品牌如何俘获年轻人?屈臣氏要加快开店及招募更多店员

资讯 TOM 2023-09-01 13:41

过去3年，在经济下行趋势与疫情冲击下，曾处于高光时刻的美妆零售行业猝然步入寒冬，增速放缓，线上流量红利日渐消失，线下也遭受了不小的冲击。

然而难能可贵的是，坐拥庞大线下门店的屈臣氏却保持住了稳健盈利状态，平稳度过了寒冬。

如今疫情结束，消费者信心正在重塑，美妆零售虽然行业迎来转机，但整体仍处于复苏状态。

值得注意的是，此种环境下，屈臣氏的表现依旧不俗，不仅今年上半年业绩稳中向好，下半年更是将全面加速开店，并招募更多店铺人员，计划全年为年轻人提供近3000个工作机会。

近日，屈臣氏母公司长江和记实业发布2023上半年财报，财报显示，期内屈臣氏中国区营收88.84亿港元，录得EBITDA息税折旧摊销前利润7.51亿港元，以人民币计算约合6.92亿元，同比增长30%，且同比店铺销售额增长2%。

深入挖掘发现，当美妆零售面对消费信心不足、消费潜力待释放的境况下，屈臣氏的财报EBITDA还能取得显著增长，不仅是其打造了能够让消费者无缝获得线上线下融合新体验的O+O模式，并且还在今年上半年在货品运营上发力，引入更多具有吸引力的产品，特别是独家品牌。

有意思的是，在当下，“即时零售”“店仓合一”这一新业态开始异军突起，成为零售下半场风潮。而这些新业态呈线下线上融合态势，不仅与屈臣氏早已预见性的不谋而合，还是屈臣氏一早主张且正在实践之路。

看似巧合，背后透露出的却是屈臣氏在对零售发展趋势的洞悉下，积极应对变化适应市场节奏，不断创新，持续进行品牌年轻化的成长路径。

布局年轻化消费体验，屈臣氏全面加速开店

相较于以前消费者在门店纯消费和购物，现在的年轻人更注重门店体验和服务，热衷于“打卡”和寻找情绪价值。

根据克劳锐发布的《2022新青年消费图鉴》，Y世代、Z世代新青年人群人口占比为38.8%，在具备消费以及高消费能力的人群中占比甚至超过5成，兴趣、个性是驱动他们消费的主要因素之一。与此同时，这些年轻消费者的消费目的更为“悦己”，更为注重从美妆品牌中找寻到情绪共鸣、理念共生等附加价值。

美妆零售企业已不能再单纯地追求产品满足，而应以用户价值为核心，积极打造数字化体验地图。从而通过对消费者行为、偏好、需求等数据进行深度分析和挖掘，取得消费者关注，获得更高的竞争优势。

而屈臣氏早已率先察觉到的消费环境的变化，居安思危之下，开始有意识进行数字化转型，推行O+O零售模式。

这一模式与其他宣称线上线下融合的策略——开门店+开网店不同，屈臣氏搭建了一个线下门店与线上小程序、企业微信、直播、社群、自媒体等多触点融合的长效沟通平台，真正实现了消费体验闭环。

在这一新模式下，屈臣氏的门店性质也将产生演进升级，更好满足消费者情绪价值的购物需求。

为此，现在屈臣氏每年安排超过3000名导购在总部接受培训，不仅是针对化妆、护肤等技巧进行授课，提升导购的专业性，还会从数字化角度为其赋能，帮助导购学习如何与消费者建立更长久的关系，进一步助力屈臣氏逐步释放门店对消费者的体验价值。更值得一提，屈臣氏今年面向年轻人提供近3000个工作岗位，其中90%为门店彩妆师、导购和门店管理实习生在内的门店服务员工，为店铺运营组织结构做储备规划。

而在8月，屈臣氏在青岛、北京、济南等城市开出超过20家新店，亮相更多服务体验。

据了解，屈臣氏聚焦“视觉、听觉、嗅觉、触觉、感觉”五种感觉，为顾客打造立体五感消费体验，对包括门店任试台、妆容设计、皮肤测肤等在内的富有温度的门店专属服务形式进一步优化，给出更多空间用来做产品体验和服务，重塑各个重点品类中心如香氛区等，让顾客享受到更为舒心的变美瞬间。

除此之外，屈臣氏还将推动门店“走出去”，将体验延伸至店外。屈臣氏不仅将增加健康美丽能量站、美妆车、试妆站等丰富场景，还将举行“为高校学子提供护肤指导”等校园活动。

可见，屈臣氏不仅在不遗余力地为消费者带来更好的购物体验和服务，同时也在实现年轻消费者人群的破圈。

选品升级更具吸引力，提高年轻人品牌粘性

事实上，在美妆行业呈现“渐进式复苏”的背景下，屈臣氏的O+O生态已迈入数智化、立体化、多元化的崭新阶段。

屈臣氏此前在峰会上曾发布以“O+O体验升级驱动用户和品牌双轮价值”为主题的年度增长策略，这一策略的核心主张是：为顾客提供更有吸引力的产品、更多元化的体验互动，实现更高效的转化和更精准的顾客关系维护。

在这一策略背后，藏着一个不可否认的事实。一方面，在当下，消费者的消费行为转变得更加保守，对美妆产品的需求也变得更加审慎。另一方面，当前公域平台流量增长的匮乏，又让整个美妆行业都陷入流量困局。这让初创品牌之间竞争激烈，头部美妆品牌之间针对消费者所发生的纷争也愈发强烈。

此种情形下，美妆零售运营显然需要对消费者的感受与需求给予更大程度的重视，才能在激烈竞争中突出重围，获得更多消费者的青睐。

对此，屈臣氏在选品上提出做更能吸引年轻消费者的“货”：聚焦品类增长，强化如护肤、个护、彩妆、健康等核心品类，同时加速香水、香薰、男士护肤、婴童等新兴赛道。

那么，如何找到更能吸引年轻消费者的“货”呢？屈臣氏给出了四个核心关键词：独家、新、奇、试，特别是发力引入更多独家品牌。结合屈臣氏这份中期成绩单来看，此举效果明显，EBITDA息税折旧摊销前利润、同比店铺销售额均有显著提升。

为满足消费者多维需求，屈臣氏在货盘搭建和货品运营上，以“新、奇、试”为核心，引入更多年轻消费者所喜爱的品牌。举例来看，屈臣氏将花王旗下引领潮流的日本第一造型品牌——“Liese莉婕”头发造型系列产品引入了货架，赛诺菲旗下美菌纳益生菌新品也在屈臣氏完成了中国首秀。

在此过程中，消费者将与屈臣氏达成双赢的结果：屈臣氏满足了年轻消费者体验更为新奇产品的需求，也提高了年轻消费者对屈臣氏的品牌粘性。

为品牌商提供三合一价值，精准挖掘年轻消费群体

可以说，屈臣氏在O+O生态上的持续投入与新突破，已成功在全方位上实现了用户价值地升级，从而在竞争市场中处于领先地位。

但这还不够，当下，整个美妆零售行业都在向数字化转型，线上线下融合发展，也成为兵家必争之地。此时此刻，一个不留意间，市场便可能发生难以察觉到的变化，想要应对这些变化，各品牌需要找到一个属于自己的“定海神针”。

此前，屈臣氏基于O+O生态融合渠道、媒体、私域的三合一价值，成立了品牌创新增长中心——OPTIMO，通过三大数智化工具“WISE INSIGHT”“WISE BRAND”“WISE MEDIA”等，。以帮助品牌打造一站式“洞察-运营-提效”增长方案。

具体来看，WISE INSIGHT可以为品牌提供O+O商业洞察服务，快速了解市场和人群变化，而WISE BRAND能帮助品牌全面剖析消费者消费习惯与需求，寻找新的用户增长机会点，再借助WISE MEDIA打通公私域用户标签，实现媒体精准投放，也就是说，OPTIMO之下的数智化赋能工具，能够完美地将顾客导流沉淀至品牌私域阵地，助力品牌开启更长效的沟通和运营，延长顾客生命周期。