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单场直播GMV2300万,@露露黄了 示范了中腰部达人如何做直播

TOM    2021-07-01 12:53

在成为博主的第四年,露露黄了(下称“露露”)今年的618淘宝直播再次以2300万的销售总额圆满告捷,荣登微博美妆时尚超话第二位。

成绩的背后,让人不得不关注的是:距他入局直播,仅仅过去一年而已。

其实,早在去年淘宝的双十一直播,露露就已创造了总GMV超2300万的成绩,一举登上当日淘宝直播达人榜第三名。其后更是从直播界突围,连同背后的MCN粉星时尚一同获得2020年度最具商业价值奖项。

作为带货主播圈内不折不扣的新人,凭什么能在短短一年时间以360万的粉丝体量达到这样的成绩?

6月24日,露露受邀参加在上海举办的第五届中国化妆品年会(CBF),于会上分享了他对于做博主和直播的运营之道。

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以下为@露露黄了 在CBF分享会上的内容整理(有删动修改):

一、明确定位:定位国货成分测评,瞄准新锐国货品牌

早在国货风行之前,露露就把个人定位为“成分护肤和国货测评博主”,在选品定位方面,露露团队也有意避开头部大主播们青睐的大牌产品,瞄准新锐国货,通过测评之后进而促成直播合作。

“第一,定位。

对于我个人、内容、直播来说,都需要定位。在这个市场上,这么多人做博主,为什么要看你的内容?大家都在直播,为什么要看你的直播?这个定位非常重要。这和品牌的道理是一样的,为什么在众多同类的产品当中选择你的产品?

如图片无法显示,请刷新页面

我定位自己为“成分的护肤和国货测评博主”,这是我主要的定位。

后来,我们又增加了一个叫做“做一个有趣的工具人”的定位。我的工作就是围绕这些去做,为大家做产品测评,测完之后为大家做产品推荐,推荐完之后为大家做这些产品的直播,让大家以最优惠的价格,最大的优惠力度买到这些产品。当我的定位清晰以后,我的团队和个人的工作内容就是围绕这个去做,很清晰。

选品方面,我们也不像很多博主一样做招商,我们的选品是通过视频测评下来,沉淀下来,最终好的东西推荐给大家,确定这是大家想买的东西后我们会去跟品牌去谈直播。因为我一开始就定位的是国货领域,所以我推荐、测评的比较多的是一些新锐的国货。

在这个方面,我们谈直播时会和头部的大主播拉开,他们可能会选择大牌的东西去播,去谈优惠。而我们往往通过测评和之前的合作,与一些处于起步的阶段的新锐国货建立了联系,之后再去谈直播,他们会给到我们一个比较好的力度,至少是全网最低价,也有可能是全网唯一独家最低价。去年的双十一和今年的618的百万爆品,都是我们通过视频测评内容沉淀下来,最终大家喜欢、认可的,也是卖得最好的产品。

二、内容为王:直播是内容的延伸,把直播“内容化运作”

就露露个人而言,直播并不只是“带货”这样一个动词这么简单,他始终认为,直播是他做内容的延伸部分,应该将直播“内容化运营”。

“第二,内容为王。

由于我个人的成长经历,我对内容这一块非常看重。做博主、直播,一定要以内容为王。我没有把直播这个东西仅仅看做是带货这么简单,我觉得这是我内容延伸的一个部分。

通常我们在直播前就会开始内容化的运作,要知道每次直播粉丝的产品需求量其实是非常大的,但是如果我简单的做一个海报,我接下来什么时候直播,有什么产品,力度是怎么样的,这是告知不是内容。所以我们会选择在每次直播半个月前,首先拍一条视频,讲我选了什么品,谈到什么好的力度,然后把视频发到各个平台。

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当我们选品大概确定的时候,会告诉大家我们的优惠力度和大概的情况。到所有东西都确定之后,会最终发给粉丝一个详细的攻略。这当中每一项准备工作都是我们精心制作的内容,我们没有把它单单看作是运营的东西,而是把它当做内容一样去运作。

然后,在整个直播过程当中,我会详细地规划可以延伸、做出来的内容是怎样的,就像一个综艺节目,可能有四五个游戏环节,每一个游戏环节都可以吸引到你的注意,让你持续地看下去。

在直播的内容运营上,我们也做了很多不同形式的尝试,比如:

《联名吧国货》——我们每半年会联名一个国货品牌,以不盈利的形式销售一个非常优惠的礼盒,一方面是为粉丝提供最优惠的产品,另一方面也推广了一些新锐的国货品牌,邀请品牌方来到直播间分享他们的创业历程、产品信息。我们也会提前半年通过视频的形式记录联名,让粉丝一同见证整个联名礼盒诞生的过程。

《国货加油计划》——很多好的国货产品和品牌,他们不做直播,不是不想做,而是利润太低没法儿做。我们会找一些真的很好的品牌,不收坑位费地为他们直播。

《露露工厂货》——我们通过做一些美妆蛋、洗脸巾这样的美妆小工具,以工厂价格做限量直播,让大家可以体验到工厂价的优质产品。

《露露盒子》——过往合作过的品牌,出了新品,我们会和他们沟通提供一些新品中小样的礼盒,每一个是9.9元的价格,让大家抢购,呼吁大家在超话中分享使用体验,和我一起完成国货测评这一件事情。”

三、服务为本:博主存在的意义是服务粉丝和社会

在露露的直播间可以放心买到全网最低价的产品。多买如何更优惠;直接拍还是领券;页面价和直播价;想买的东西需要几点来……这些问题答案都会一一呈现在露露的购买攻略里,团队会在价格上为粉丝精打细算。

“第三,服务为本。

我们的宗旨是非最低价不上直播,一定要拿到全网最低价,甚至有一些新锐品牌,要拿到独家最低价。我们服务粉丝,粉丝对这方面很敏感,他们需要,我们就会尽力做到。

除此之外,在直播前我们会发详细的购物优惠攻略,可以精确到每一款产品讲解的时间大概是几点钟,如果你想买,在那个时间来就可以了;同时还会告诉你优惠的形式是怎样的,直接拍还是详情页领券、库存是多少、页面价和直播价是多少;如果你多买,是不是要分开拍;如果多买,赠品是否会叠加……所有的信息我们都会在表格里面详细标出来。

这些都是我们每一次直播后根据粉丝、用户的反馈不断完善,一步步改进才把攻略做到现在这样极致。

直播还有一个非常大的问题就是售后,我们每一场直播都是踏着天猫大促的节点做,客服、物流、产品等会容易出现一系列的售后问题,这是我们必须要解决和去做的事情。我们除了告诉大家有问题找品牌的客服之外,在以防品牌客服无法达到用户满意的基础上,我们专门设立了售后帐号,用户可以通过我们的模板提出问题和诉求,我们这边沟通品牌再解决用户的问题。

我们是为用户测评感兴趣的产品,为用户推荐好用的产品,为用户提供好的直播产品,我们的核心是用户,我们是为他们服务的。

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最后,我想分享一句话:公司存在的意义是服务社会,一个公司如果没有服务社会这项职能,肯定走不下去。博主存在的意义同样也是服务社会,我们一定要做好服务社会的职能,不管是博主也好,品牌也好,任何的公司都是一样。

作为博主,我能够做到服务社会的事情是什么?我的本职工作肯定要做好我的内容,谈好我的每一场直播,做好每一场直播。我是定位国货测评的护肤博主,可以通过我的内容助力新锐国货品牌的成长,这也是服务社会的一个方向。

我们去年把直播的一部分收益捐赠给韩红爱心基金会,今年把38直播的50万的收益捐赠给了‘免费午餐’的项目,希望能尽微薄之力服务社会,这样我才能直播得更开心和舒心,也希望大家都能做让自己开心的事情,谢谢!”

 

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责任编辑: WY-BD

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人家也是有底线的啦~
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