成交提升近4倍！淘宝直播中腰部主播如何在双11期间突围？

 

这是“晨曦Rachel”第四次踏入淘宝直播双11战场。

“3、2、1,上链接!”镜头前,晨曦语调高昂,不断更换衣服来回踱步展示着,脸上几乎看不出来倦色。一年365天,她有300天是在直播间度过的。下播后,她简单地吃了几口饭就推到一边,又开始了明天的选款。

像这样的状态,她一天要持续6～8个小时,每周需要保持6天。

2018年10月,乘着直播电商的东风,晨曦正式成为一名淘宝主播。四年时间,她积累了超过31万粉丝,并跻身中腰部主播阵列,双11期间,晨曦的直播间成交额同比去年增长165%。在淘宝直播,像这样“四年磨一剑”的故事还有很多。

作为一年中的销售旺季,许多主播在双11期间加快了工作节奏。从凌晨到夜晚,全国各个地区,每天都上演着无数场紧张刺激的直播。

大促是诞生一个个数据神话的高地,也是中腰部主播们一年中最重要的一段赛程。

从档口老板娘到百万带货主播

“ 今天全场都是王炸,冬款上新的羽绒服、鞋子、内搭全是福利价!”11月1日早上八点,晨曦准时出现在直播间里。

这一天,是团队筹备的三周年庆典。(确认下时间)当天,她的直播间上架了40多款商品,爆款、尖货、福利都集中到了这一场。晨曦做了不下千场直播,但内心依然充满忐忑,她期待着大的爆发。

开播两小时后,场观攀升至30万。下单的粉丝络绎不绝,销售额很快就达到了200多万元。在双11的赛场上,晨曦拿下了一个不错的“开门红”成绩。

她告诉记者,为了在大促期间和平台保持节奏同步,她的日程被安排得满满当当。“每天早上4点钟起床,4点半到档口,6点开播,一整天忙碌,晚上11点睡觉,不只是大促这是我4年多雷打不动的生活。”。

对于晨曦来说,天猫双11大促是一个不能错过的关键节点。

2018年10月27日,晨曦从档口老板娘尝试转型成为一名淘宝主播,开始了自己的第一场直播。“最开始一个人都没有,档口生意平均一天能有7、8万的销售额,而在直播间里,辛辛苦苦讲解四五个小时,却卖不出去几件。”第一个月,她时常一边备货一边沮丧。

直到2018年天猫双11,晨曦迎来了第一个爆发节点。第一天,消费者的大促热情,将她直播间的销售额从几百块推抬高到一千多块;到了第二天,又增到了八千;第三天,涨到两万,到第四天,突破了八万。

经历了这段爆发期,晨曦顺利“出了师”。

她的拼劲也更足了,跑市场、选品看货、搭配、做直播间脚本……她把所有精力放在了直播间里,为每一场直播打好腹稿。

她一步步稳扎稳打,如今,直播间的场均成交额已经达到了百万元。

在直播间里说“段子”的东北二妞

同为中腰部主播的“东北二妞”,却探索到了一条截然不同的成长路径。

“这一场衣服没有相中的,就在直播间一起唠唠嗑。”点开她的直播间,你会感觉像是点开了一场“东北一家人”的情景剧。生活感情、面料知识、育儿经、猜谜、跳舞……豪爽的东北口音、幽默的语言、多才多艺的表演,是二妞驰骋淘宝直播的“必杀技”。

在正式进军直播之前,二妞在东北档口做服装批发生意,重心在线下。二妞的直播领路人,是姐姐“东北大妞”。

2018年,靠着播反季商品,东北大妞在几万名淘宝主播中脱颖而出,快速收获了几十万粉丝。二妞放下东北的服装生意,来到姐姐的直播间做助播,一做就是一年。

“要么,你自己开个号。”19年五月份,姐姐给出了这样的建议,虽然对直播流程非常熟悉,但要开始独自挑大梁,二妞心里还是有些打鼓。

二妞的直播间,和姐姐打的是相反的风格,大妞走成熟淑女风,二妞走休闲风。

进了直播间,二妞依然风风火火,遇到好的粉丝,她可以自己掏腰包发福利,遇到黑粉,她就直接开怼,一口地道的东北话,东北粉丝听着亲切,南方粉丝觉得有趣。

凭借着独特的个人魅力,二妞直播间的增速惊人。如今她的粉丝量已经达到了近50万,双11期间,单场成交额爆发系数较日均增长近4倍。

为何能够成长如此之快?二妞认为,自己的核心优势依然是“选品”和“人设”。作为立足电商平台的根本,高性价比的货自然是根本,此外,专业幽默的人设,增强了给粉丝的种草能力,也成了她切入直播最强的武器。

为了备战大促,二妞团队从2个月前就开始货品、排期的规划。除了服饰专场排品,她也把直播时长拉的更长。“对我而言,直播是一个长期事业。”进入新阶段的二妞想在直播场子里,实现更大的突破。

中腰部主播改如何突出重围?

突出“重围”后,中腰部主播们纷纷开始深挖自己的优势,继续跑马圈地。

随着多次和粉丝磨合后,晨曦团队逐渐发现,仅仅定位于服饰赛道,并不能满足粉丝现有的需求。从今年开始,晨曦直播间越来越频繁的出现了包包、鞋子等品类,也在官方的对接下,拓展了美妆品类,不仅老用户在直播间得到了满足,新用户进来也能更好地实现留存和转化。

采访中,二妞也聊到了自己的困扰,对于中腰部主播来说,除了优势品类,团队能接触的资源十分有限。

二妞开始寻求官方组货的帮助。“我们想拓展的货品中,有一部分是通过小二牵线最后达成了合作,帮助特别大。一方面粉丝得到优惠,另一方面对我们自己而言,也提升了主播和直播间的调性。”

除了“人”和“货”,“场”也至关重要。为了在“流量场”达到爆发,晨曦将三周年活动放到了双11开门红首日,二妞在大促期间推出不同品类的专场。紧跟大促节奏、组货造节,成为了不少主播的利器。

据了解,双11前,淘宝直播平台在商家与MCN机构生态大会上,宣布直播将首次在双十一期间获得淘宝APP一级入口,这将为从业者们带来数以亿计的公域流量。

除此之外,为了帮助主播们承接流量,平台还推出新产品“热浪引擎”,将数据赋能和对接能力工具化开放给更多主播,满足达人、主播、机构找货的需求。

“机会是留给有准备的人,守好我们自己阵地的同时,要抓住新机会,对于我们来说,要继续坚持、坚持、再坚持。”晨曦说道。

 

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