微拍堂上“杜鹃”飞 花农直播卖花月销百万

“这一款‘伊豆之蛹子’主干弯曲很到位，出枝点也很多……”「天蓝蓝花之香」直播间里，王永光介绍着杜鹃花，他并不急于成交，更倾向于将手中花种的特点一一介绍清楚，从自己的专业角度出发，给出观赏和培育意见。

比起刚开始直播时候只能卖出几千块，现在的王永光，一场直播大约能卖出十几万。而他一个月能直播10场，百余万的月销额，已经和他经营了近10年的线下渠道持平。

此时，距离王永光入驻微拍堂，刚过9个月。

回乡创业十年他从杜鹃下手

“别看杜鹃花好像很小众，但实际上它在鲜花、盆栽市场的占有率名列前茅。”王永光说，距离他回乡创业，已经有10年之久。回乡之前，他接触到的客户朋友颇多喜欢盆栽、养花的，他因此也养成了“爱花种花”的爱好。百花中，他尤喜杜鹃。

杜鹃花在国内栽培历，至少千年。唐时已经有了观赏性的杜鹃花，文人庭院多有栽培。白居易就对杜鹃花情有独钟，写了很多赞美杜鹃的诗，甚至自己移植栽培失败或者成功后，都要写上一首来纪念下。

周宁县坂坑村是王永光的家乡，隶属福建省宁德书，属于夏凉冬寒的山区，这正符合了杜鹃花培育的气候条件。王永光刚回到家乡的时候，看着村中因为青壮年外出而逐渐荒废的土地，突发奇想，是否能在家乡做杜鹃花产业呢？

坂坑村杜鹃花基地

“杜鹃花生长条件里，夏天要凉爽，冬天气温最好在摄氏度0度以下，这样比较好打理。”王永光说，气候条件适宜加上家乡当地土地资源丰富，又有乡村振兴的政策扶持，他在自己的老家开始种起了杜鹃。

在接触微拍堂以前，王永光主要以线下的生产批发为主。精心钻研数年，他培育了上百个杜鹃花品种，基地中现有1000多个盆景与50万株地景，将偏于一隅的小山村装点成“杜鹃花村”。从2016年开始，他每年都会举办花海文化旅游节，用独具特色的杜鹃花海，迎接省内外游客，让一个山村成为新兴旅游点。

微拍堂上“杜鹃”飞

因为地处山区，相对来说距离销售市场比较远，2017年在开始举办旅游节后，王永光尝试过通过电商平台销售，“每天大概几千块，主要是小苗这块的销售，只能说聊胜于无，没有满足我们对整体小苗销售的预估。”

2018年，他第一次从朋友处听到了微拍堂的名字，知道还有一个“圈内花友”比较多的平台，但王永光没有冒入，“主要知道自己但是还做不了，品类、规格还没齐全。”直到今年年初突如其来的疫情，让传统线下渠道受到了极大影响，继续寻找出路的王永光，想到了微拍堂。

王永光硬着头皮上阵。3月25日，他的微拍堂店铺「天蓝蓝花之乡」首次开播，第一场直播下来，靠着老客户捧场，拍出了几千块。

这个数据其实他并不满意，原因有很多：之前完全没有做过直播、更别提在线拍卖，准备的杜鹃货品和客户需求也有很大出入……但也是这场直播让他稍缓了一口气，“当时想着是，既然能开张，那就肯定能做。”

一个月后，王永光被《闽东日报》报道了。这段时间中，他和公司的两个主播一共开展了14次网络直播，卖了800多棵杜鹃共计8.5万元。

12月，再次看到王永光的消息时，他登上了《福建日报》，在微拍堂中的一场直播，已经能做到十余万，“一个月大概能做十场，销售额其实都是最近一两个月贡献的。”王永光说。

12月11日《福建日报》

月销百万，这的确很喜人。坂坑村里的“杜鹃”，在微拍堂上“入云端”，但王永光的压力不小，“摊子铺得越大，发现的问题越大”。

线上半年赶上了线下十年

几分钟的时间里，王永光的微拍堂直播间中的出价此起彼伏，来自天南海北的“花友”们竞争着，忙着“加一手”。而最后几秒的截拍时刻，最是让人紧张，“总有人在最后一秒出价”。

王永光正在直播

“直播不是单纯为了卖货，而是要和大家互动、能留下人，让大家原因信任自己。”

王永光小小地透露了以下自己的“秘诀”，就是直播间的氛围要好。“直播的内容一直在改，我发现将杜鹃培育的知识干活客户就愿意听，那我就用干货去留住他们。”此外，他也偶尔会带着大家走进种植基地，带着大家“云游”花海。

也因此，有了文章开头那个场景，每次上拍的杜鹃，他都会详细介绍情况，并且360度旋转展示，力求客户看到和买到的，是一模一样的。

“我们的目标是一个月做20场。”王永光说着自己目前的小目标，完成的难度在于备货。“杜鹃的培育需要周期，也需要准备不同规格、品种，这其实和传统渠道和普通电商的客户需求都不一样。”

在王永光看来，微拍堂上的客户，更加垂直，也更容易转化。“比如普通电商渠道，可能是客户需要这个品种，就去搜、去买。但是在微拍堂，直播拍卖的情境下，客户可能是我对杜鹃感兴趣——我看到了心仪的杜鹃——我出价买下。

王永光不会放弃线下渠道，但也会将后续的重心转移到线上渠道中。“我们当地的农特产品还有很多，像泗桥特色茶叶、鸳鸯果一类，都会是后续我们规划的内容，我们也想让农产品搭上互联网快车。

 

0