甩开价格内卷，他以一次品牌切换打开新增长窗口

当国内家电行业进入存量竞争时代，空冰洗行业规模化增长遭遇瓶颈，用户家电消费正从传统的基础型，向追求品质、健康的升级型迈进。在高端家电领域，日立家电一直秉承高端思路，始终坚持以不断升级的全系列居家生活产品解决方案和创新之道,呈现给更多追求美好生活的消费者。这与新消费趋势不谋而合，也为寻找新的增长极的家电经销商提供了新的选择。

浙江绍兴，一坐江南水乡城市，前三季度GDP同比增长4.3%，经济增长居全省第二位。近年来，绍兴精装修住宅占比提高、消费升级加速，家电消费也迈上了新的台阶。而绍兴华伟暖通负责人茅国伟敏锐捕捉到了日立家电的优势和市场的变化的契合，2017年一次经营的品牌切换开启了华伟暖通销售增长的新窗口。

 

品牌品质稳定 契合经营思路之变

回顾空调行业的发展历程，曾多次爆发价格战，此外，原材料价格变动，也使得厂家政策调整频繁，价格水平波动。价格战使得终端零售经销商压力巨大，而原材料成本上升驱动的价格上涨利润也堪忧。

在纷乱芜杂的行业竞争中，日立家电以提升产品品质、扩大产品品类为品牌发展的重要抓手，持续加强产品迭代升级，以产品结构升级支撑了市场价格的提升，将高品质产品辐射更多的用户群体。以“稳”为先的品牌特性，使得日立家电赢得了经销商的好感，也深得消费者信赖。

“2007年我进入家电行业，国内一线品牌、二线品牌都代理过，2017年我开始寻觅新的品牌。3月家博会上，我接触到了日立家电，日立品牌价值、产品品质、服务优质、用户群体高端，让我觉得操作空间很大，于是就果断转移经营方向。”当时深陷空调行业价格战的茅国伟了解到日立家电的特质后，对日立心生好感。一次展会的深入了解后，茅国伟开启了日立家电的销售之路。

“日立品牌有价值、产品品质有口碑，价格体系稳定，而且绍兴消费者接受能力强。”茅国伟将目光锁定在日立，“ 日立家电符合消费层次较高用户的需求。”

 

产品贴合需求 销售规模连年增长

当健康舒适生活成为越来越多的生活理念，高端家电被越来越多用户接受，他们更愿意为提升生活幸福感的家电买单。

日立贴合用户需求，秉持“以消费者为中心”的理念，凭借创新技术和日系匠心品质，打造优质的全品类家电产品。真空冰温科技、自选变温、尼亚加拉瀑布式洗涤、风熨斗烘干、直流变频原装压缩机、分歧箱技术等构建了日立冰箱、洗衣机、家用中央空调的产品竞争力，服务于用户健康、舒适的使用需求，提升用户生活品质。

茅国伟表示：“绍兴的家电消费高端趋势明显，与之相匹配的功能是影响消费者为之买单的重要因素，日立家电的功能、技术、颜值符合市场需求，因此我选择了日立。尤其是家用中央空调，是我业务规模提升的关键因素。”

在精装修市场的带动下，加之二胎、三胎政策普及使得大户型家庭成为主流，家用中央空调迎来快速增长。然而在使用过程中，家用中央空调存在冷媒泄露、检修麻烦、噪音大等问题。日立变频家用中央空调搭载的分歧箱技术，就能解决困扰用户的烦恼。通过分歧箱连接控制各内机的运转，安装方便、节省空间，检修时只需对分歧箱排查，省心省事，而且提高了对冷媒的控制精准度，舒适加分，空调运行时室内噪音更低。另外，日立采用PAM技术控制的完全直流变频空调，可以大程度发挥对电流的利用效率，大幅提高压缩机转速，实现高能力的快速制冷、制热。

由此，日立家用中央空调的竞争优势也使之建立起新的空调业务增长板块。“在经营日立家电的五年时间里，我们销售规模连年扩大，今年日立家用中央空调销售额将达4000万元。”

 

坚持以服务为主导 主动走近用户

市场潮流推动家电经销商做出改变，品牌赋予经销商新的机遇。但与家用空调不同，家用中央空调重设计、重安装、重服务，与家装家居融合更明显。

结合家用中央空调特性与日立品牌的用户群，茅国伟重新布局销售渠道、经营方式。“日立家用中央空调的用户多集中于中高端人群，他们对价格敏感度相对较低，更注重设计、安装、服务等体验。”茅国伟认识到。

过去的销售方式大多是以促销为主，目标用户并不明确，他表示：“以前都是铺天盖地的促销广告，经营日立家用中央空调后，我们和装修公司、社区合作，打通新楼盘物业，在小区建设样板房。”

华伟暖通以两个建材市场门店为中心配置人员，一方面与装修公司协同，进行小区推广，另一方面，利用楼盘样板房让用户在具体的场景下体验日立家用中央空调的性能，更具针对性地引流。

“市场还是跑来的”这是茅国伟对眼下市场拓展的总结，“在绍兴中高端小区，用户选择品牌的同时，更看重品质和服务口碑。”

因此，在转变销售途径同时，茅国伟依然坚持把服务做好，“我们一直坚持以服务为主导，价格让消费者接受的同时，把服务售后做好。”

在绍兴实地走访日立家用中央空调用户时，华伟暖通的工作人员就向笔者介绍，在同一个小区有多家都是采用了日立家用中央空调。这就是对日立品质认可，也是对华伟暖通服务的认同。

日立家用中央空调为茅国伟的暖通事业打开了新格局，而日立冰箱洗衣机产品在打动着更多的消费群体。用茅国伟的话来总结：“冰洗类全系列产品，原装进口定位，颜值高、品质好，尤其冰箱在高端市场中像一匹黑马。用户和我反馈，他们眼中的日立冰箱保鲜、分类储存等方方面面功能都很好。”

家电消费市场在高端精品化、绿色低碳化大潮下释放出新走势，精致化、健康化、舒适化也成为消费者在家电选购时的新趋势。日立贴合中国用户需求，不断创新与突破，用高品质与高科技丰富用户生活的意义，也成为经销商在低迷的市场中寻求业务突破的新选择。

 

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