回购TOP1！TA为何能稳居敏感肌口碑之首？

回购TOP1！TA为何能稳居敏感肌口碑之首？

2024年，溪木源再次霸榜天猫美妆回购榜TOP1，成为当之无愧的「敏感肌口碑之王」。

就在今年双11期间，溪木源四大王牌系列产品—山茶花水乳、层孔菌水乳、愈创木精华和男士专研系列在大促全档期，稳居天猫各细分类目榜单年度回购榜第一。

在抖音更是人气飙升、好评不断，仅是山茶花系列产品就拿下6个类目榜单第一。

除了在全民营销的大促月中表现稳定，《化妆品观察》了解到，即使平销月，不论是主打系列产品，还是系列产品的旗下单品，溪木源都是天猫回购榜多品类的TOP1。

要知道，回购榜不能投放费用、广告，无法依靠运营推广优化名次，是依据消费者实实在在的购买频次排位，可以说是最直接，也是最有力的佐证。

作为一个成立仅五年的年轻护肤品牌，溪木源在回购榜的表现已经是“驾轻就熟”。

它的复购率为何如此之高？消费者为什么反复为它“投票”？

能长久成功者，必定是长期主义者。如果了解溪木源，你会知道，它取得的成果，并非一朝一夕地迸发，而是持续、极致地做好每一件小事。

落至更具体点位，它关于溪木源在敏感肌赛道上的专研、对前沿科研的追求、让科技落至有效产品的全链路体系建设。

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优质功效产品亮相创新展8年沉淀，护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑

四大系列年度回购榜TOP1

全肤质敏感肌赛道的TOP1

四大系列长期霸榜细分类目回购榜第一，是溪木源高复购的个中体现。

近几年间，溪木源山茶花、层孔菌、愈创木以及为男士专研的极光黑云杉系列，都稳稳地位列天猫各细分类目榜单的年度回购榜第一。

这是一个足以让人叹羡的成绩。它印证了，几乎溪木源推什么系列，消费者就会买单什么系列；长期的复购也代表着，溪木源拥有健康的经营体系、可观的利润收益；也更说明了，品牌被用户长久喜爱和信赖着。

溪木源的强吸引力从何而来？

回归第一性原理，即，满足品牌所在的赛道消费者的极致的细分需求。

溪木源诞生于2019年，在创立之初，它切入了敏感肌这一细分赛道。不过，它并没有泛泛做敏感肌，去开发大而全的产品，而是选择挖掘亚洲敏感肌人群更细化的功能性需求。

细致来讲，它前瞻性将敏感肌肌肤划分为了干性和混合性敏感肌、油敏肌、痘敏肌、敏感肌抗初老和敏感肌美白等。

针对这几大类皮肤特性，溪木源分别立项，逐渐搭建了全肤质敏感肌产品矩阵，即针对干敏肌的山茶花系列、油敏肌的层孔菌系列、油痘敏肌的俞创木系列、敏肌抗衰的芋螺系列等。

每一系列，一一对应上述五大细分需求。由此，溪木源完成了针对全肤质敏感肌的系统布局。

并且，在每一系列推出后，都收到消费端极好的反馈。比如已经上市4年多的山茶花系列持续受到消费者认可，目前仍是天猫护肤最大子类目——护肤套装年度回购榜、好评榜榜首的「座上宾」。

即使面对长期被外资占领，竞争激烈、消费者教育不足的男士护肤市场，溪木源历时3年研发、推出的男士专研极光黑云杉系列同样受到认可，成功搞定了中国男士的「面子」问题。

这一系列长时间霸榜天猫男士护肤类目榜首，更一举拿下天猫“男士护肤套装”年度回购榜第一。2023年双11，仅上市一年的男士系列就助力溪木源拿下天猫男士护理行业国货第一的好成绩。在B站，溪木源男士系列更是广受欢迎，被评为能“让男士在B站心甘情愿‘服美役’的品牌”。

得益于每一系列在其功能性赛道的出色表现，2024年7月，基于对2023年中国护肤品市场的研究，全球知名增长咨询公司弗若斯特沙利文正式授予溪木源“全肤质敏感肌护肤品全国销量第一”市场地位确认证书，肯定了溪木源在全肤质敏感肌护理领域的领先地位。

尤其可见，在细分赛道极致地满足细分需求，是溪木源产品高复购的基础之一。

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优质功效产品亮相创新展8年沉淀，护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑

系列单品“兵分多路”夺第一

溪木源霸榜“回购”的背后

但满足需求之上，还少不了过硬的产品力作为托举。因为在“适合”的基础上，如果还能做到“好用”，才是拿捏消费者的关键。

《化妆品观察》深入了解到，溪木源多次提及其四大系列在回购榜上的出色表现，但细究可发现，其每一个系列中的单品单拎出来同样“能抗能打”。

在天猫上，其山茶花系列，除了水乳是“护肤套装”榜首常客外，洁面泡沫拿下“青少年洗面奶”、“保湿洗面奶”回购榜双榜TOP1，“洗面奶”回购榜TOP3；平衡爽肤水是“滋润爽肤水”回购榜的TOP1；屏障修护霜和面膜则分别位居“舒缓面霜”和“修护贴片面膜”年度回购榜TOP3。

不完全统计，仅山茶花系列，溪木源就霸占天猫7个年度回购榜单前三的位置。

在抖音上，在刚过去不久双11期间，山茶花系列包揽各类目6大榜单TOP1，尤其在人气榜、好评榜上表现优异。

而广受油敏肌欢迎的层孔菌系列，不仅水乳长期位列天猫“控油祛痘面部护理套装”回购榜TOP1，其保湿水和洁颜蜜也拿下了天猫“控油爽肤水”和“控油洗面奶”回购榜TOP1。

这样扒越细越惊喜的的溪木源，就好像看游泳比赛，当你以为团体接力赛已经够精彩时，才发现团队成员在自由泳、仰泳、蛙泳等单项比赛也一样给人惊喜。

在单项的成功也许是幸运，但多项持续的成功，比拼的往往综合实力与能力。运动比赛如此，做产品亦然。

事实上，在流量之战尘嚣日上，白牌叫嚣的时代，“回购”的含金量仍在持续上涨，这是用户口碑的体现，也是能让良币不被劣币驱逐的“免死金牌”。

除专注敏感肌赛道外，年轻溪木源为何能快速占领“口碑”高地？

足够的科研和人才投入是要因。

为了打造一支具备国际视野和创新能力的的研发团队，溪木源引进强生集团亚太地区药妆品牌研发负责人张建华Josh，他是城野医生377、露得清A醇等品牌的缔造者，被业界称为“377应用之父”。

在Josh加入后，溪木源陆续组建起完善的研发体系，今年5月，还牵头成立了亚洲敏感肌研究中心，创立了一个从科研到临床的共创生态系统——从消费者洞察开始，与清华大学珠三角研究院、江南大学、哈尔滨工业大学、南方医科大学皮肤病医院等多所高校研究院所紧密合作，为溪木源提供严谨的临床实验数据。

与此同时，不断落实「精巧配方」，坚持自研创新。

在行业流行ODM贴牌快速起量时，它坚持溯源优质成分，坚持对原料商提供的成分、配方进行全面彻底功效检测；在成分党流行时，它不追风口，而是研发适合中国敏感肌的独家成分。

坚持“从科研到临床”的理念，也让溪木源在“产学研”中收获颇丰。在日前举行的第十九届中国医师协会皮肤科医师年会暨全国美容皮肤科学大会（简称CDA大会）上，溪木源就有两大敏肌研究成果亮相。

Josh在CDA现场向观众介绍溪木源科研成果

此前，在被称为“化妆品界诺贝尔”的IFSCC上，溪木源也亮出了比肩国际水平的三项敏感肌研究科研成果。

不止这些，截至今年11月30日，溪木源申请和授权专利已经达到197项，仅今年1-10月，授权自研发明专利总数就多达17篇，超过了与其同期和早期的品牌。其发表的学术论文总数也达到31篇，论文总影响因子高达100.51，行业的影响力正大幅度提升。

所有对科研、产品的坚守，都积蓄了溪木源品牌势能，产生大量口碑，继而又创造了回购榜的杰出成绩。

溪木源创始人刘世超Jeffrey曾在接受央视采访时表示：“溪木源的推品都比较慢，大多9个月到15个月才推出，有些极端的，做了3年才上线。”

为什么这么慢？是因为溪木源从原料到配方到产品的每一个环节，只采信自己做过实验的数据，它始终坚持做自主的研发，自主的筛选。

“溪木源无法快速推出一款产品，无法去追逐流行，但愿意打造信任的基石让品牌与消费者情感相通。”Jeffrey表示。

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优质功效产品亮相创新展8年沉淀，护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑

坚持长期主义

让每一位敏感肌在溪木源找到皮肤解法

但始终将需求洞察放在首位、通过科研创新、自主配方打磨产品的、坚持慢慢来的溪木源，却创造了一系列“快”的奇迹：

早在2020年，产品上市的首年，溪木源GMV已破亿；2022年挤进10亿俱乐部，全年GMV破15亿；2023年GMV已经超20亿。

此外，2023年4月，溪木源上榜胡润研究院《2023全球未来独角兽》全球瞪羚企业名单，成为唯一上榜的中国美妆护肤品企业；短短八个月后的12月，溪木源就上榜“广州独角兽创新企业”，成为了广州乃至整个中国美妆行业2020年以来唯一的“美妆独角兽”。

这些成绩，继而反哺溪木源，让溪木源形成不断推优的正循环。

在产品端，《化妆品观察》了解到，溪木源即将推出更适合亚洲敏感肌的温和美白方案——主打独家成分氧白因的美白系列产品。

 

Josh和媒体朋友介绍氧白因

这是Josh再度出山美白赛道的又一力作。他在新品交流会上介绍，氧白因是国内首个基于人源酪氨酸酶开发的成分，也是上述登上CDA2024的研究成果之一。

它的推出，意味着有美白需求的敏感肌消费者，将能在溪木源身上找到“修护+美白”两不误的最佳解法。

渠道端，今年10月，溪木源在全国扩展了10000多家销售网点的基础上，开出了全国首家线下旗舰店。这也代表着，溪木源踏入“10000+1”的全新里程碑，品牌经营探索再向前一步。

“开店原因其实很简单，因为赚到钱了！”在首店的开业仪式上，创始人Jeffrey以非常接地气的方式解释了开店的初衷。在他看来，线下能给消费者带来更有深度和温度的服务体验。他也直言，赚钱的原因之一，离不开溪木源在回购榜上的优异成绩。

正因如此，溪木源也是过去十年左右护肤和美妆这个赛道唯一一家、成立的第三年就同时实现销售过10亿且盈利的公司。

总体而言，专注敏感肌赛道——洞察敏感肌消费者需求——理清研究方向——前沿基础研究——有效成分开发——精巧配方设计......一环接一环的系统链路，让溪木源在敏感肌赛道得以攀登更高的山峰，获得越来越多的消费者认可。

“提起敏感肌，想到溪木源”正占领越来越多年轻人的心智。

这就好比品牌增长的莫比乌斯之环：定位、产品组成、科研决策各种因素相互影响，共同构成一个正向循环的莫比乌斯之环。

对于市场中其他品牌而言，溪木源提供了卡位细分赛道的一个样本：与其在市场「等风来」，不如「成为风」，一步一路、通过真正开创性研究，占领消费者心智。

慢也是一种速度。慢慢来，做长期主义的事，做引领的事，消费者的认可是时间会给予的回赠。

未来，在世界范围内提起敏感肌，应将，也必将有越来越多人谈及溪木源。

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