单场直播GMV2300万，@露露黄了示范了中腰部达人如何做直播

资讯 TOM 2021-07-01 12:53

在成为博主的第四年，露露黄了（下称“露露”）今年的618淘宝直播再次以2300万的销售总额圆满告捷，荣登微博美妆时尚超话第二位。

成绩的背后，让人不得不关注的是：距他入局直播，仅仅过去一年而已。

其实，早在去年淘宝的双十一直播，露露就已创造了总GMV超2300万的成绩，一举登上当日淘宝直播达人榜第三名。其后更是从直播界突围，连同背后的MCN粉星时尚一同获得2020年度最具商业价值奖项。

作为带货主播圈内不折不扣的新人，凭什么能在短短一年时间以360万的粉丝体量达到这样的成绩？

6月24日，露露受邀参加在上海举办的第五届中国化妆品年会（CBF），于会上分享了他对于做博主和直播的运营之道。

以下为@露露黄了在CBF分享会上的内容整理（有删动修改）：

一、明确定位：定位国货成分测评，瞄准新锐国货品牌

早在国货风行之前，露露就把个人定位为“成分护肤和国货测评博主”，在选品定位方面，露露团队也有意避开头部大主播们青睐的大牌产品，瞄准新锐国货，通过测评之后进而促成直播合作。

“第一，定位。

对于我个人、内容、直播来说，都需要定位。在这个市场上，这么多人做博主，为什么要看你的内容？大家都在直播，为什么要看你的直播？这个定位非常重要。这和品牌的道理是一样的，为什么在众多同类的产品当中选择你的产品？

我定位自己为“成分的护肤和国货测评博主”，这是我主要的定位。

后来，我们又增加了一个叫做“做一个有趣的工具人”的定位。我的工作就是围绕这些去做，为大家做产品测评，测完之后为大家做产品推荐，推荐完之后为大家做这些产品的直播，让大家以最优惠的价格，最大的优惠力度买到这些产品。当我的定位清晰以后，我的团队和个人的工作内容就是围绕这个去做，很清晰。

选品方面，我们也不像很多博主一样做招商，我们的选品是通过视频测评下来，沉淀下来，最终好的东西推荐给大家，确定这是大家想买的东西后我们会去跟品牌去谈直播。因为我一开始就定位的是国货领域，所以我推荐、测评的比较多的是一些新锐的国货。

在这个方面，我们谈直播时会和头部的大主播拉开，他们可能会选择大牌的东西去播，去谈优惠。而我们往往通过测评和之前的合作，与一些处于起步的阶段的新锐国货建立了联系，之后再去谈直播，他们会给到我们一个比较好的力度，至少是全网最低价，也有可能是全网唯一独家最低价。去年的双十一和今年的618的百万爆品，都是我们通过视频测评内容沉淀下来，最终大家喜欢、认可的，也是卖得最好的产品。”

二、内容为王：直播是内容的延伸，把直播“内容化运作”

就露露个人而言，直播并不只是“带货”这样一个动词这么简单，他始终认为，直播是他做内容的延伸部分，应该将直播“内容化运营”。

“第二，内容为王。

由于我个人的成长经历，我对内容这一块非常看重。做博主、直播，一定要以内容为王。我没有把直播这个东西仅仅看做是带货这么简单，我觉得这是我内容延伸的一个部分。

通常我们在直播前就会开始内容化的运作，要知道每次直播粉丝的产品需求量其实是非常大的，但是如果我简单的做一个海报，我接下来什么时候直播，有什么产品，力度是怎么样的，这是告知不是内容。所以我们会选择在每次直播半个月前，首先拍一条视频，讲我选了什么品，谈到什么好的力度，然后把视频发到各个平台。

当我们选品大概确定的时候，会告诉大家我们的优惠力度和大概的情况。到所有东西都确定之后，会最终发给粉丝一个详细的攻略。这当中每一项准备工作都是我们精心制作的内容，我们没有把它单单看作是运营的东西，而是把它当做内容一样去运作。

然后，在整个直播过程当中，我会详细地规划可以延伸、做出来的内容是怎样的，就像一个综艺节目，可能有四五个游戏环节，每一个游戏环节都可以吸引到你的注意，让你持续地看下去。

在直播的内容运营上，我们也做了很多不同形式的尝试，比如：

《联名吧国货》——我们每半年会联名一个国货品牌，以不盈利的形式销售一个非常优惠的礼盒，一方面是为粉丝提供最优惠的产品，另一方面也推广了一些新锐的国货品牌，邀请品牌方来到直播间分享他们的创业历程、产品信息。我们也会提前半年通过视频的形式记录联名，让粉丝一同见证整个联名礼盒诞生的过程。

《国货加油计划》——很多好的国货产品和品牌，他们不做直播，不是不想做，而是利润太低没法儿做。我们会找一些真的很好的品牌，不收坑位费地为他们直播。

《露露工厂货》——我们通过做一些美妆蛋、洗脸巾这样的美妆小工具，以工厂价格做限量直播，让大家可以体验到工厂价的优质产品。

《露露盒子》——过往合作过的品牌，出了新品，我们会和他们沟通提供一些新品中小样的礼盒，每一个是9.9元的价格，让大家抢购，呼吁大家在超话中分享使用体验，和我一起完成国货测评这一件事情。”

三、服务为本：博主存在的意义是服务粉丝和社会

在露露的直播间可以放心买到全网最低价的产品。多买如何更优惠；直接拍还是领券；页面价和直播价；想买的东西需要几点来……这些问题答案都会一一呈现在露露的购买攻略里，团队会在价格上为粉丝精打细算。

“第三，服务为本。

我们的宗旨是非最低价不上直播，一定要拿到全网最低价，甚至有一些新锐品牌，要拿到独家最低价。我们服务粉丝，粉丝对这方面很敏感，他们需要，我们就会尽力做到。

除此之外，在直播前我们会发详细的购物优惠攻略，可以精确到每一款产品讲解的时间大概是几点钟，如果你想买，在那个时间来就可以了；同时还会告诉你优惠的形式是怎样的，直接拍还是详情页领券、库存是多少、页面价和直播价是多少；如果你多买，是不是要分开拍；如果多买，赠品是否会叠加……所有的信息我们都会在表格里面详细标出来。

这些都是我们每一次直播后根据粉丝、用户的反馈不断完善，一步步改进才把攻略做到现在这样极致。

直播还有一个非常大的问题就是售后，我们每一场直播都是踏着天猫大促的节点做，客服、物流、产品等会容易出现一系列的售后问题，这是我们必须要解决和去做的事情。我们除了告诉大家有问题找品牌的客服之外，在以防品牌客服无法达到用户满意的基础上，我们专门设立了售后帐号，用户可以通过我们的模板提出问题和诉求，我们这边沟通品牌再解决用户的问题。

我们是为用户测评感兴趣的产品，为用户推荐好用的产品，为用户提供好的直播产品，我们的核心是用户，我们是为他们服务的。