羊绒国货走俏抖音电商

打开洪陵羊绒的抖音电商品牌旗舰店，一件价格479元的半高领女羊绒衫已售出1.9万件，而一件价格高达11800元的插肩羊绒大衣也售出了一百多件。在该品牌店铺中，价格不低但销售火爆的产品更是不在少数，仅一个店铺的总销量已超64.1万件。

洪陵羊绒是一个2018年创立于杭州的羊绒服饰品牌。该品牌创始人洪陵，最早做过餐饮，后深耕服饰领域，于2015年破过产，却又在2019年神奇地迎来事业反转——其打造的洪陵羊绒踏着抖音电商的成长节拍而一炮而红。

据介绍，凭借在纯羊绒服饰领域敏锐的洞察与专业能力，洪陵通过抖音电商在一个被认为不适合高客单服饰消费的线上，实现销售额连续三年翻番。

目前，洪陵品牌有3个抖音号，粉丝累计超过百万。大号@洪陵羊绒 有88万粉丝，今年双11月，该账号直播销售业绩超出预期。因为粉丝都是因为兴趣而来，是精准人群，加上羊绒是高复购品类，其复购率高达73%。

另一个与洪陵同处一个赛道的东黎羊绒，也通过抖音电商取得了不俗业绩。据悉，2020年9月才做第一场直播的东黎羊绒，单场销售收入只有3000元，到现在单场能到140万元。该品牌专注羊绒衫已有20年之久，曾为100多家国际一线品牌做代工。

羊绒商品作为单价高是强体验商品，过去中国羊绒服饰消费主要是在线下购买，或到国外线下购买，想要在线上产生大规模销售是想都不敢想的事情。洪陵就曾一度认为，在抖音电商直播间不适合卖羊绒产品，夏天更是卖不了羊绒。

然而，通过抖音电商的实践，洪陵自身的认知也被彻底颠覆了。一是，基于兴趣做个性化推荐的抖音电商，它的精准性更好，转化效率更高。二是，抖音电商架构了触达、教育、互动、售后一体化的服务链路，让所见即所得，既压缩了中间环节，链路更短，转化效率更高，也让兴趣不会轻易溜走。因此，抖音电商的兴趣电商场景与积淀的新生代消费人群刚好就契合了羊绒服饰的消费特性。

实际上，抖音电商在羊绒国货服饰市场创造的价值，是将电商场景做了一次深度渗透，进而持续把电商市场的总蛋糕进一步做大。一方面，直播电商基础设施实现了生意的弱门槛化;另一方面，兴趣电商场景带来了更高效率，让生意的外延得以扩大。

比如羊绒商品有强季节性特征，过往在夏天是卖不动的，这意味着线下做羊绒成本很高。并且由于羊绒是强体验商品，行业整体缺乏标准化体系、鱼龙混杂、假冒伪劣很多。所以，以往的线上销售场景是有局限的。而兴趣电商场景的出现，部分解决了线上的体验局限，等于把羊绒国货的电商场景做了一次更深度的渗透，满足了新生代消费者兴趣驱动的购物需求。

某种程度上讲，兴趣电商场景也部分改变了羊绒国货的一些固有生意逻辑。抖音电商对国货品牌的助力效果立竿见影，洪陵称，现在他在夏季也能卖出上千万的羊绒服饰商品。

同样，东黎羊绒也受益于此，正是兴趣电商的价值效应，使得过去隐身在国际大牌背后的工厂品牌也有机会直面消费者，把高品质羊绒产品以更实惠的价格卖给更多消费者。

所以，抖音电商实现了更好的电商场景的渗透表现，这让很多以前看起来没有机会的生意，成为了可能。通过内容激发兴趣切入到新生代主力消费人群，通过个性化推荐精准匹配需求带来转化效率，通过积累的庞大用户群产生规模效应，这是兴趣电商的价值所在，也成为了众多国货品牌借助抖音电商崛起的发力点。