车商故事：携手灿谷好车，走出自己的舒适圈！

“舒适区很可怕的，”张振毅说着，一边往身前茶台上的茶壶中添水。热水冲淋上茶漏那一刻，蓦地腾起一股白烟，茶香氤氲。

云南昆明人张振毅，今年四十岁，是昆明觅车科技有限公司的主理人。此刻，我们正坐在他车行中的办公室内攀谈。身后的木质博古架上摆放着各式茶具和产自自家茶场的茶饼，彰显其爱茶之人的身份；结实的体型和健康的肤色，又是多年保持运动习惯的体现。

说这话时，正聊起他职业生涯中的几次转变。师范大学中文系毕业后，他加入省内一家大型汽车销售集团，一路顺风顺水，不到三十岁便已做到集团市场营销总经理。自觉踏进“舒适区”的他，申请调任销售岗位，哪怕从底层做起也能更好地碰触到汽车销售的本质。

“云南这个地方比较特殊，地域广阔且地形复杂，交通运输不是很便利。省内很多汽贸店、夫妻老婆店，都还是非常传统的‘匹配式营销’，客户要什么车，再去找什么车。难免经常遇到车源、价格错配而单子流失的情况”，张振毅娓娓道来，“而我本身因为一直在4S体系中，相较小汽贸店，能更多地接触到各类车源。何不将两者匹配起来？”2017年，他开始带着一个团队在集团内创业，想要打造一个云南本地化的中小微汽车经销商服务平台。

2019年，受制于种种内外因素，他只身出走，创办了现在这家公司，自此彻底走出“舒适圈”。在“永远在找车源”的低线级市场，张振毅打出的“帮忙找车，还教卖车”的旗帜，迅速帮其打开局面。“最高峰期我们在库的资源车有小100台。”他表示。

然而这一次，在到达“舒适区”前，他先迎来了改变。一方面，他的模式重度依赖资源车，“没车在手，你都不知道要干啥，心里是没底的。”他说道。2020年农历新年前，他入手一批60台车，原本打算快进快出小赚一笔，却被突如其来的疫情打了个措手不及。“直到当年六月份，这批车才算彻底出完。”这么说时，仍心有余悸。另一方面，同年，包括“灿谷好车”在内的全国性数字化交易服务平台崛起，为下沉市场汽车流通注入了新的想象力。与他的本地化平台相比，“灿谷好车”打破地域限制让全国车源流动起来，并依托上市集团提供安全、可靠、持续、稳定的全链路服务。

他决定主动转型。2020年8月，他租下现在这个展厅，开始带着团队从2B资源生意向2C零售模式转型。得益于大集团和市场营销的过往经验，他首先配置的是“大后方”——财务、行政、人事等，“要出去打仗，后勤支持肯定要做好，不能乱”，说起自己的“反套路”操作，他语带自豪，“所以一直以来，不管我们的规模如何变化，我们的财务状况都非常健康。”

那么，台搭好了，客户从哪里来？张振毅的“市场人”思维再次发挥作用。当时，疫情突起，直播平台逐步兴起，直播卖车渐成风潮。张振毅和团队敏锐地抓住了这个机会，开始尝试直播间引流。利用过往积累的人脉和经验，先引入市面上比较热销的车型，通过直播和网络广告的形式来进行精准客户搜索，最后引导至线下展厅。随着口碑的不断积累，通过直播和转介绍进店的客户日渐增多，正循环形成。现在，觅车设有专门的直播团队，运营抖音号“老王抖车”。年初起号，现已积累粉丝二十余万，直播间同时在线人数稳定在2000-3000，最高时能过万，每天直播能引入线索近百条。

眼下，觅车拥有五千平仓储式展厅，能容纳展车100台，为的是给客户充分选择。同时，他引入了汽车美容、洗护，旨在打造“靠得住”的形象。一切渐入正轨，但创业路上总有打不完的怪。经济下行、疫情反复，车源市场价格变化快，如何在不吃库存的情况下，尽量给到客户丰富、稳定的车源？

“‘灿谷好车’出现得非常及时，”张振毅说道，“车源数据蛮丰富，还能通过专业顾问寻车，感觉安全靠谱。当我有精准需求时，到APP上询价，得到反馈后我再在本地进行信息对比，这个空间是非常大的。通过‘灿谷好车’，我能给我的客户找到更好、更便宜的车，同时我自身利润有提升，价值非常大。”

“通过好车，把全国的车资源打到一个平台上来，相当于给我的线下展厅做了一个线上延伸。我有很多产品，展厅里看得见的，还有更多看不见的服务就在你平台上嘛。”说话间，张振毅接进来几个电话。就在当天上午，他又通过“灿谷好车”APP发出了20台车的寻车需求。

着眼当下，经济下行，汽车行业正经历百年未有之变局。张振毅直言，最大的感受就是行业的毛利降低了，卖车赚钱越来越难。这边厢新能源崛起，传统油车备受冲击。“如果以2017年为一个分界线的话，现在的毛利水平能够达到当时的1/3就不错了。”他感叹道，这几年，至少有10%-20%的同行已经倒下了。

嘴里说着困难，张振毅却语带轻松，因为始终“心里有数”。“有次去一个学校招聘，有个学生问我，现在车多路堵，汽车到底还卖不卖得出去？我就问在座的同学，想不想有一台自己的车，结果基本全举手了。我说，那么你们就是市场。”哪怕在下行周期，找到换购、增购需求，辅之以针对性的营销手法，是张振毅的应对之道。现在，他的展厅每天至少能迎来十拨进店客户，月售车180台，预计9月能突破200台。

谈起从2020年8月开始转型的一年，张振毅直言“知道难，但没想到这么难，牙咬碎了往肚里吞。”从最初大集团高位出走，到从零创业卫生装修一脚踢，他说自己也经历了一段时间的心理调适，但过去这一年公司实现真正发展，已看到转机。他又在旁边拿下3500平，准备扩充展厅。展望未来，“要么没了，要么就更好，维持现状不是我的风格。”说罢，他自己先笑开了。

采访末了，祭出灵魂拷问，“选择创业这条路，后悔吗？”

“可能有些瞬间会有一闪而过的念头。比如这两天车展，在售票口就想，以前身后都是跟个几百号人浩浩荡荡进场，现在门都进不去。但买完票进去，这念头也就没了。总有些路，要一个人走。”他说。

“年轻时觉得自己无所不能，现在只想把外面这帮人照顾好。真到做不下去那一天，我还有个家可回，就行了。对吧？”他说。

采访终了，而张振毅的创业之路，正渐入佳境。