1919购：私域+会员+精选的新消费范式

今年以来，生意难做的论调似乎居高不下，周围的商人都在疯狂的寻觅出路，而这个过程中似乎鲜有人能找到正解。在经济周期下行的阶段里，它既能够淘汰一些企业，又会诞生出一些能抓住属于这个时代机会的企业。

没有任何一种周期是从天而降，每个阶段的特性和趋势，一定要放到大时代中去解读。梳理邻国日本过去三十年经济下行时期的消费趋势和品牌迭代，或许可以给当下的中国消费市场一些启示：当告别了“物质使人幸福”的时代，除了商品之外，消费这门生意如今的核心是什么？

是情绪价值拉满的会员服务，也是数字化带来的效率提升，同时也是对于用户精准洞察，以及精细化的运营策略……所以这个时代的消费生意，比拼的是综合实力，不能有短板，这些都对相关从业者提出了更高的要求。

酒水的生意本质：售卖生活方式

新的消费市场必然催生出新的黄金赛道。要说当下表现最为突出的细分赛道，酒水行业必然得算一个。国家统计局数据显示，2023年，中国酿酒行业产品销售收入达到10,802.6亿元，同比增长约9.3%。在当下整体不振的消费市场极为抢眼。

究其原因，酒水和其他消费品不一样，它售卖的本质上是一种生活方式。

在经历了好酒、名酒和老酒的消费潮流之后，消费人群开始有意识地重建自已和酒类文明的连接，在具体生活当中寻求情感安慰和内心平衡。不再以喝为主，而是以表达生活方式为重。几乎所有酒企在用户端都在做同样的事情：重构与圈层以及用户的关系。

以茅台为例，近几年茅台的跨界频频登上热搜，其实是通过跨界，打包团体消费，获得热点传播、跨界融合、拥抱年轻人，把品牌做成流媒体，把茅台做成一种社会生态。

这个社会生态需要有更多的资源融入进来，因为茅台本身就带动了流量，而跨界合作企业也有流量，二者双向赋能，就会带来生态开放，从而带来更多的机会，为内卷的行业探求一种新的玩法。新玩法显然从传统渠道无法找到，这一轮新玩法要从新用户生长出来。

很多行业都可以基于新的因素重新做一遍，新东方的东方甄选是基于流媒体这个载体做集客，然后用自己的品牌背书做市场；重新的排列组合就会产生新的商业机会，同样也能激发企业的活力。

所以当下酒水行业生意的经营，不仅仅是销售，而是需要一整套的解决方案，也正因为如此，1919购通过整合酒饮上下游资源，提供线上交易、供应链金融、数据咨询等服务，打造了一个开放、共赢的酒饮新生态。并且利用数字化工具，为合作伙伴赋能，通过线上云店商城、会员分配等手段，提升用户体验和运营效率。

会员，即满足感

1919购的定位，是1919酒类平台所孵化的会员精选酒水云店。

会员模式并不新鲜，然而什么是好的会员模式？过去几年中，山姆会员店无疑为整个消费行业打造了一个最成功的会员范式。在2018-2022年期间，沃尔玛中国290亿人民币的大盘增长中，有超60%都是山姆贡献的。有零售界人士推测，山姆过去3年的销售复合增长率不低于30%，2023年销售额超过800亿。单个用户人均年贡献1.4万元，是淘宝的1.6倍，拼多多的近5倍。

本质上，一个好的会员制度，不仅仅是提供高性价比的商品和折扣那么简单。它更是一种体验，让会员们感觉到他们得到的是实实在在的好处，而不仅仅是名义上的会员。

拿优惠券来说，山姆会员店的策略是发放多张不同面额的优惠券。这不仅让会员们立刻感受到优惠，还巧妙地激发了他们多次消费的动力。因为当会员们获得优惠券时，他们心里难免会产生一种心理，希望在优惠券有效期内充分利用它们，以获得最大价值。多张不同满减额度的优惠券，增加了会员在不同购物场合多次使用，复购率自然就会上升。

再说积分制度。山姆的卓越会员卡积分可以直接用来购物。每消费1元就能积2分，每攒够1000分就能换10元的积分券，每月最多可以换500元。这种设计不仅让会员们更有消费的动力，而且积分的累积和兑换过程简单明了，让他们感觉到每笔消费都能带来实实在在的回报，这种回报就是他们再次购买的动力。

归根结底，顾客们喜欢的不是便宜，而是感觉自己占了便宜。他们享受的是在交易中得到额外价值或优势的感觉。山姆的积分制度正是让会员们感觉到自己得到了超出预期的好处，这让他们感到高兴和满足。

回到1919购，其链接了合伙人和消费者两端，用天幕礼包等会员权益帮助合伙人，更好的为会员用户提供惊喜，带来更多的销售。

所以，一个好的会员制度，关键在于维护老客户并促进他们的复购。这样做可以把吸引新客户的成本转化为长期且可持续的利润流。每一次客户的回购都是业务稳定性和盈利能力的体现。

私域+精选，超级个体时代的最佳选择

尼尔森IQ发布《2024 中国酒水市场报告》显示，全球酒水市场规模逐年扩大，预计2025年全球酒类市场规模将达到近2.5万亿美元。中国酒水市场同样保持强劲增长，随着电商的蓬勃发展，酒水行业在线上渠道的销售规模不断扩大，新兴品牌和跨境品牌获得了更高的增长。

根据36氪研究院的24年酒水行业洞察报告显示，25% 的消费者购买酒类会选择在社交和兴趣电商平台。尼尔森IQ监测的渠道数据显示，社交电商是引领整个酒类市场发展的重要渠道，市场规模约38亿人民币，增速高达27%。同时，酒类在抖音电商上也呈现了高竞争、低品牌集中度的这一渠道特点。

酒水行业为何偏爱私域？其一，酒对于很多中国消费者来说，它可能不是一个自己刚需的商品，但它代表了社交，代表了品味与见识；其二，目前酒的品类，也在随着消费需求的变化，在不断扩张，对于酒的认知，消费者需要信得过，或者略懂的人给他推荐；其三，酒在特殊场景之下，也有着不同于其他快消品的重要地位，例如红白事、纪念日等相关的定制年份酒。

相比公域流量的高成本和对于用户的有限触达，私域可以帮助酒水商家沉淀自己的用户资产，商家与顾客之间的关系不再是冷冰冰的交易，而是基于信任和情感的深度连接，通过精细化、个性化的服务，让每一位顾客都能感受到有温度的消费体验，从而实现单客价值的最大化。

另一方面，1919购不仅是私域，更是精选。所谓精选模式，即奉行“宽 SPU 、窄 SKU” 原则，品类丰富，但每一类只提供少量商品选择。因为同类商品一多，就会增加用户的教育成本，价格优势，品牌曝光就会被稀释，毕竟私域是依靠合伙人去做分享，去做推广，合伙人对于品牌的认知，对于产品的功能和功效的了解，在不是很深的情况下，是很难去卖好的。通过精选的模式，合伙人可以对酒水商品做深度的品鉴，体验和种草，这样带来的势能要比没有深度体验就去销售的商品要大得多。

这背后，也是1919购与全球名酒厂商建立深度合作，每年采购规模高达百亿元，是拥有超1000个国内外知 名品牌代理，超300款高毛利定制商品，独家代理，封闭运营，并且有3亿名酒库存1折采购权。

简单来讲，1919购是想通过酒水在会员制这种渠道的独特的购买需求，整合精选当前消费者所需的刚需消费品相关供应链，并提供标准化中后台服务，包括货源、仓储、售后等一站式赋能店主创业创收的工具和产品，并赋能给小b、团长、店主或者个体户，他们则专心负责前端引流和C端用户维护，形成信任关系背书的社交销售场景。同时通过数据智能技术优化人货匹配，以满足客户、用户和商家的需求。

据1919购相关负责人介绍，该项目不仅仅是1919现有业务，以及合作渠道门店，转型升级云店精选零售的最佳路径，同时也给那些在其他行业受挫的创业人们，提供了进军酒水零售、会员制云店零售行业的机会。1919购的商业模式通过酒水行业切入私域零售，借助仓配、数字化工具等，全面赋能个体经营者的私域零售事业。

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