团队一心 智赢华润全国集采项目

2021年大宗材料疯涨

原本签订的华润置地集采产品方案及价格已见底

华润置地作为央企地产优秀代表

是所有灯具厂家必争的客户

地产招采利润透明，如何在保证中标的同时，又能有效落地？

华南地产销售团队全体通过内部产品方案优化，对外专业的方案输出，项目团队的完美配合及公司的大力支持，最终成功拿下2023年华润全国室内住宅灯具标。

三项战术层层推进智取华润

投标一开始，竞争异常激烈，客户采取一轮定标规则，短兵相接一锤定音，只有一次投对标的机会，所有友商都会拿出最有诚意的价格。

战术1：知己知彼，方能百战百胜

如果想要拿下项目，这绝对是一场拼经验、拼智力的高端游戏。大量的调研、思考和推敲必不可少。产品方案要怎么整合？友商会拿什么价格? 落地这块应该怎么做？

华南地产销售团队通过解读招标清单，了解当前战略市场大环境，从中抓住关键信息，提取蛛丝马迹，推理竞争对手报价策略，找准我方策略，从而破解招采谜题。

战术2：创造性地寻找最优解决方案

“制作产品清单，推敲报价的那些天，至今想来都记忆犹新。最理想的报价临界点到底是什么？怎样才是合理的价格？我也不知道。”华南大区负责人白茜说。“我能做的就是不停的推翻自己。连续10天，一轮又一轮的沙盘模拟报价，演绎推翻报价策略十几稿。可能我今天测算了一个价格，过了第二天就变成另外一个价格。然后可能再睡一晚上再爬起来之后觉得不行，还是要回到原点。”

在模拟报价期间，最长连续两周，每天从上午10点到凌晨3点，华南地产销售团队都在做策略测算，评估在综合优化的同时如何有效落地。“我们一直在反复探寻一个真正的临界点。在达到一个无懈可击的，多维度指向正确的数字的之前，我们能做的就是不断的推翻它。”

战术3：团队一心 我们要赢

从项目的开始阶段，团队就在考虑如何拿下项目，制定落地方案。

为了制定符合华润项目的产品策略，研发、产品和采购同事齐聚一心，终于为客户量身定制了适用于华润的、性价比最高的产品。

“比如其中有一款产品，我们的价格确实有点高。我们唯一的办法就是在满足功能全部能达到的情况下，进行产品优化。”经过多天的头脑风暴，后来项目团队真的以目标的价格，把这款灯做出来了，而且外观很漂亮。这个事情给了产品经理极大的信心去持续做产品升级、优化。

“作为前端产品经理和技术支持，我们是销售与公司后台的枢纽，也是最接近甲方客户的技术端口。深度理解自家产品，消化分解客户需求，在短期内快速反应，协同研发、产品、采购同事达成同一个目标，优先解决项目问题，是我一直以来对自己的要求。“ 技术支持工程师文鸽说。

“身为销售，专业研发的角度我们不是非常懂，但是我们懂应用，知道市场需要什么的。正因为我没那么懂，所以我们的脑洞更大，敢想。这次产品的成功，也是销售和产品互动非常好的一个结果。同时也感谢上海运营中心在投标送样、设计支持、报价建议等过程中给予的全力支持。”白茜说。

6月27日下午14点开标现场，惊心动魄的30分钟。在经历万分紧张的标书解密到结果宣布后，整个办公室都是激动的声音，“我们中了，中了！”商务专员李燕说。事实证明我们最后只是以极其微小的优势险胜友商，赢得了本次投标。

同心共筑奋发团队魂

华南地产销售团队成立近2年，但所有成员都已在雷士工作五至十年，经验丰富。目前团队运营的客户包括招商、保利、万科、中海、恒大、星河等中国地产行业Top客户。面对高质量、高需求的客户，华南地产销售团队崇尚一切以结果为导向的做事风格。

24h待命，付出大量的时间和精力去满足客户的需求是团队的日常，这样的工作性质要求团队之间的沟通更加的直接，“我们是一个高信任的团队。”在团队协作中，每一个人都可以畅快的发表自己的意见，当意见相左时，只就事论事的去彼此说服，保证项目的高速运行，同时彼此理解也是团魂的重要组成，“后台团队知道我们喜欢反复推敲，每次投标也会争取到到最多的时间给我们！”一个项目的成功正是一个团队的成功。

“我们喜欢挑战，追求极致的成就感。在做项目的过程中，每个人都像打鸡血一样，我们的大脑是很兴奋的。尤其是大家经过几个日日夜夜，碰撞出一个特别好的方案时，觉得特别有意思！”项目团队说道。

 

地产行业部寄语

华南地产团队虽然人不多，但能量很大，敢想敢为。作为销售，我们一定要有狼性思维，每个客户都要拼尽全力。

每一次的中标并不是某一个人的成功，而是一个默契团队的完美配合。销售、产品、设计、研发供应链平台每一个支持部门齐心协力共创的结果。

同时，也感谢公司给予业务部门最大程度的支持和信任，好平台方才成就优秀的团队，优秀的团队方能成就优秀的个人！

 

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