妈去哪儿的未来,李晓星认为要不断深耕于产品和服务端,不断孵化有潜力的自主品牌+构建强有效的直销渠道,化繁为简,让产品流转更高效,让终端用户更开心,给产业各方带来新的产业机会。

而找到未来发展突破口的企业,也将势必成为母婴发展的机会所在。

 

责任编辑: WY-BD

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