矩阵IP化、运营精细化、服务标准化，传统律所数字化三板斧实现获客增长

资讯 TOM 2024-01-12 14:56

作为靠专业“吃饭”的律师行业，如今也面临着“酒香也怕巷子深”的困境。

案源是律所生存和发展的根源，要想在竞争趋于白热化的法律服务市场中实现长效经营，律所必须思考几个问题：如何找对线上获客渠道，获取稳定的案源线索？如何打造律师个人IP？如何保证优质内容的持续输出？如何高效承接案源线索，提升成交率？

随着民众的法律服务需求增长，越来越多的用户带着法律问题在抖音寻求帮助。《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》显示，各受访律师事务所均建设了多种品牌传播的展示渠道，其中有47.5%的律所已通过抖音渠道开展传播。

成立于山西太原，深耕抖音平台多年的山西淘唐传媒，敏锐洞察到法律行业发展趋势，基于自身成熟的新媒体营销全案能力，运用抖音线索经营策略，帮助本地君瀚律师事务所打开线上抖音获客渠道，更为传统律所搭乘数字化获客快车提供了全新思路。

2022年，双方开启合作，在抖音上帮助君瀚律所打造个人明星律师IP矩阵为品牌引流，君瀚律所主账号一个月内涨粉1.7万，单月线索量近2000，孵化出8个以上万粉达人号，线索成单转化率3%，迅速成为立足山西的网红律所。

淘唐传媒与君瀚律所的成功合作，有哪些经验值得借鉴？

“以人带所”搭建账号矩阵

助力君瀚律所建立稳定的案源基本盘

对于律所而言，传统的线下获客方式获客效率低，效果难保证。基于抖音庞大的流量优势和法律需求蓝海，律所可以通过矩阵账号打造，以低成本的方式进行专业化形象输出，从而实现规模化案源线索获取。

山西淘唐传媒2018年启动太原首家本地自媒体行业培训机制，2019年注册成为字节跳动MCN机构，培养达人超过万人，具备新媒体电商矩阵建设、品牌区域资源整合、全媒体宣发渠道、品-效-销、电商选品及人才孵化等全方位运营能力。

君瀚律所正是看中山西淘唐传媒的多元数字化能力，加上本土的地域优势，让双方一拍即合，开启抖音平台的阵地经营之路。

淘唐传媒帮助君瀚律所首先组建运营团队，在开通企业蓝V账号的基础上，明确了“以人带所”的律师个人账号矩阵布局模式。企业蓝V主账号负责输出具有实用性、教育性的热点话题和行业案例，让用户更加直观地了解律所的主营业务和企业文化。

在个人账号矩阵搭建上，淘唐传媒帮助君瀚律所梳理出“律师IP定位-账号策划-起号涨粉-商业变现”的标准操作流程，将黄V律师IP账号矩阵作为主要流量入口，充分发挥律师的个人影响力，为律所打造行业内独有的“竞争壁垒”，快速建立起稳定的案源基本盘体系。

如@王猛律师聚集刑事法律内容、@李晨文君瀚律师主要输出企业法财税相关内容、@赵婕律师专注劳动法和婚姻法等，聚焦律师个人IP，更易于树立具有辨识度的专业形象。目前，律所已经孵化出8个以上万粉律师IP账号，其中李晨文律师累计收获粉丝34万，为律所带来转化案源超3000条。

这种“以人带所”的账号矩阵，让君瀚律所“你身边的法律专家”这种专业形象更系统、更精准地传递给用户，成为律所的强有力品牌背书。

用专业内容增进信任

精细化运营持续扩大获客规模

律师的专业性，是用户产生信任的重要基础。因此，生产专业化内容，是律所账号经营的必要条件。

淘唐传媒在达人培养方面具有丰富经验，旗下太原本地在册达人400余名，百万级粉丝以上达人6人，固定合作百万级粉丝以上达人22人。这些优势在帮助君瀚律所的律师个人IP账号经营上，发挥了重要作用。

围绕律师的专业赛道和个人风格，君瀚律所建立了自身鲜明的账号特色定位和标签，以增强用户信任感，让目标客户产生共鸣和认同，进而吸引预约咨询和留资。

淘唐传媒与君瀚律所共同筛选出适合上镜、有表现力的律师，输出客观中立的普法知识和干货系列内容，打造“法律专家”的形象。

比如，李晨文律师围绕公司法相关内容，清晰定位目标用户和需求，基于行业热点现象和实际案例，讲述“法定代表人”、“股权架构关系”、“新公司法”等内容，每期干货系列内容持续更新十几天，有记忆点的品牌人设形象增强用户正向感知，培养“公司法问题，找君瀚律所李晨文律师”的品牌认知，为律所积累大量B端精准客群。

在抖音，持续分享深刻和专业的知识和见解内容，有节奏、有策略的进行内容运营，更容易吸引关注和流量，深度建立品牌好感和信任度。君瀚律所制定精细化账号运营方案，完善账号在发布频次、视频内容方面的运营流程，完成稳定和忠实目标用户的积累。

在发布频次上，通过多频次触达深化对产品和服务的认知。君瀚律所结合抖音流量优势和热点新闻素材、本地常见法律案件等话题，定制独具特色的短视频脚本，拍摄高质量的短视频，保证律所每个账号每天发布内容，保持发布频率。

在视频内容上，进行文案创作培训，提升内容质量。君瀚律所针对视频运营团队开展视频文案创作指导，建立起200多个常规热点话题内容资源包，反复使用数据表现佳的话题素材，加深用户印记。同时，结合山西本地常见法律案件素材进行内容创作，引导本地有法律服务需求的精准客户预约到店。

产品、服务标准化承接流量

助力生意全链路提效

有了账号矩阵内容场以及长期稳定输出内容的经营增长源后，淘唐传媒深知，还需要在转化提效方面重点发力，及时跟进线索留资内容，有效承接用户需求才能将公域流量有效沉淀为品牌私域，达到事半功倍的效果。

淘唐传媒基于抖音强大的线索经营能力和工具，协助君瀚律所布局后端转化体系，通过小风车引流+专人客服+标准化服务流程的协同，形成一套完整的变现链路，达成案源线索转化闭环，有效撬动成交增量。

在直播场景中，君瀚律所搭载小风车等留资工具，通过客服、小程序等引导用户点击“立即预约”，将线索转化为潜在客户，针对高意向用户，还可直接推动对应的商品服务链接，促进购买转化。

在注重服务专业性和个性化的法律服务行业，私信一对一回复是实现转化的关键环节。君瀚律所设置私信专人回复，精准对接私信用户的个性化需求，解决自动回复信任度降低的问题，直接带动成交率提升。

在整体业务服务层面，君瀚律所搭建起案件的标准化、可视化流程。个人属性较强的律师IP账号，由账号律师承接和消化案源线索，促进成单转化；基于律所主账号，搭建后链路销售团队，以法律顾问形式进行案源线索回访和案件筛选，精准匹配对应的服务产品，促进线下到店转化；针对容易交付、流程简单的非诉业务，匹配实习律师，可直接在线上批量完成服务交付，高效提升转化效率。