懂车帝主播发哥聊车：直播卖车其实挺简单

“你心仪的这两款车,建议选君威,虽然君威很低调,但GS在同级别里动力性能相当牛”、“有人问法系车,想听法系车的call 1。我看看有多少人想听”、“有人问,6个月以上的库存车可以买吗?可以买,但前提是验车看质量,然后再看价格,但最重要的一点是提车后要全车换机油”……

某个夜晚,进入懂车帝主播“发哥聊车”的直播间,一个语速飞快、只聊买车干货的中年男子映入眼帘。在这个主播不以帅气造型博眼球、没有精美的背景布置,甚至都不是高清画面的直播间内,人气却很旺,粉丝的提问不断刷屏。没有专业设备仅凭一部手机,发哥却牢牢抓住了一大批粉丝,直播9个月以来促成交易260多辆。他凭什么敢“扬言”直播这事儿很简单?

♦内容为王征服粉丝

石家庄人发哥打小酷爱汽车,中学毕业后就自费报了专业技校的汽车营销师培训班,2009年毕业后被分配到石家庄销量最好的一家汽车4S店。工作到2012年,公司安排他到下属县城管理二网销售。虽然4S店与二网面对的客户群不同,但四年的销售实战经验,让发哥对新市场的开拓有着十足信心。但2013年父亲突发脑血栓,为了有更灵活的时间照顾父亲,他只能不舍地从原单位辞职,自己开了一间小型汽贸公司。

去年,无意中参加的一场其他行业的直播大咖秀,让发哥见识了直播的营销威力,直播是否也能卖车呢?8月,他开始在短视频平台上尝试直播。但很快发现,该平台主要以娱乐为主,受众群体层次参差不齐,他讲解的汽车知识,观众要么听不懂,要么兴趣不高,这令他感觉很困惑。

于是,发哥果断切换平台,入驻了汽车资讯平台懂车帝平台。“看懂车帝的人多是想要买车的,本身已经自己了解过,即使有些困惑,我轻轻一点,他立马就懂了,我播起来也特别轻松,我觉得这才是适合我的平台。”发哥说,也正是因为在懂车帝上的几场试播,让他被选中最终成为了懂车帝的主播。

和其他主播每期说一款车型不同,发哥每场直播围绕一个主题,比如“买车该全款还是贷款”、“什么时候买车最便宜”、“家庭用车选SUV还是轿车”,因为他有自己的打算,“如果你是丰田的粉丝,我今天直播讲一款大众车型,你肯定不会看。但是我讲买车是否该贷款,不管你是大众还是丰田的粉丝,你都会看,这就覆盖了更多受众。”

不仅在选择直播主题上用心良苦,发哥的直播风格也颇接地气,有时候在他的办公室,有时候在坐车途中,有时候条件不允许,干脆找一面干净的墙做背景就开播。没有声卡、麦克等专业设备,一部手机就是全部家当。

在发哥直播间,粉丝咨询最多的问题就是哪款车好、怎么买、去哪买,发哥总能对答如流。一次,粉丝让发哥把镜头切换一下,看一看桌上是否有草稿,他二话不说把镜头一转,桌上空空如也。他自信地告诉记者,所有汽车知识都在他的脑中,因此直播几乎不用做特别准备,惟一的准备就是开播前进入粉丝群看看什么话题比较火,从中选一个作为当晚的直播主题。“我认为,粉丝是最好的老师,另外感谢平台给予创作者的扶持,经常组织我们这些主播试驾和培训。我讲的内容都是我试驾的真实感受。如果主播不学习、不更新,肯定会被后浪拍在沙滩上。”

♦立志做“全网最实用”主播

11年的汽车销售经验,为发哥储备了丰富的汽车营销理论知识,直播无疑成为一个最佳的实践场景。在4S店,顾客购车的紧迫性由低到高被分为A、B、C、H等不同等级,而发哥也同样对粉丝进行筛选。在他的直播间里,不乏一些有兴趣过来凑热闹的粉丝,但如果真想买车则需要加入他的“粉丝群”。

他告诉记者,他拥有全网最大的汽车粉丝群,约5100人,而打算近期提车的需要进入“砍价群”。所谓“砍价群”,是发哥一对一指导购车,购车全流程中所有的核心干货,都只在“砍价群”里呈现。通过这种方式,发哥一步一步筛选出有真实购车意向的粉丝。从去年10月开播至今,他的“砍价群”里经他手把手指导顺利提车的,已达到260人,单日最高成交30人。而那些未进入“砍价群”但通过看他直播成功提车的粉丝,还有很多。

“我只教粉丝该如何选车,如何避免购车过程中‘踩雷’,教会他们每个细节的注意事项,他们自己去提车即可,我并不参与买卖过程,也不会从4S店收取佣金。”发哥说,不少最终提车的粉丝起初都是购车“小白”,对汽车一窍不通。懂车帝平台的目的是服务好用户和经销商,帮助用户建立起对汽车客观理性的认识,而发哥自己则致力于做“全网最实用的主播”,把买车那些事儿说明白、说透,让粉丝买车省心、省力又省钱。

发哥坦言,很多汽车主播是自媒体出身,粉丝比他多得多,拍出来的视频也是华美至极,但他认为自己也很有特色。“一些大咖主播直播的内容非常高大上,但并不是站在粉丝角度考虑问题,对粉丝买车并没有实际的指导意义;有一些主播是4S店的内训师,只了解单一品牌,但粉丝提问和竞品对比时,就卡壳了;还有的主播是汽车维修人员出身,对车相当了解,但不懂营销。”

发哥颇为自豪地说,“我的经历,让我很幸运地几乎囊括了上述所需知识,懂车也懂销售,既能讲高端的奔驰、宝马,也能讲接地气儿的吉利、五菱,能帮粉丝们解决最实际的问题,所以直播带货在我看来是件挺简单的事儿。”

♦直播是工作也是情谊

上个月,一位北京的“汽车小白”,在发哥的指导下顺利提车。粉丝私信他表示感谢,他云淡风轻地说应该的。粉丝告诉他,这车是她送给老公的生日礼物,偷偷攒了两年的钱,终于凑足了首付。她是一位军嫂,老公长期不在家,打算借探亲假,开着新车去给老公过生日。“听完她的故事,我感受到‘赠人玫瑰,手有余香’的幸福,当主播真心为粉丝解决问题时,粉丝会发自内心地感激你。”发哥说。

这样令发哥感动的瞬间还有很多,还有一次,一位粉丝在群里发了一张照片,是一个小伙子用三部手机同时观看他的直播。发哥问他为什么这样做?粉丝说:“发哥说车辛苦了,用三个账号给你增添点人气。”

的确,发哥的粉丝遍布全国。有一位用拗口普通话和他交流的粉丝,发来的地址显示是云南瑞丽,这令发哥着实感到震惊。粉丝告诉他,他家再走几公里就是国界了,“没想到我在石家庄一个小县城直播,竟然能辐射到云南瑞丽的用户,这就是直播的魔力。我也感觉到一种责任感,既然粉丝信任我,我就要帮助人家解决问题。”后来这位粉丝提车了,他的朋友也跟着提车了,粉丝告诉发哥,提车过程特别顺,有人指导就是不一样。

记得刚做直播时,条件有限,发哥的直播间里只有一个煤球炉子,冬天直播久了特别冷,说话都有哈气,他跟粉丝开玩笑说:“我这冻得瑟瑟发抖,你们呢?”结果不少粉丝刷起了弹幕,有的说在被窝里插着充电线看直播;有的怕影响孩子写作业,坐在楼道看直播。这么多粉丝的热爱和支持,那种感动至今回忆起来,都令发哥颇为动容。

最近,发哥的父亲再次住院,进行了一次开胸手术,他和姐姐轮流照顾父亲,直播的时间因此难以保证。很多粉丝知道后,纷纷发来红包,尽管他一个都没有收,但那种感激不言而喻。可以说,直播不仅是发哥的一份工作,更是他心头难以割舍的一份情感,他和姐姐商量,他白天照顾父亲,这样晚上就能腾出时间做直播。

白天在医院里忙了一天已经很疲惫,但一想到有那么多粉丝在等着他,发哥就又来了劲头儿。“我每天从晚上8点播到12点,有时候粉丝热情到不让我下线,他们就像我的一群兄弟,我真是放不下。”说着,发哥告诉记者,他要挂电话了,待会儿就要开始今天的直播了。