门店超3500家，钱大妈“日清”模式背后的大文章

近年来社区生鲜店大量涌现，从华南起家的钱大妈是代表之一。2012年创立至今，钱大妈已在全国布局超过20个区域，线下门店数量突破3500家。

作为一家从广东出生的连锁品牌，钱大妈以“不卖隔夜肉”为经营理念，开创了生鲜行业的“日清”模式。“日清”的销售模式，超过500的SKU，相对小面积的店铺形态，加之以加盟为主导的经营方式，使得钱大妈在华南区域迅速打开市场，如今正逐步复制到全国。

不过，正因为“日清”的明显差异化，人们往往把钱大妈的快速发展，单纯归功于独特的门店运营，却忽视了背后整套供应链系统对它的支撑。

对于钱大妈的发展和运作而言，除了顾客们所熟悉的销售环节外，每一道肉菜熟食在进入门店之前，都可能有一段不为人知的故事，而这点点滴滴，正在对生鲜行业带来更深层次的变革。

“没有库存”的商业模式

区别于其他社区生鲜门店，钱大妈最显著的特点就是所有门店每晚7点开始打折，每隔半小时再降一折，晚上11点半后免费派送。这种销售，不仅针对猪肉，还包括蔬菜、水果、肉类、水产冻品、熟食等各类产品。

很多人认为，“日清”仅仅是门店中每日清货。对此，钱大妈集团总经理冯卫华指出，所谓“日清”，是指在供应链和门店停留一天，从供应链一直到门店都是“日清”的。这意味着，钱大妈构建了一个没有库存的商业模式，在整个零售行业都称得上革命性的大突破。

为了实现供应链的“日清”，2014年起，钱大妈通过自建仓储配送系统，完善从采购、加工、分拣、打包的系统性管理，并准点、准确地配送到店，以此确保在整个作业流程中食材的新鲜。

从整个运作来看，钱大妈门店采用T+2订货模式，即提早两天订货。此后，供应链收到并整合各店订单，再分解给供应商；供应商组织货源在第三天晚上完成交付；紧接着，供应链要在当天晚上把货分拣完成，再由配送体系在凌晨五点半之前，送达到消费者所熟悉的有着红色门头的钱大妈门店。一系列的工作，马不停蹄，又按部就班。

而基于完整的供应链和运营体系，门店得以在“不卖隔夜肉”的经营理念下，达到“零库存”的轻运营模式及高效运转。

消费升级下的供应链迎战

实际上，想要保障没有库存，除了有赖于自身仓配体系的支撑，对供应商也提出了更高的挑战。

以钱大妈的水饺供应为例，思念公司总经理助理兼渠道总监刘春旺表示，通常来讲，冷冻产品保质期为一年，产品从生产端到消费者，3个月就算周转非常快的。而钱大妈采用“日清”模式，对产品新鲜度有极高要求，因此无法接受思念的常规冷冻产品。

尽管冷冻行业的常态摆在纸面，但在“新鲜”追求方面，钱大妈毅然坚持。

钱大妈希望，自己所做的努力，不仅能满足消费者购买生鲜产品时的需求，同时也解决生鲜行业经营者的一系列痛点，如果说消费升级的市场趋势不可逆转，那么，生鲜产业链上的各个环节都应该迎接挑战。

慢慢的，刘春旺意识到，保质期一年的速冻食品，实际上已经满足不了消费者的要求，社区周边不少鲜饺子的连锁店如雨后春笋般地发展起来，就是最简单的证明。

“钱大妈这几年发展非常快，它满足了消费者对产品新鲜度的要求，其实也代表了消费者对产品的追求方向。”一系列磨合之后，因为钱大妈对“新鲜”的执着不让，让不少供应品牌明确了市场趋势的变化，最终坚定了与钱大妈的合作。

为了这次合作，思念公司专门成立了项目部，对口味、面粉、选料、包装盒等各环节做了上百次试验；同时，在全国五个区域外建工厂，以匹配钱大妈冷鲜水饺的配送服务半径。而在刘春旺看来，这次合作不是简单的生意往来，而是可能成为对未来冷冻行业颠覆性的探索。

钱大妈引发的“反推式”产业变革

由钱大妈供应系统带来的上游改变，思念品牌并不是个案。

涪陵榨菜作为国内唯一一家腌菜类的上市企业，在与钱大妈合作中，将过去几十年按国家标准执行的“一年保质期”提升到29天的短保，无论是生产线、工艺技术、专线物流都做出了改变。如今，涪陵榨菜和钱大妈合作定制了4款产品，与传统产品相比，降低了盐度，脆度口感也得以提升。

在“日清”模式下，钱大妈刷新了生鲜行业关于“新鲜”的标准，收到了不少供应商的认可入驻，形成了一个良性的正向循环；也正是对“新鲜”的要求，钱大妈对产业链升级和迭代起到了反向推动作用。

在蔬果采购方面，随着钱大妈订单的规模化，农药残留问题也逐步得以前置式的解决。

蔬菜供应商深圳市惠实康农业开发有限公司的总经理李清松介绍，钱大妈对产品质量管控要求很高，要求从播种、育苗到施肥、打药都要进行科学操作。比如芥兰，采摘之前和采摘之后都会进行检测，一棵菜从地里到顾客餐桌上，要经过5个环节的抽检。

如今，钱大妈在品控方面已设置前置质检、来货质检、实验室检测等诸多环节，并在全国业务覆盖城市的核心配送仓，设有快检实验室34个，全国日均检测量高达1800余次。

钱大妈广州江高配送中心（实验室）

事实上，钱大妈所引发的产业链升级，不仅体现在产品端的变化。

基于“日清”模式，供应商们也实现“日清”，减少了库存压力；进一步，提供青菜、肉、面粉的原料商可以小批量、多频次进行供应。由此一来，各个环节的响应效率都得到提升，降低损耗，提高周转，整个链条运作更加高效，盈利能力也随之提升。

李清松发现，蔬菜种植也不再是“看天吃饭”，从一颗种子播种到采摘再到餐桌，各个环节都可以提前规划，而不是等到订单出来，再去安排。得益于钱大妈的“日清”模式及其数字化运营精确性，农产品的采购订单量能变得相对稳定，不仅公司受益，对区域农业的发展甚至就业也带来了好处。

从农贸市场和大型商超，到家门口的社区生鲜品牌，再到近三年来社区团购的崛起，以及各大互联网巨头相继介入，我国生鲜零售市场呈现多种模式共存的局面。这些新业态的迅猛发展，正改变消费者传统的买菜体验。

但在买菜这件事上，消费者的基本诉求似乎从未改变，那就是新鲜和便宜。消费者对高频消费的肉菜产品价格非常敏感，如何敏锐地把握市场趋势，以满足消费者的多样化需求，如何整合供应商资源，以快速响应消费者对新鲜的追求，同时又减少过程之中的损耗等——这些都将持续考验着社区生鲜店们的发展。

未来几年内，社区生鲜行业将进入快速成长阶段，行业格局正在从百亿级别爆发增长至千亿级别。而作为最早布局社区生鲜赛道的头部企业，钱大妈通过深入洞察，不断满足消费者需求，并聚焦生鲜领域，在垂直细分行业逐步完善全国布局，不断强化自身的供应链，持续夯实规模优势及标准化运营能力，未来它还将展现出更多可能性。

 

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