汽车个性化，勇敢者的游戏

资讯 TOM 2023-08-30 13:21

7月下旬的一个周末，超过4000辆车开进了苏州国际博览中心。而在展馆之外的停车区域，一群汽车文化爱好者自发地展示着亲手打造的爱车。这是备受中国车迷喜爱的2023 GT Show现场，单日场次人数超8万。

然而，在圈内人士欢呼汽车文化出现好苗头的同时，场外的一场事故宛如一盆冷水从头泼下。

一辆私自改装车辆漂移失败撞上护栏，视频在网上迅速疯传，揭露了玩车圈“个性炫酷”之外的另一面——杂乱无序。有网友留言质问，“那么多玩车的人，有多少能做到合规？”

人们的个性化表达本无可厚非，但个性的无序发展一旦突破“合规”界限，必然会影响到他人及社会。而后装改装市场的混乱，又进一步加剧了这样的无序，形成恶性循环。

在尚未形成规模化的改装行业里，商家水平参差不齐，规则不明确、标准模糊化、售后一团糟。玩车“发烧友”顾盛感叹道，“你甚至找不到一个信得过的人来改车”，时常是更换配件花一天，返工调整花一个月。

改装行业的杂乱无序，让玩车圈难被待见。许多玩车爱好者也苦不堪言：不仅难玩，还要被“无序”代表。人们期待着汽车文化的良性发展，期待个性化表达的有序发展。但前路要怎么走，要走多远？

1、打破玩车困局

玩车多年、受困多年，“发烧友”刘书麟不想再被代表了，他想当一名破局者。

“打破困局”的想法萌生于2012年，当时，刘书麟又购入了一辆新车——奥迪的初代A7，那是汽车行业第一个Sportback车型。“流线型特别优美，我很想完成这台车的深度个性化改造。”但在此过程中，他的感受和顾盛如出一辙——“乱”。刘书麟觉得，这样的玩车氛围过于闹心，且不利于长远发展。

自那时起，他开始去探索一个“玩得起”的未来。

关于破局，刘书麟有过很多天马行空的想象

他在汽车行业的试水是多方位的。2013年起，刘书麟多次前往德国、日本等国家了解当地汽车文化，并于2015年创立瀚得科技（超境汽车前身），与PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等国际汽车升级品牌签约，到了2018年时营收已达到数千万量级。除了整车制造，“我几乎把汽车行业的方方面面都研究了一遍”。

但随着刘书麟深入了解行业，他愈发体会到，原有路径难以推动“合规玩车”的未来。刘书麟想到了一条新赛道——做中国的个性化汽车品牌。区别于后装改装市场，他希望选择主机厂的成熟产品为基础，重新进行设计开发，在前装阶段介入完成个性化改造，打造出落地即合规的车规级个性化量产车型。

刘书麟所提的“个性化汽车”，并非一个“拍脑袋”的新词，其发展在国外市场有迹可循。当汽车市场走向成熟，普适市场和个性化市场的区分会愈发显著。保时捷、法拉利等个性化汽车品牌，也是在这样的时机之下出现，它们在发展之初便是借助其他主机厂的成熟产品，重新进行研发设计，以满足某一细分领域用户需求。

基于当前汽车市场发展，刘书麟判断，国内个性化汽车赛道即将开启，不仅有“能做”的可能性，且有“能做大”的可能性。2016年及以前，国内产品大多数还是1.5T小排量发动机，市场技术暂未成熟。但之后的短短几年，中国品牌的动力技术得到了较大提升，特别是随着新能源技术的发展，中国品牌有望迎来“动力平权”时代。另有数据显示，售价60万元以上的高端个性化汽车在中国的销量逐年攀升，而每年近40万的销量中，国产占比却不足2%，市场存在广阔的空间亟待填补。

最终在2021年，刘书麟果断放弃原有业务，正式成立个性化汽车品牌——超境汽车。短短2年间，超境汽车已推出赛博坦克300、赛博骑士等个性化量产车型，一次又一次颠覆消费者想象。2021年推出的赛博坦克300，打造了一款纯银白内外饰的科技感越野车；2022年推出的赛博骑士，则打造了一款大量采用碳纤维等高端材质的精致“方盒子”；2023年最新亮相的CYBERP!CKUP，更是国内从未有过的“六轮新物种”。

市场是最真实的反馈。赛博坦克300售价达到30.80万元，相较于原版坦克300（售价21.38万元）溢价率44.1%，但限量3000辆仍是一抢而空，只用了14分钟即告售罄。

超境汽车的首款个性化量产车型赛博坦克300

赛博坦克300的火爆，证实了刘书麟想法的正确性，但这条路并不容易。每一个参与其中的人，都在进行一场名副其实的“勇敢者游戏”。

2、勇敢者游戏

两年前看到赛博坦克300后，大齐（化名）就决定加入这场“游戏”之中。他离开了传统主机厂，来到广州这家名不见经传的创业公司，担任产品经理。

和他想象中一样，对他、对超境汽车、对主机厂、对供应商等而言，走上这条路，就意味着不会有一天容易日子。考验，从项目沟通的第一天就开始了。

市场上从未出现超境汽车这样的定位，超境汽车与主机厂之间如何分工、如何对接，都没有参考的样本，起初的每一步都是未知。“同一个零部件，超境内部可能叫A，主机厂内部可能叫B。”大齐提到，合作的第一步往往不是车型设计，而是对齐说法。紧接着，更大的难题在于想法的对齐。

“不行，干不了。”“不行，这得干。”在超境汽车与主机厂的合作中，这样的对话是常态。对于超境汽车来说，其存在的意义是打破常规、做别人从未尝试的事。但部分个性化想法挑战着主机厂的生产线，需要重新花费时间去考虑经济性、技术可行性、风险把控等。

在共创过程中，超境汽车就曾与主机厂为了“一根线”而反复沟通。从设计完整度考虑，超境汽车认为车身上需要有一根棱线；但从主机厂量产的角度，这根线的存在会挑战工艺极限，各方面的流程和难度都会增加。各执一词的情况下，非常考验双方对这件事情的耐心与信心。“如果某一环节、某个人突然放弃，这件事情就做不成了。”大齐提到。

最终，“那根线”还是被留下了，双方决定为此去做更多的努力。其实，与敢于创新的超境汽车同样勇敢的，是与其合作的这些主机厂们，愿意一次次为了更好的设计而买单，去挑战从未尝试之事。

2023年4月，超境汽车联合长城炮品牌推出国内首款共创6×6皮卡CYBERP！CKUP

CYBERP！CKUP这款车的共创过程更是如此，这款由超境汽车与长城炮品牌共创的车型，是国内首款共创6×6皮卡，国内从未有主机厂做过。决定“加上两个轮子”的那刻起，双方就必须做好全身心投入的准备，把不确定的标准、技术落实下来。为了明确标准，双方需要反复与有关部门沟通；汽车本是“牵一发而动全身”的高度复杂结构，多加两个轮子，许多零部件也得同步调整。

据了解，赛博坦克、赛博骑士涉及改动的零部件超过500个，而CYBERP!CKUP更是涉及超过1200个零部件的改动，超境汽车需要为此对接100多家供应商。而在与零部件供应商的沟通上，超境汽车同样是“一根筋”的角色。

超境汽车第二款个性化量产车型赛博骑士上，配备了一个国内市场上从未有过的零部件——碳纤维方向盘。为了这个配件，超境汽车与供应商从沟通到制成耗费近8个月，通常一款新车的开发周期仅为18个月到26个月。

当时，国内还没有一家方向盘供应商尝试做过碳纤维方向盘，尽管超境汽车已经找到国内最大的方向盘供应商，也是同样得到“不行，没做过”的答案。如果放弃使用碳纤维方向盘，赛博骑士的进度会快一些，且更为省心省力：直接采买一个成熟的零部件产品，超境汽车只需要对接一级供应商；但为了解决“没有做过”的问题，超境汽车需要去一起寻找二级碳纤维供应商，甚至三级……

但大家不想放弃，因为赛博骑士的开发初衷，就是希望打造一辆“材质出众的精致方盒子”。碳纤维方向盘必须有，且必须好。“如果这个点不要、那个点放过，整个产品就不完整了。”大齐这样解释。

赛博骑士配备了碳纤维方向盘

“我们团队都是喜欢玩车的人，所以会对创作很兴奋，但也很痛苦，因为都不想妥协，只能去不断解决问题。”刘书麟笑言，超境汽车团队的日常是“痛苦但快乐”的。

这场勇敢者的游戏是艰巨的，充满各种未知难题。但刘书麟澄清，勇敢不等于鲁莽，勇敢是有章法的大胆前行。

对内，超境汽车已逐步探索超境工作法等协同办公指南，去提升约240名员工在超过200个岗位上的工作效率；对外，超境汽车在筛选车型、零部件等方面制定清晰的红线，团队成员可快速对照筛选适合的产品。

超境汽车早就制定了许多方法论，让自己更快地在“丛林探索”中安身立命。

3、不是独乐乐，是众乐乐

既然市场一直在呼唤独特的产品，为什么超境汽车不从0到1去做个性化汽车？

刘书麟认为，在目前发展阶段，从0到1去建设并不符合商业逻辑，“假设投入40亿去做一款车型，售价要1000万才行”。基于主机厂的成熟车型做个性化量产，是超境汽车在成本、需求和实现方式之间寻找到的平衡点。

超境汽车从中国汽车市场挑选性能“能打”的车型，经过个性化打造后推向市场，实际上带来了更短的产品运作周期，也有更好的可塑性。对超境汽车、主机厂和消费者来说，这是一个互利共赢的商业模式。“大家都赢，这条路才能走下去。”刘书麟提到。

如今，超境汽车是以轻资产进入行业的，能实现快量产、低投入且高多样性。相比重资产投入开发新车型，试错成本更低，可以更聚焦于产品本身。而对于共创的另一方——主机厂而言，在市场竞争激烈的当下，品牌向上、产品在生命周期内的多元化能提升他们的竞争力。赛博坦克300停在了豪车品牌的车主家中，这便是对原车型用户群体向上拓展的体现之一。

不仅如此，消费者更是整个商业模式的终端受益者，相较于鱼龙混杂的改装市场，个性化前装量产模式不但安全有保障，价格也更实惠。由于做的是“相对规模化”，个性化量产相较后装市场存在一定的价格优势。