以货架场为突破口，美妆行业商家携手品牌服务商共探生意增长新路径

资讯 TOM 2024-02-08 09:53

随着越来越多用户在抖音电商养成了主动搜、主动逛的购物习惯，品牌在抖音电商平台货架场的布局越发重要。能否从变动的市场环境中抓住趋势与先机，覆盖用户全场景、全链路购物需求，成为当下美妆品牌生意增长的关键。

变化之下，为提升经营效果，一众经验丰富的品牌服务商伙伴聚焦如何高效布局搜索、商城、店铺等货架场渠道，上拓全域增长空间等关键问题，率先打磨出货架场新增量“武林秘籍”，助力美妆品牌积极行动，掌握经营新方法，在变化中把握生意增长的确定性。

本文精选4个美妆品牌行业细分垂类案例，层层拆解品牌服务商和商家的高效经营打法，希望可以助力更多商家抢占生意先机，实现破局增长。

一、打通种草-拔草全链路，撬动品牌生意增长

内容消费新时代，货架场正成长为驱动品牌生意增长的重要引擎，任何置身其中的品牌商家都需要打开新思路，提升精准种草效率，加速种收一体。

•多触点协同引流，创造生意爆发

为了助力Clarins娇韵诗撬动更多流量和生意，浙江博观瑞思科技有限公司探索出了一条内容场+货架场双场协同的运营路径，实现种草到拔草的全链路落地执行，具体表现在：

大促期间，浙江博观瑞思科技有限公司充分挖掘“货”的潜力，助力Clarins娇韵诗借势超品日差异化组品，以经典爆品“双能三部曲”为主推，上新轻感双萃并首发“轻感三部曲”专属礼盒，让优质货品成为活动期间种草的抓手。在持续、稳定的帮Clarins娇韵诗自播+达播+短视频输出优质内容的同时，浙江博观瑞思科技有限公司结合货盘sku动态调整发布种草内容，通过精细化运营，触达不同年龄、需求的潜力人群。活动曝光量超2.3亿，品牌登顶美妆排行榜TOP1，实现品牌人群拓新和深度沉淀，5A人群规模破亿，新客率超80%。

在「货架场」动作上，浙江博观瑞思科技有限公司从内容服务、信息流、千川、品专等多维度布局，为Clarins娇韵诗多触点协同引流，打通全域种草+拔草全链路。线上邀约两大明星强势背书，做好海量达人种草，线下结合十大城市梯媒曝光、核心城市快闪等活动，汇聚同城流量，获得了年轻消费者关注。与此同时，服务商在搜索、商城、店铺等货架场景为Clarins娇韵诗提供策略支持，建议品牌通过设置会员专享无门槛优惠券、提供丰富权益等动作，促进店铺流量大幅度攀升，提升用户进店转化率，助力娇韵诗打通种草/搜索/直播-转化全链路。活动期间总支付GMV破5000W，单日GMV破高化品牌成交记录，货架场GMV破千万，实现了销量与口碑双增长。

•创新星搜直城打法，实现品效双收

科颜氏KIEHL'S官方旗舰店也在青岛星罗创想网络科技有限公司的助力下，打出达人种草、搜索流量优化、直播间与商城联合承接的组合拳，快速放大抖音电商大促效能。

首先，青岛星罗创想网络科技有限公司助力品牌打通内容+货架全链路营销，不仅建议其精细化筛选优质KOL、KOC实现内容种草，还格外重视品搜索场景建设，通过搜索小蓝词预埋提升被动搜索量，在搜索场景做好引导，直播间搜索广告占比近20%，通过优化展现唤醒目标用户潜在的消费兴趣。

其次，服务商围绕直播间、商城活动同时发力，拓展全域生意增量。例如，通过提炼爆文内容优化直播间话术，直播间+商城联合投放，定制爆品承接转化，开拓出生意增量场景。与此同时，品牌积极参加抖音电商平台营销ip活动，在商城场景做好曝光展现，同时报名超值购、大促活动，增加频道活动曝光，不断上探人群与GMV天花板，活动期间，主推套组登顶品牌保湿套装爆款榜TOP1，商品卡GMV较618增长140%。

二、多元打法聚焦货架经营，将流量转化为留量

想要在抖音电商货架场做好生意，帮助品牌匹配人群洞察的多元打法，在阵地经营上更精准、更可信、更易触达和留存用户，从而带来更具确定性的生意增长，成为了不少服务商助力品牌“破圈”的首要动作。

•灵活运营"FACT+S"方法论，提升生意转化效率

海蓝之谜协同其信科技（杭州）有限公司玩出了不少新花样。一方面，海蓝之谜灵活运营"FACT+S"方法论，重视自播阵地建设，营造礼遇氛围，通过搭建达人矩阵，以优质种草提升品牌站内热度，结合抖音商城会员日IP加持，精细化多点运维拉升服务体验，提升人群拉新&生意转化。另一方面，海蓝之谜线下联动高奢酒店，在明星的助力引爆活动热度，在bigday打造抖音商城会员日专场，邀请品牌会员线下体验，实现声量销量双爆发，会员日期间热卖3900套，同步登上商城人气榜/爆品榜Top1。

注意力即购买力，对于美妆个护品牌来说，节点破局的关键是抢占用户的注意力。圣诞大促期间，海蓝之谜品牌提前锁定营销尖货供给，借势节点搜索热趋词抢占节日先机，通过优化商城活动x货盘组合匹配，提升活动入池率和人群互动率，有针对性实现用户心智种草。圣诞节日品牌相关搜索词带来超400万成交，爆款圣诞礼盒登顶商城人气榜/爆品榜，会员GMV登顶行业TOP1，活动带动会员成交及占比提升，会员GMV占比达64%。

•以搜索连接生意场景，助力种草转化提质增效

Passional Lover官方旗舰店入驻抖音电商后，选择了以搜索连接生意场景的打法。在海南好货兴选科技有限公司的助力下，以内容场联动货架运营为核心，帮助商家持续产出优质内容，以丰富的视频形式牢牢抓住用户注意力，唤醒用户潜在消费兴趣，让“货找人”这一消费链路变得更高效、更精准，在日常营销中赢得先机。

在新品营销上，团队还建构适配Passional Lover官方旗舰店的专属打法，首先针对抖音电商用户的消费需求，放大“PLXNANA联名礼盒抖音电商独家首发”的吸引力，运用付费流量+搜索品专提升搜索流量价值，牢牢抓住用户的注意力，日均搜索PV增加352%，引导搜索GMV提升124%。其次通过线上引导用户参与搜索彩蛋玩法，线下邀约Coser届顶流卡琳娜现身活动并引流站内搜索，带动亿级曝光，达成了品效双收的理想效果。新品发布首日GMV达到400万+，达成率200%，登上实时带货榜单TOP1。

基于团队对抖音电商流量分发机制的评估，服务商对抖音商城-搜索运营-推荐运营-频道运营-店铺运营等多维场景精确布局，分层配置商品曝光资源，进而做好流量承接，提升各产品线的曝光机会，推动用户从兴趣激发到决策购买的快速转变，为品牌新品生意创造场景和助力转化。活动期间，品牌总成交GMV达到1700万+，达成率113%，货架场GMV达到600万+，环比提升78%。