18年做成健康管理行业的翘楚，躲过了密集死亡区，国康做对了什么

中国拥有世界上最大的健康管理需求人群，以及巨大增长潜力的医疗健康市场。2020年中国医疗健康支出总额位列全球第二，达72306亿元；但中国人均医疗健康支出在2020年全球十大最高国内生产总值的国家中仅排名第九。知名研究机构弗若斯特沙利文最新发布的报告称，过去五年，中国健康管理市场的规模已经从39320亿元增长到76560亿元，将近翻了一倍，与此同时，如《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》、《“健康中国2030”规划纲要》、《中国防治慢性病中长期规划(2017—2025年)》文件等相继出台，国内健康管理市场逐渐迎来了春天，并逐步走向规范化。

这是一个厚雪长坡的广阔赛道，但不是每个在长坡上的参与者，都能滚出厚雪球，这需要有前瞻的眼光、务实的行动和长期的耐性。

在早期进入市场的企业中，深圳市国康健康管理服务有限公司（以下简称“国康健康”）是少数能够把握住这一机遇的长跑者之一。自2005年成立以来，国康健康已经发展成为一家拥有近千名全科医生、健康管家团队的企业。他们与全国1000多家三甲医院中的10万余名医生建立了稳固的合作关系，服务网络覆盖全国300多个城市。此外，国康健康还整合了日本、美国等国际医疗资源，为客户提供精密体检、大病专案治疗等医疗健康服务。

面对所取得的成果，国康健康CEO杨华山很感慨“我们走过了密集死亡区”，他谈到“国康健康‘为会员而生’，这一切是我们团队用18年时间一步一步走出来的，是我们下笨功夫，倾注全部精力服务好我们的会员客户而悟出来的，如今我们的会员不仅认可我们的理念，还将国康推荐给他们身边的朋友，靠着这样一种方式，我们平台如滚雪球般越滚越大。”

 

缘起一段创业经历

国康健康创始人杨华山回忆到，“国康健康在健康管理做了18年，取得了一些成果，现在国康健康可以用‘先行者’形容自己。国康人坚持做难而正确的事情，“摸着石头过河，闯过一个又一个无人区，活了下来，并且越活越好。”

开始探索健康管理领域前，杨华山曾参与创办上市企业--国人通信。之所以会步入医疗领域，源于他的一段特殊的企业高管就医经历。他曾坦言，正是这段经历让他看到当时国内医疗服务的落后，长达18年的健康管理探索之旅由此开启。他认为企业核心人才对于社会的贡献是巨大的，他们更加需要更好的就医关爱，需要健康守门人帮他们守护健康。

2005年，国康创始人杨华山注册成立了国内首家专业健康管理公司，当时国内工商管理还没有健康管理这个类别，他经过多次周折才在工商局成功注册。18年来国康健康聚焦于健康管理，定位“独立第三方服务机构”，通过发展会员，收取会员费、服务费的方式实现盈利。

“以这种模式运行，我们就不会考虑在药品销售等环节赚钱，而是通过专业服务与客户的利益在根本上保持一致。这是保证客户对我们信赖的关键所在。另一方面，这些年国家一直强调降低药占比，以药品销售为主要盈利来源的医疗模式也不可持续。”

这一做法也是借鉴了美国20世纪60~70年代提出的“健康管理”概念，即客户向保险公司购买了保险，保险公司采购健康管理企业的服务对客户进行健康管理，大大降低医疗费用和减少赔付，以此保险公司控制风险的同时为其支付相关费用，这一模式也为健康管理的发展奠定了基础。

在2007年，美国健康产业龙头联合健康在全球展开收购兼并，了解到国康健康在中国做这类健康管理服务，特地到深圳找到国康洽谈收购事宜。“联合健康开价很诱人，但我们觉得医疗健康业是我们团队非常看好的一个产业，团队非常想在这个产业做好，创立一个本土的健康管理服务品牌”，国康健康研究院相关负责人谈到，最终国康健康还是拒绝了这次收购。

 

先行者差点成了先烈

拒绝巨头天价收购，独立发展并非一帆风顺。“先行者没走好，容易变成先烈”，

当时在深圳市福田区黄木岗一间小民房里，杨华山带着七八个员工，一周7天，每天工作至少10个小时，“二十一世纪初，我们国家的健康管理学科和健康管理行业还处于‘胚胎期’，市场上找了一圈都没有成体系的产品可以学习，我们也接触了几位朋友，他们有过海外的生活经验，也有自己的私人医生，通过了解他们的需求，我们决定自己建体系。我是理工科出身，还是以非常理工科的思维去做产品。当时，我们一项项讨论会员的需求、服务项目、服务要求、服务标准，参照精益生产质量管理体系，制定了100多个服务流程，并很快通过了 ISO9001 质量体系的认证”，现在公司已经连续17年通过ISO9001 质量体系的认证

“当时我们去一家银行投标，我们的价格高于竞争对手10倍，说实话一开始我们也没信心，但最终我们拿下了那个项目，为什么这么高的价格，客户还是选择了我们？后来客户给我们反馈，说是因为我们的服务有标准，成体系，而这是行业内其他公司都没有的，这才是最能让人放心的根本”。

相应的流程和标准已经制定完成，而健康管家的培养却又是横在国康健康发展路上的一道坎。回顾中国健康管理人才培养的历史，浙江中医药大学2011年国内最早在公共事业管理本科（四年制）专业中开设健康管理方向招生的专业，这是我国高校里最早开设健康管理专业的院校，往社会输送第一届毕业生已经是2015年，可见当时国内专业健康管理人才的紧缺程度。

人才缺口大，国康健康就自己摸索补足。于是国康健康开始着手在健康管家人才培养上下功夫，招聘临床医学、护理等医学相关专业大专以上学历的人才进行培养，并成立国康健康管家学院，以管家为核心，以文化为载体，借助组织、培训、文化三位一体的联合驱动，成功打造出“敏捷型组织”、“管家学院”、“导师制”、“外训制”、“人文关爱”等人才管理和培养体系，为后续会员制的高速发展奠定了坚实的基础。

同时，国康健康还实施“幸福管家”工程，每年定期举办“爱心天使节”表彰大会，还对健康管家进行专项补贴，让他们成为又红又专的人才，更好地为会员做好全生命周期的健康管理服务。

如今，这些涵盖了健康评估、健康指标监测、健康干预、慢性病管理、健康档案管理等方面的服务流程也早已被同行、协会专家所认可。2022年1月国康作为大健康创业企业的典型案例被编入一流大学教材《健康管理服务营销》中。该教材由陈煜主编，西南交通大学出版社出版，是预防医学、卫生学等专业的指定教材，也可作为MBA教学企业管理培训教材。

“我们有一位会员此前专门从美国雇了专属私人医生，每季度报销头等舱让他回来一趟，管理她和家人的健康。2010年一次企业家台湾学习之旅上她认识了我，当时她就对我们的会员服务有极大的兴趣，她没想到国内也有这类服务，问我们是怎么做的，我就说我们把全国优质医疗资源整合，搭配专业的专属健康管家。她对我们的理念很认可，在体验了一次我们的服务后，即可就和我们合作了。为此她还退订了她的美国私人医生。这个案例给了我们很大的鼓舞。”国康健康创始人杨华山谈到。

在一次老客户回馈活动上，该会员谈到对国康健康管家服务的感受:国康健康管家总是能给人超预期的体验和惊喜!特别是在看诊纪要、用药回访、复诊提醒等细节上。

18年来，针对社会普遍存在的“重治疗、轻预防”问题，国康健康探索着主动预防、高效就医、防治融合的新模式，一手高举会员健康守门人的大旗，一手发力健康管家体系建设。在这一战略的指引下，国康健康于2009年成为医疗健康服务行业第一家通过“国家高新技术企业”认证的公司，并成为TCL、美的、腾讯、海康威视等知名企业管理团队的常年医疗健康服务商。即便在经济形势受疫情影响的情况下，业务仍保持每年30%以上的增长。

 

客户量激增，倒逼数字化进程

随着企业健康管理服务业务的加速，员工预约和咨询量大幅增加，单纯依靠人工服务已经无法满足需求。此时，一家企业的需求触动并推动国康健康朝着数字化方向“加速跑”的决心。

2018年，一上市企业带着问题找到了国康，该企业拥有15000名员工，旗下分公司、子公司超过100家，分布在250座城市，员工体检管理、核心员工就医是一项非常庞大的系统工程。此前的供应商为该公司提供的体检管理服务比较单一，仅给出团体体检套餐，在体检方面，难以满足不同年龄层员工的多样化需求。

综合客户的需求，近百人的研发团队自主开发出健康管理云平台，涵盖体检预约、在线健康咨询、精确分诊、在线转诊、保险理赔服务等内容，快速把2400多个套餐上线到体检服务SaaS平台：250座城市、360家公立医院、860家体检机构，平均每个城市3-5家公立医院和体检机构供员工选择。平台的推出，让国康健康服务效率大幅提升，客户就医时间平均缩短80%；在服务人次足够多的情况下，SaaS平台能将服务企业人力部门的健康管理服务成本降至原来的1%。

许多核心员工还选择了国康的会员服务，7×24小时健康守护服务，国康全科医生分诊后可以在线预约三甲医院就医服务，杜绝误诊误治的发生，还能提供夜间急诊就医陪同，让客户享受到专业、温暖、高效。

截止2023上半年，国康健康已持续服务2000多家大中型企业。

 

会员制的星辰大海

国康健康的会员体系，融合了西方先进的家庭医生模式与中国中央首长保健体系的精华，以“大爱利他”和“爱与温暖”的管家服务为核心理念。经过国康团队18年的精心打造，专为中国高净值精英阶层量身定制。这个体系不仅满足了企业家尊享无忧的医疗养生服务，更是对这一群体卓越成就及贡献的尊重与赞誉。

从制定服务流程及标准，沟通医生建立全国优质资源库，拿下私人银行贵宾服务订单到开拓企业健康管理市场，核心人才的会员服务，国康健康凭借其卓越的服务和实力，已成为国内一流的健康管理服务公司，赢得了包括医生、客户、以及是学术界的高度认可与信任，也赢得了同行的尊重。

在过去的18年间，中国企业的全球竞争力和企业家群体的发展速度令人瞩目，有数据显示，从2006年开始，国内高净值人群数量逐渐增长，从18万人攀升至2023年的316万，增长近20倍，相当于中国每天诞生480位身价千万的高净值人士。这些企业家们在国内和国际市场上的表现越来越出色，为中国的经济发展做出了重要贡献。他们就像一只只极速转动的陀螺，从来不想也没想过要停下来，。尽管企业家的地位和待遇在不断提高，但在医疗服务方面，他们还没有得到应有的重视和尊重。

企业家作为社会的精英群体，他们的健康状况不仅关乎个人的福祉，也直接影响到企业的运营和发展，也就间接影响到国家的发展。然而，由于工作繁忙、生活压力大、健康观念不强等原因，很多企业家普遍存在着健康问题。这些问题不仅给他们的身体带来负面影响，也影响到他们的家庭和社会。这一群体反而更需要特别的医疗关怀，国康健康在这一价值理念上，推出针对企业家的会员制服务，可以满足他们对于更具个性化的健康管理服务的需求。“我们一直都认为，企业家应该像经营企业一样经营自身的健康，”国康健康会员负责人提到，“为会员而生”的使命应运而生。

“从朋友带我参加国康健康的名医面对面，到如今加入会员已有10年，国康健康的7*24小时健康守护给了我和我的家人更多的安全感”一位企业家这样评价。

激荡十八年，皆为序章。

随着2016年“健康中国”上升为国家战略，健康消费需求被点燃，截止2023年上半年，全国已有129所院校设立健康管理专业，从最早国康健康孤军奋战，到如今百花齐放，健康管理人才储备已相对充足。

中国移动互联网的迅猛发展，加速医疗健康数字化产业的升级转型，建立线上线下健康管理闭环越发简便。

为了更好地服务高净值人群，国康健康敏锐察觉到集中发力会员制服务的必要性。会员制战略升级具备了天时地利人和的历史机遇，国康也将通过这样一次主动的变革，实现二次创业。

过去18年，国康健康一直在对健康管理赛道的坚守中不断自我进化，持续保持组织创造力和创新力。国康健康的每一次主动变革，都会更加专注和聚焦，让整个组织更敏捷，也更加充满活力，这些都是国康事业稳健持续发展的有力保障。如今，十八岁的国康风华正茂，怀着大爱利他的信念，持续迎接未来的机遇和挑战，不忘初心，温暖人间

 

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