To B企业获客难？7大要点教你如何通过直播低成本高效获客！

近两年受疫情影响，越来越多的企业开始意识到线上营销的重要性，对直播的态度也从徘徊观望转变为研究布局。在To C直播如火如荼进行的当下，To B企业也不甘示弱逐渐加入直播行列，开始摸索一条全新的企业数字化营销之路。

一般来说，To C产品的价格较低，用户购买决策相对简单容易，而To B企业的产品更多是整套解决方案，针对的是某一个项目，费用动辄几十万、上百万，购买决策链路涉及到好几个部门，单凭某一场直播很难让用户产生“冲动消费”。

因此，与To C直播注重产品销量、直播流量、用户互动不同，To B企业直播更侧重于对精准销售线索的获取，通过搭建线上消费“场景”，帮助企业多维度展示公司规模、生产体系、运营能力、售后服务等核心优势，再通过持续的直播曝光，潜移默化影响、“教育”用户，强化其对品牌的认知，抢占用户心智。

那么归根结底，To B企业到底该如何进行直播呢？根据以往案例，小编总结了7大要点，帮助大家进行分析梳理！

1. 明确企业直播目的，制定可量化的直播目标

企业直播的目的是为了加强新品宣传还是进行老产品的复购？是想要提升品牌声量还是促进产品下单转化？只有前期弄清楚直播的目的，才能确保后续工作正确展开。一般来说，企业直播常见的目的有三种，分别是销售线索获取、线索培育孵化、企业品牌曝光。

【销售线索获取】

顾名思义，用户通过报名直播活动、领取白皮书、获取讲师PPT资料留下自己的联系方式，再交由销售进行跟进转化。

【线索培育孵化】

针对已在客户池的老用户进行培育孵化，通常以申请试用、领取折扣优惠券等方式刺激用户下单，实现二次或多次复购。

【企业品牌曝光】

借助单场直播或系列主题直播提升企业品牌知名度，覆盖更多目标人群，实现品牌价值的传递。

2. 瞄准用户痛点，针对性策划直播主题

目标用户群体的痛点是什么？核心诉求是什么？怎么样的内容最吸引用户观看？只有真正打中用户痛点的内容才具有自传播性，才能号召更多目标用户观看，为了方便大家理解，下面我们列举了三个例子。

案例1：近期上海解封，生活秩序逐渐恢复，各行各业进入复工复产阶段，而针对特定行业的复工政策却未完全落地，通过策划政策宣讲会、系列主题讲座的方式，邀请专家进行解读，有助于推动业内人员尽早掌握相关要求，实现全面有序复工复产。

案例2：临近暑期，科大讯飞推出AI学习机新品发布会，由老师线上演示学习机的操作方法，模拟学生实际使用场景，分析讲解易错案例，帮助学生、家长更好地了解新产品的特性，提前抢占暑期学习机市场，为新品预热造势。

案例3：受疫情影响，线下招商会召开困难，同时，经销商对于产品卖点也都不熟悉，单独去打造品牌的能力不足，由公司总部牵头，策划云招商会、订购会，安排专业讲师进行公司介绍、产品提炼，既节省成本也可以赋能下游经销商。

当然，除了利用已有的资源之外也可以大胆尝试与其他品牌进行联动，往往能实现1+1>2的效果。

3. 围绕直播主题，丰满直播内容

基于确定的直播主题，除了内部的专家以外可以外部聘请大咖、KOL分享对该主题的见解与看法，但需要注意的是，所有专家分享的内容都需要提前进行审核，必须紧紧围绕直播主题，而不是纯软文、广告，需要从用户痛点出发，解答用户实际问题并给出解决方案或案例佐证。

通过分析，我们也发现，比较受欢迎的企业直播内容大致有以下几种：

行业专业知识类：通过解读行业相关知识，打造企业专业化形象，建立用户对企业和产品的信任感。

产品动态发布类：B端产品处于不断迭代优化中，新功能的上线有助于新用户的销售转化，也有助于老用户的培训和学习。

经典案例拆解类：真正对产品有兴趣有意向的用户是非常想要了解案例的，想要知道产品真正帮助企业解决了什么样的问题、是如何解决的、解决的效果怎么样，这里的案例不仅局限于企业自己的案例，拆解行业里的其他案例也是有价值的。

4. 组建最佳直播团队，邀请行业大咖站台

许多企业一开始做直播，都会找一些网红来借力，但直播效果往往不好，其实不是网红的问题，而是To B企业直播对主播的专业性要求非常高，网红对于产品和行业都不了解，很难输出有价值的观点和内容，与其花费高昂的价格请网红倒不如从公司内部筛选员工，组建自己的直播团队，再结合行业大咖、专家站台，必将事半功倍。

5. 私域渠道+公域流量双管齐下，集中宣发推广

有效的宣发是保障直播成功最重要的一步，当下，很多企业都有构建自己的微信号、视频号、社群等私域流量池，可以利用电子邮件、短信、微信朋友圈、群公告、预热小视频、销售一对一邀约等形式触达更多用户。另一方面，公域流量也是不可忽视的蓄水池，可以尝试广告投放、异业合作等方式，最后引导用户填写表单或申请注册，留下报名信息即可。

6. 依据不同场景需求，配置相应直播功能

【发布会场景】

场景描述：新品发布会、业绩发布会、战略发布会等

场景特点：品牌宣传为主，结合抓人眼球的创意呈现加强品牌展示、增加观众互动

直播功能：直播间装修、绿幕抠图、虚拟直播等

【海外场景】

场景描述：品牌出海会议、全球员工大会等

场景特点：国内发起直播，海外观看，或直接在海外发起直播，全球同步观看，要求稳定输出，对直播平台要求高

直播功能：多语言翻译、实时字幕、全球数据统计等

【峰会论坛场景】

场景描述：行业峰会、大型论坛活动、用户大会等

场景特点：兼具品宣与获客双向需求，一方面通过线上直播树立品牌影响力，另一方面通过活动流程策划、渠道推广、线索收集获得更多意向客户信息

直播功能：直播间装修、会议连线、照片直播等

【线上研讨会场景】

场景描述：直播公开课、直播沙龙、直播访谈等

场景特点：主要以产品推介、解决方案讲解、案例分享等内容为主，一般会邀请业内大咖进行引流获客，提供资料领取等方式报名留资

直播功能：表单收集、会议连线、在线签到、互动工具等

【经销商/渠道商场景】

场景描述：经销商/渠道商年度大会

场景特点：以线上直播方式统一宣传造势，既节省成本也能赋能下游渠道商，加深维护渠道与品牌的关系

直播功能：授权观看、表单收集、数据留存分析等

【培训会场景】

场景描述：产品培训、客户培训、员工培训等

场景特点：借助高频的线上培训帮助员工、客户更好地熟悉产品使用与操作，在提升品牌形象的同时也能传递企业关怀

直播功能：直播间装修、授权观看、互动连麦、暖场视频等

7. 直播数据溯源，分析总结复盘

直播结束后，通过分析直播数据情况（用户观看总数、观看时长、推广渠道效果、分享互动效果、地域分布等），帮助会后总结复盘，针对高活跃用户也能及时跟进转化。同时，可以将回放视频剪辑成专家观点、30s视频集锦等，进行二次传播，实现高效复用。

以上就是如何做好To B企业直播的7个要点，当下，直播已经成为品牌宣传和线索获客的必备渠道，但是To B企业直播是一个长期的过程，大家需要有足够耐心，相信在不久的将来，To B企业终将实现数字化营销之路。

上直播（网址：http://shangzhibo.tv）成立于2017年，是专业的企业直播营销服务商！为企业解决从直播内容制作、内容整合运营、数据营销于一体的直播营销服务，让企业无需研发投入，也能简单、快速，上直播。合作客户包括阿里巴巴、百度、京东、国电投、链家、明基、富士胶片、太平洋保险、嘉实基金等众多世界500强及知名企业。

 

0