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专访悟空筹CEO陈志华：闯入者的野望

资讯 TOM 2020-06-12 14:24

陈志华何许人也？

他在保险业做了21年。1999年，他从中国科学技术大学数学系毕业，在友邦、瑞士再保险多家保险机构做过高管，期间拿到北美精算师证，就读中欧EMBA。2014年进入京东金融做副总裁，2015年离职创业，创办悟空保。58集团、国华人寿、梅花创投和易宝支付等担任公司主要股东。

他是一名“迟到者”。2019年6月，悟空保集团忽然召开发布会宣布成立悟空筹和悟空互助两家子公司，分别做个人大病救助筹款业务和网络互助业务，并宣布把公司使命调整为“为亿万家庭构建专业和完整的保障体系”，这场发布会前保监会副主席魏迎宁、58集团董事长姚劲波等大咖都去了现场。这意味着悟空保正式杀入水滴筹、轻松筹把持的个人大病救助筹款市场。阿里相互宝坐头把交椅、水滴互助、轻松互助紧随其后的互助市场。在风云瞬变的互联网世界，这两项业务上线时间已晚了行业对手至少三年。

他显示出务实的一面。他拒绝以慈善为起点为自我构造故事，认为自己就是有情怀的商人。他坚定认为商业是慈善做的大和做的久的前提。他不否认因保险业务拥有流量危机，看到对手商业模式的成功后心动，也不否认借力资方58集团的流量资源。他表示，为了抓住机会，他将旧战略舍弃。

根据最新数据，2020上半年悟空筹业务在疫情之下依然增长，筹款顾问超过1000人，筹款金额超过5亿元，互助会员逾100万人次，5月，悟空保健康险保费超过1亿元，单日最高时突破600万元。陈志华表示，根据对核心指标的了解，行业市占率第三名，且在流量的运营和保险转化方面做到第一名。

《中国经营报》记者近日对话悟空保集团创始人兼CEO陈志华，他回答了很多敏感问题。一个从业经历偏传统创业者，为何在对手已强大时入场？如何找出对自己最有利的策略参与竞争？如何看待行业的不良竞争与对自己的影响？如何捋顺商业和慈善的边界问题？如何认识业务的长期图景？

后发者

陈志华2015年圆了他多年创业梦想，成立悟空保集团，也成为京东高管离职创业的一员。

在传统保险行业做了多年，陈志华看到到很多问题，比如产品复杂、价格较贵、核保和理赔流程复杂，在传统体制内很难改变。他认为借助互联网思维、方法和工具能够推动保险业变革。2014年，他来到京东金融工作，帮助推进京东的保险业务，对互联网公司的运作方式有了了解。

在“大众创业，万众创新”呼吁下，互联网行业在顺势发展，与保险业的结合，呈现出机会，陈志华的创业，最早就是在2015年，为B端企业设计场景险开始的。在这期间，陈志华的着眼点，慢慢向C端移动。

他发现，与B端合作场景险，场景方掌握所有数据信息，双方信息的不对称使悟空保很难持久做产品定价和风控，产品客单价低，合作周期长，甚至很多时候保险产品刚做出来，合作方已经倒闭了。陈志华感受到不稳定性后，几次微调战略，从B2B模式，转换到C2B的用户定制模式。做到2019年时，业务规模累计超过50亿元。

2019年6月，悟空保的筹款、互助业务发布会，则是一次公司业务的较为彻底的转型。对于陈志华个人来说，是新尝试，但对于已经发展几年的个人筹款与互助这两个细分领域来说，那时入局，是晚。

2019年5月，水滴公司经历了三年发展，平台累计筹款金额超过160亿元。2019年11月，相互宝注册用户正式突破一亿人次。走在前面的选手昭示着这两个方向，面向C端市场的机会相当大，同时已经显示出“红海”气氛。

陈志华正是对C端机会动心。国内保险市场，理财产品占据主要订单。寿险尽管在美国居于主流地位，在国内却未被充分认可它的重要性。与此同时，国内仍有大量中低收入人群，支付能力难以承担重疾风险。商业保险的高单价特点也难以满足低收入群体的需求。前四年的创业经历，让陈志华意识到把握住C端会构筑出更稳固的护城河。他曾对其他媒体提到：“现在流量很贵，转化率又特别低，所以我们想建立一个低成本、大规模和高转化的流量池，新模式能满足公司发展的内在诉求。”

在此情况下，陈志华有意识去观察市场上，为保险带来流量的有效模式。

“最后，我们发现从筹款到互助到保险，包括健康管理和服务，这个体系，我们觉得现在是一个被竞争对手验证成功的，只不过，我们是一个后发者。”

陈志华对记者直言，他希望先复制市场现有的商业模式，然后寻求机会赶超。

陈志华认为，中国的保险业刚起步，目前仍是少数人具有强烈的保险意识，与有收入能力购买商业保险。许多年轻人虽然现在购买保险具有资金压力，但过几年，很有可能买得起。

“本质上，我也是在寻求，在未来，保险的主力用户的蓄水池在哪里。同时，用互助，解决这些人暂时的过渡性的保障问题，用筹款，解决未投保就面临疾病灾难的问题。” 陈志华认为，目前，国内尚处于普及社保阶段。中国的消费者，广泛接纳终身重疾和寿险等高客单价保障型，需要时间等待。

陈志华自称是“后发者”。而在进入行业之后，他发现，市场具有宽广的横向海量人群，以及非常纵深的未来前景，还远未被占领。

流量牌面乡镇包围城市

陈志华青睐的这一套商业模式能够使流量既能完成快速裂变，也能完成商业转化。但如何完成初始环节，从外部引来流量，这是关键一步，也是陈志华必须面对的问题。陈志华手上的牌有两张。

对于筹款业务，行业通行做法是先线下推广，积累初始用户，当到达一定规模后，线上社交传播本身可以带来流量，并像滚雪球一般逐渐增多，实现线上线下同步。

陈志华向记者提到，在第一个发展阶段，线下筹款顾问团队较为重要，目前以三甲医院为主。进入医院推广，由于位置定点，病人聚集最多，投产率是最高的。当品牌越做越大时，线上的投放、渠道合作的增量、地推的增量、线上资产发起的增量、品牌的增量、市场的增量，一层层往上累加，规模将越做越大，而线下队伍是一切的根基。在疫情期间，悟空筹趁时机招聘了更多筹款顾问，目前人次突破1000，相当于陈志华扩大了基本的流量赢面。

然而，三甲医院在中国只是少数。陈志华提到一种现实情况：“人们看病的一般思路是，先到当地医院就诊，如果缺乏治疗条件，就赶往地级市、省会城市治疗，走投无路时，还要到一线城市问诊。”陈志华认为，如果能在人们治疗的最初场景，就提供筹款和互助选择，会给大量家庭早点带去希望。“三甲医院，1000个筹款顾问覆盖了，但是再往下走的时候，其实市场也很大，可以更早触达患者。”他说。

而58同镇，是陈志华手中的第二张流量牌。

2018年，58同城投资了悟空保。58同城在国内拥有大量蓝领用户，尤其对低线市场的占领更为成功。与个人筹款，互助业务用户群体较为接近。

58同城旗下58同镇在中国覆盖近2万个镇。悟空保选择与58同镇在业务上进行合作，号召数万名个58同镇站长参与，帮助宣传。通过这种方式，进入潜在用户群体的生活场景。陈志华形容，公司相当于多了2万个线下兼职人员，这是一笔宝贵资源。“4-5线城市将成为我们未来开拓的主战场。” 他说。

陈志华强调说，悟空保能被包括58集团在内的几家资方投资，是基于信任和价值认可，双方其实资源互补。

“其实从500强来说，他们在保险版块也想布局。一些互联网公司，没有一个不做保险布局的。通过在内部孵化，或是去投资一家公司，让它成长起来。内部孵化模式，保险的壁垒太深了。现在大的平台，我觉得做互联网保险真正成功的并不多。” 陈志华说。

股东易宝支付旗下的易宝公益，是民政部指定的慈善组织互联网公开募捐信息平台，和悟空筹达成了战略合作。国华人寿提供给悟空保保险产品和服务等战略支持。加上两张流量牌面，陈志华拥有了上赌桌拼一把的资格。

用服务创新博弈

解决了流量来源问题，但这似乎也不是一场简单的模仿。入局后，市场空间之大是陈志华没有想到的。

“我发现筹款行业是一个增量、低频、不排他和没有品牌认知度的刚需市场，空间很大，即使市场已经有了先行者。但我认为，我们走到现在没受到任何的挤压。这个市场需要帮助的人还是很多。总理最近提到，月均收入在1000元左右还有6亿人。这些人口稍微出点事，家里真的没钱，很容易因病致贫。在疫情艰难时期，大家收入降低，筹款需求应该会更多，这是趋势。”陈志华对记者说。

新发现，让陈志华进一步有了信心。同时，他也知道，单靠模仿走不远。他曾计划，先复制，后寻求机会赶超。记者采访获悉，他寻找到的赶超机会，围绕于服务创新，并刚刚开始执行。

陈志华认为，这个行业本质是拼服务质量。规模快速提升，且能养活自己，这是集团第一个发展阶段。到了第二阶段，要靠产品创新和服务创新实现增长。

作为后发者，陈志华有机会详细分析对手弱点。在自己的产品中，规避这些问题。他认为，患者的核心痛点是希望筹钱多，打款快、自己不花钱和资金安全。

在快方面，陈志华要求严格。平时，陈志华与一线筹款顾问在同一个公司群中，允许筹款顾问和大病患者在群中，直接表达认为公司没做好的地方，产品应该如何调整和优化，陈志华希望能够听到更直接的声音，做出更快的调整。

去年7月悟空筹刚上线时，一名患者到第七天才收到筹款，筹款顾问就在群里直接投诉，最后查出来是客服总监忘记通过审批流程，导致延误。当时正是用人时期，但陈志华跟其他高管开会到半夜，商量这位总监的去留，最终的决定还是开除。

回忆此事时，陈志华对记者说，患者有可能在当天就等着钱去挂号，对时效性的要求很高，他因此很重视交易管理环节，认为这名客服总监如果继续留在这里，未来仍然有可能使整个患者服务团队，忽视服务品质。目前，新业务即将上线一年，没有出现第二起延误事件，在疫情期间，平均打款时间缩短至5小时了。

对于悟空筹免费支持用户3次提取筹款，陈志华设想的是，多次提款，能够应对用户急需交钱给医院的这类情况。显得灵活，用户在交了一部分费用后，还可以接着筹并筹到更多救命钱。

今年4月，悟空筹推出大病患者配捐服务。配捐本质是拿出商业模式中的盈利部分，对用户“奖励”，让患者筹到更多钱。人们点一下“祈福”，平台就会出钱给患者，最多补贴给患者 1 万元。此外，悟空筹成立了社群团队来直接服务患者，回答患者问题，帮助患者筹款和提款。配捐和社群本质上，都有利于用户推广。

“在 0-1 的阶段，需要快速复制。的话，去用复制，但复制就拼成本、效率、速度和规模占比。但想快速发展时，就拼创新、拼服务，拼对患者诉求的理解，对生态的理解。如果做的事情跟人是一模一样，依葫芦画瓢，你永远都超不过人家。”陈志华说。

尽管认可筹款对流量的强吸入能力，但在陈志华的逻辑中，互助业务也需要持续做好用户运营。

网络互助，一般指用户可免费或者低成本加入，一年缴纳一两百元，当遇到疾困时，通过其他用户平摊，获取几万至几十万资金帮助。但前提是，用户账户具有余额，否则资格会被取消。在国外，相互保险是一种成熟的模式，在国内，网络互助，目前是一种“计划”而非保险。

他认为，在传统的观念下，人们是不愿意去筹款的。当走投无路时，发起筹款，或多或少影响面子，能筹到多少也依赖外界对发起者实情的了解，如果造假，也容易引起信任破裂。人们在遇到困境时，一般先想的是自助，在难以自助时，寻求他助。而网络互助，是目前能够提供自助，性价比较高的选择。

比如刚毕业的年轻人，身体没毛病，买商业保险的话，有资金压力。这时，市场现在提供了网络互助的选择，在未来，有能力购买商业保险时，互助计划也可以作为补充。因此，陈志华认为，网络互助是一项关键业务，伴随筹款、保险产品，这三项业务为用户个人和家庭构成相对完整的保障体系。

这个逻辑，也一定程度源于陈志华去年9月，在医院陪伴生病的母亲一个月，获得的感悟。他的母亲因脑梗入院，即使陈志华有一定经济基础，但从母亲入院到康复阶段花费的高额费用，仍然使他感受到压力。

“我就推己及人，因为我觉得，我在中国，是个中产阶级，其实当我遇到这样的时候，适当还是有压力的。我在医院陪护期间，发现很多家庭最终因为ICU的高成本，比如上呼吸机一天至少2万医疗费，最终放弃治疗，很现实但也很残酷的决定。”

“我觉得，未来的产品创新和服务，就凭对患者的用心程度。”陈志华感慨道。

行业误区本质是管理问题

“这个行业走过了一些误区。”陈志华说。

实际上，陈志华入场的时间很尴尬。2019年底，个人筹款业务遭受了成立以来最严重的信任危机，“志愿者”扫楼筹款、收取报酬，以及地推人员发生冲突等，引起过一阵热议。

作为刚入场者，陈志华感受到相当的舆论压力。这一行业社会性强烈，本身比起外卖、招聘等领域更容易引发外界情绪。如何减少质疑，这也是陈志华难以回避的问题。

陈志华的敢言一面，也呈现在对这个问题的理解上。他出奇地跟一些质疑的说法站到了一起。他认为这个行业是一荣俱荣、一损俱损的关系。“社会接受不了的是，你本身做的是商业事情，但要打着公益旗号。”

陈志华认为，大病众筹的业务模式，本质是通过商业手段，达到助人结果。企业获取合理报酬，先养活自己，再更好地去支撑慈善。从商业角度，本身是合理的。对此，陈志华对减少业务质疑的思路是：产品是用户刚需且性价比高，销售时不误导和不强制，用户用花低成本获取高保障。

“其实本质上是管理问题，是内部管理问题。”陈志华说。

陈志华结合自己在今年4月到多家医院实地走访的经历，对一线同行发生冲突的原因表达了理解：“筹款顾问在疫情之下在医院环境工作，要承受很大的精神压力，赚的其实是辛苦钱和拼命钱，也就容易因此建构出一种地盘概念，当其他企业的人来这里，就被认为抢生意，从而产生冲突。”

“最后本质上拼的规范服务。拼整个互联网产品竞争力，打款的速度，配捐力度，这些都没问题。如果演变成拼地盘了，这个事情就不行了。所以我觉得，打着慈善，干着商业，商业的话其实已经少了一些市场化的东西，可能是更多了一些所谓的地盘意识，所以导致下面冲突，加上上面的人看不到危害性。”陈志华说。传统行业出身，多年高管经历，令陈志华对管理原因较为注意。

此外，陈志华认为，做商业时，不应该有哪个词在外界挡着，定位更加透明，有利于获得市场信任。“因为一些局部上的小恶，跟大善结合在一起时，它会形成强烈反差。因此，我建议把慈善和商业分开说清楚，我想，大家能理解你。”他提议说。

与此同时，陈志华提到，这些被曝光的骗捐、冲突等问题，只是个别，外界应该对行业健康发展有信心。“因为任何行业，不可能一下子就完全清清白白，刚刚进入，太缺时间，任何行业都是从乱中起来，再到质的改变，都有周期性规律性。”

据陈志华根据过去三年行业数据估计，如果这个行业倒掉，意味着未来三年，市场至少少了500亿元的救助，将是一件可惜的事。他提到两件小事。在5月初，他在河北一家医院看到，一间病房里有两户人，一户买了一份盒饭，只吃了一点，另一户来问剩下的盒饭能否送给他们吃，这个场景令陈志华触动。另外一件事，是一个家庭其实只筹到了3000块钱，却给筹款顾问发微信称呼他是恩人。

“商业的终局一定靠市场。”陈志华认为，在线下地推环节，未来可能是“你中有我，我中有你”的常态。管理筹款业务线下团队，与在保险行业管理代理团队其实没有本质区别，主要依靠管理能力、行业自律。

独角兽之愿

晚到的陈志华是幸运的，因为他的企业扛过了疫情考验

陈志华说，目前的商业模式实际对团队的要求非常高。做筹款，拼的是地推、线上的流量和投放能力。互助，比拼流量获取、审核能力、风控能力。保险，拼产品设计、供应商资源、产品创新、设计能力、理赔能力、服务能力。健康业务，拼对用户的深度运营。

“去年好几家筹款公司都不运营了，因为要做太多事儿，这个团队得什么事都会干。”陈志华提到，去年7月份，行业内至少有超过10家公司，如今，近半公司已经淘汰。被淘汰者，有一定原因是因为业务单一，只做筹款，未拓展互助和保险等业务，相当于没有收入，又遇到疫情特殊时期，生存问题就出现了。行业指标本质上看筹款发起量和保险交易量，基于这两项，他评估目前悟空保集团，已经到了第三位置。

“我觉得市场足够大，不存在我们认为说跟竞争对手是你死我活的关系。”他希望，将来跟对手能够“真刀真枪”地拼产品和服务。

不同于互联网对保险行业的颠覆价值论。陈志华认为，互联网对保险业只能是“改良”。

“我在保险待了20年，我知道这个行业到底有多复杂。但我接触互联网，我觉得不可能颠覆传统保险业，你可能促进、改良，所以，会有阵痛。然后慢慢去努力提升它的效率，降低它的成本，让用户感觉更好一点。所以我们希望是个搅局者，但一定不是颠覆者。”他强调说。

做新业务对陈志华的改变，不仅仅是搭建了一套引流的商业模式。

今年年初，陈志华经历3个月时间思考，经董事会决议，把悟空保集团未来的战略转型至健康产业上，业务范围计划从大病筹款、互助、保险，再往前探索一步，在治疗与康复环节，为用户提供方案选择，以此打造出一站式服务。

这是陈志华更远的规划，从工具平台，上升为服务平台。他提到，患者实际在筹款后的环节仍然会遇到许多现实困难，比如医院床位紧俏，康复中心价高难进。

从自身经历出发，他设想，比如脑梗，在父母辈很常见，家里有些资产的人群希望父母治好，能使用最好的医疗资源。悟空集团可以把治疗脑梗较好的医院、康复中心对接好，根据用户资产能力，来提供不同康复中心的选择。

多出的这一步，陈志华定义为“健康管理与服务”，涉及医院、医生、药品、康复等环节，悟空保需要需要整合B端不同的供应商资源。目前，悟空保刚决定战略转型，等待进一步落地。

“健康这个产业我觉得是更大的产业，从医院、医生、医药、康复，包括理疗。”陈志华认为，现有业务与健康管理、健康服务两个方向，其中任何一个做结合，在商业也会颇具规模，想象空间较大。

忽然大掉头，陈志华归结为性格决定命运。他还希望将来有机会设立自己的保险公司，进一步深入产业链，产生更大的影响力，这是他的梦想。集团也能够在不远的将来实现上市。

进场后，对新业务的了解，也让陈志华在做了多年保险业务后拥有了使命感，他感觉进入了更简单的做事状态。

陈志华对记者说，他从母亲生病的事，觉察到确实新业务可以帮人，于是内心想帮到更多人。“我在想，什么时候，我能在这个行业筹100亿元、300亿元、500亿元，我觉得其实社会价值，或者自身的成就感，我相信应该是足够大了。”