奔跑中的会员制老大 山姆2021年开店计划释出

近日，山姆会员店陆续释出2021年新店开业的计划，在刚刚结束的2020年，这家仓储式会员店的老大，逆势扩张，新开了5家门店。尤其是去年年底12月在重庆、杭州连开两家新店。期间，因为人流爆满造成交通拥堵，一度冲上了“热搜”。新的一年，率先传出的消息是山姆要进驻惠州，将在4月份前后开出惠州首店。

在中国市场，山姆一直是稳扎稳打的形象，入华25年总共开了31家门店。按照山姆最新的开店计划，预计到 2022 年底，山姆在华将有 40-45 家开业及在建门店。山姆此次选择惠州，似乎预示着这家企业正在迈入快速发展阶段，走上在华快车道。随着流量红利的消失，整个零售行业已经步入存量时代，付费会员制正成为零售企业新战场。立足中国市场，山姆抓住了什么?值得探究。

少而精的选品路线

“少”一方面是指相对于传统超市动辄以万起步的SKU，山姆会员店将自己SKU控制在4000左右，只选符合会员期待的品质商品。每个品类只有1-2种商品供选择，节约会员的时间成本，减少选择焦虑，这种“少”是山姆想会员所想的体现。另外一方面也正是因为“少”带了高周转率，保证了商品的新鲜度，像山姆超市的即食披萨、牛肉卷饼、美式烤鸡等食品都有贩卖的时间限制，4小时就会下架，以此来确保产品最新鲜的品质风味。在新店开业的时候，烤鸡商品旁总会排起很长的队伍，大家都想试试这款极具有性价比的山姆明星商品。

”精“则是对商品品质的把控。对自有品牌Member's Mark的“魔鬼”品控让上架的每一件产品都能称之为精品。如Member's Mark精选金钱菇，山姆只选择古田县出产的香菇，只采摘生长周期中最佳部分的大伞盖、小菇柄的香菇。直接进口的Member's Mark葡萄酒，均选自全球15大经典产区，通过源头直采的方式拥有极高的性价比。而澳洲谷饲牛肉，专属牧场全程冷链直达到店，加上掌握这80%的谷饲100天牛肉渠道，将澳洲西冷牛排单价压到30元一块。在水果方面，从应季和品质方面去选择，坚持“晚进早出”的“山姆规则”。即使是当季的水果也只选择品质和口感的最佳时间段，刚刚上市的是红颜草莓、智利JJJ 级别车厘子、赣南脐橙、阿克苏苹果等应季水果。

不做商品零售商，只做会员服务商

与普通零售商不同，商品销售并非山姆超市的首要任务，服务好会员才是山姆关心的头等大事。也正是这样的服务理念，不仅让山姆超市在市场竞争中脱颖而出，始终成为会员的首选，也成为国内各家平台效仿的对象。

当前国内市场的人口红利正在消失，粗放式高增长时代落幕，如何运营存量资源，挖掘3亿新中产的消费潜力成为关键。山姆一直以来经营的品质、高性价比、差异化路线契合了当下新中产的个性化消费理念，也成为它近年来多地扩张的底气。

对新中产来说，与商品品质同样重要的就是购物体验。山姆近年来将购物、娱乐、生活服务等场景权益全线贯通，山姆在所有新店都引进了酒区、特邀大厨坐镇的山姆厨房、免费检测的健康中心等多样的服务。对于中产线上购物的需要，山姆也开通了如山姆官方APP、京东旗舰店等形式的线上购物通道。山姆通过不断增加的会员权益，保证高价值用户的活跃度和忠诚度，实现持续的留存和复购，大概是其能够提升用户的生命周期长度和价值的秘诀所在。

除了最早释出的惠州首店，2021年山姆有开店计划的还有广州二店和上海山姆旗舰店。事实上，对比传统零售，“付费会员制”的独特之处在于，其对消费者而言是单项选择题，极少会有人选择同时为多家同质品牌的会员付费。而对于会员来说，付费会员服务的优势不仅体现在供应链、物流等基础服务能力上，还在帮助自身挑选商品、决策等方面起到导购的作用。不过，无论哪个企业想要占领高地，“思变求存”才是企业在付费会员制市场乃至整个零售行业内得以长青的基本保证。