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继罗永浩之后,又一网红开始直播带货!竟然还是昔日对头?

2020-04-08 11:51 TOM   

在刚过去不久的罗永浩抖音直播带货首秀,毫无疑问,依然是近一周整个互联网界的热点!

继罗永浩之后,又一网红开始直播带货!竟然还是昔日对头?

4800万人次观看,1.1亿交易额,足以让老罗一跃跻身为当今中国带货头部主播行列!

不知是有意还是无意,4月7号,罗永浩后辈兼曾经的朋友兼后来的对手兼再后来的路人——王自如也宣布正式以个人名义开始在京东直播带货

继罗永浩之后,又一网红开始直播带货!竟然还是昔日对头?

王自如首场直播带货时间是4月8日周三晚7点15,平台选择上,不是淘宝,不是抖音,不是快手,而是选择了京东

产品则选择了跟华为深度合作,在华为P40系列发布会结束后即开启直播首销华为P40全系列手机,并且将有总共限量5800台的冰霜银晨曦金两个独享首发版本

因此,整场直播会分上下半场,上半场与华为发布会同步,王自如会同频解读产品,下半场预计在发布会结束后的22:08左右正式开启直播卖货!

而王自如的对手——罗永浩的第二场直播卖货也将在本周内开启。

有人说,老罗开创了“PPT直播”的先河——全程100多张打印PPT似成相识——时间回到6年前,那还是2014年两人的优酷约战中,年轻稚嫩的王自如正是被沉稳老到的罗永浩用罗氏“PPT奇袭,从此两人不欢而散,再无交集。

而如今,两人又将在直播卖货道路上直接开展白刃战,一时间,直播带货界又将风云再起!

回看整个直播带货行业,淘宝有薇娅李佳琦,快手有辛巴家族,而抖音则与罗永浩一吻定情,流量、名气都不如他们的王自如,还有机会吗?他的机会和挑战在哪里

首先,是切入点

作为开创手机测评视频内容的王自如,一开始便选择了手机作为切入点,可谓是意料之外,情理之中!意外的是,3C电子产品毛利率低,价格透明,议价空间小,客单价非常高,而且主要受众又是非常理性且缺少直播购物习惯宅男群体,直播冲动消费的意愿相对较低。就算强如薇娅李佳琦和辛巴家族,几乎都是选择了客单价低、利润空间大、价格不透明的美妆和服饰行业作为主营战场,而在抖音3亿流量刺激下的罗永浩首秀中,售价5000左右的小米10系列两款手机销量仅占0.4,但销售额却占到了16%左右!

王自如当然也清楚这一点,但还是选择了3C数码作为切入,必然也是深思熟虑后的结果!王自如和他的团队也算是另辟蹊径,独创新品专场+专供首发模式,销量上应该不是什么问题,毕竟华为新品历来都颇为抢手。而客单价高的另一面意味着就是仅5800台售价7000左右的华为P40Pro专供款如果卖完就能达到4000左右的销售额,再加上走量型的P40的铺垫,对于首秀来说,成绩也可谓可圈可点!

所以,王自如要解决的第二个问题就是——用户为什么要到你这里买

第二,优惠

直播江湖中有句话,没有优惠的直播卖货都是在浪费时间

通常来讲,所有新品发售都不可能有降价举措,也就意味着价格跟别人一样的前提下,能够有优惠空间的地方就只能是赠品力度

王自如这次直播卖货首秀,获得了京东的大力扶持,除了抢到了京东首发的限量色独售货源,更是得到了一大波礼品福利支持:王自如直播间购买,享受京东最早发货+12个月只换不修特权免费赠送的超级福利,相比美妆类的直接打折,看似逊色不少,但对于新品手机来说,却已然是不可多得的超级福利!

何况,这一次王自如和京东也是在直播间准备了价值30万的礼品作为互动抽奖,相信人气应该能够有所保障!

第三,平台

与其说,王自如选择了京东,不如说是京东选择了王自如!

京东直播在京东系的存在感素来很低,普通人甚至很难在京东APP上第一时间找到直播入口,相较于淘宝及快手,直播流量与用户粘性差了好几个量级。

跟抖音选择罗永浩原因类似,抖音做短视频起家,一般人通常都不知道抖音原来还有直播,更不用说直播卖货,因此抖音迫切需要一个现象级IP在直播卖货领域炸开一个突破口,而罗永浩正是这个现象级的炸弹!

而王自如虽然在社会影响力上远远不及老罗,但在3C领域却是有着自己深耕多年的影响力,京东也是3C起家——无数宅男在京东上享受着凌晨2点下单,早上9点收货的超快感!——两者气质非常契合。

抖音签了罗永浩,自然没有王自如的立足之地,淘宝系也不可能超越薇娅李佳琦,王自如的人设也很难适应不按常理出牌的快手!

综合权衡之下,京东虽然直播刚起步,但毕竟要看未来,在京东迫切需要像抖音一样迅速建立起自己直播卖货影响力的时候,王自如的加入对双方都是最好的选择——所以,不妨做一个大胆的推测——很有可能,京东会借由这一次合作,签下王自如的独家直播卖货权!

第四,流量

流量上,据悉,京东这一次也是给了1亿+的流量支持,——如果说抖音给罗永浩的3亿流量是狂轰乱炸,那京东给王自如的1亿流量则更像是定点爆破,——抖音用户以看热闹居多,而京东用户购物意愿则更强就像是广场中走马观花的3亿人,与商场里四处逛逛的1亿人的区别!

跟老罗自带流量一样,王自如这次把发布会直播跟卖货直播结合起来更是聪明之举,同样是自带流量,王自如的流量则更为精准——以3C数码爱好者为主!——要知道王自如上一场华为发布会直播的全网流量高达3000万+

第五,人设

从另一个角度看,所有成功的直播卖货主播都有一个共同点——那就是都必须首先是一名成功的销售

然而,销售却不是人人都能当的!

首先,销售必须足够了解并且相信自己所售卖的产品!罗永浩首秀翻车,核心问题正在于此,产品主要交给“捧哏”朱萧木来讲解,在经历了一年多的断档期后,自己在很多产品卖点上也是一问三不知,甚至叫错了品牌名称!明显是对产品不够深入了解!

这一点,相信王自如要做得更好!一来有罗永浩的前车之鉴,会有针对性的调整和准备;二来华为P40系列新机王自如4月底便率先拿到了新机体验,并且创作了一系列评测内容;三来虽然这几年王自如开始做恰饭内容,但不可否认的是对于产品王自如历来有着自己独到的理解!他善于用工程思维去钻研产品,并且将生硬的产品语言转化为普通用户都能听得懂的用户语言!

而作为销售的另一个挑战则是心态的转变上,不端着,说人话,设身处地用产品为客户解决实际问题!薇娅李佳琦之所以成功,就是一开始,他们都把自己当成销售,心态摆得很正,通过优质的产品、实惠的价格、放心的服务以及真诚的态度,来赢取客户的信任

而对于初入沙场的王自如来说,罗永浩没做好的事情,王自如能否做好,就得看4月8号的切实表现了!

在风口上,猪也能飞起来!

王自如的直播卖货首秀能否成功不好说,有人看好,有人看衰,但可以肯定的是,短期内他的带货力大概率比不上罗永浩,因为毕竟客单均价摆在那里,按6000元/台的平均单价估算,要追平老罗的1.1亿,王自如需要在不到1个小时内卖出1万8千多台手机,可谓难度极大!,此外,老罗的社会影响力也是小他16岁的王自如短时间内无法企及的!

然而,做不了第一,那就做唯一!哪怕追不上老罗,只要首秀告捷,那么王自如至少有可能成为史上最能卖手机的直播带货达人——而且是在没有价格优势的前提下!

但,不管是黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫!

作为一个吃瓜群众,罗永浩也好,王自如也罢,选择谁其实并不重要,只要产品是你想要的,在可控的预算范围内,优惠从来不嫌多

作为消费者,好事碰上了,就那一句话:

“OMG,买它!”

 

责任编辑: WY-BD

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