两天招到2000人的秘诀是...

编者按：

小禾科技作为校长邦的理事单位，同时获得第五届校长邦“榜样的力量”教育盛典两项大奖：2019中国教培业领军人物·伏龙凤雏、2019中国创新教育产品·匠心独运。

在盛典现场小禾科技CEO史治国接受了校长邦的采访。本文中，史治国老师着重分享了工具对转化的作用，其中也分享了小禾科技为其他机构招生的经验分享。

比流量更重要的是转化

理事单位授牌仪式 右三小禾科技代表上台领奖

对于一个教培机构而言，处于不同的阶段，相应这个环节的痛点是不一样的，一个机构在生死线之前最关心的就是流量，痛点就是怎么有更多的流量。

这时候教培机构就会用很多办法，有很多的投资者、创业者原来兜里的钱很多，他们会去买流量，请外部的招生团队来招生。

当流量解决了，一个企业就能立住脚了。

下一个环节是转化。一个企业能不能做大做强靠的不仅仅是流量，更重要的是转化，如果没有转化，光有流量就相当于狗熊掰棒子，来一个丢一个。

所以重要的是提高自己的转化率。

不同的阶段，有不同的关注点

教育盛典现场颁奖合影 右一小禾科技代表上台颁奖

当我们到第二个阶段学会了转化，你会发现比转化更重要的事情就是整个招生管理，能够把整个管理从线索的管理到中间的组织绩效、职能的打造，招生到底谁负责，A、B怎么配合，怎么打造招生的体系，这是更为重要的。

招生这个事情是伴随着企业发展整个过程的，但是每个阶段关注点不一样，你去问一个大型学校的校长怎么做招生?

他肯定会告诉你我是用口碑，主要是靠教学质量和转介绍，我不需要招市场上强买强卖来的学生。

因为这时候关注点已经到了第三个阶段系统的招生管理。对于小机构来讲，如果有一次很好的招生活动，招300人、500人那就是雪中送炭，是非常重要的事情。

所以我们校长应该根据自己企业的发展阶段，先审视自己现在在什么阶段，什么位置，从企业经营角度来讲这个企业重点做哪个环节，然后再采取不同的方法满足不同的任务和目标。

学会用招生的工具

史治国老师演讲画面

现在引流课很多，我们公司也有这样的服务，这个服务不是我们的主要业务，我们主要是给一些老客户服务，我们可以两天帮他招到600人，还有一些机构两天招了2000多人。

我们帮别人招生，主要是用一些招生工具。我们的客户购买工具以后，会选择上门做服务，我们会教他怎么用工具落地。

也会帮他做出三四天的招生方案，重要的是招生方案的参与者每个人的分工是什么，每个人发朋友圈发招生引流课的模板，我们都有一整套的体系打法，然后告诉大家怎么发，几点发，发什么，怎么转化，接下来怎么落地。

整个过程我们都有成熟的方案，这些方案大家在网上找得到。但是会发现大家把方案在进行落地的过程中走样了。

方案的初心不是让大家用一个流程说的是千篇一律的。机构落地的过程会发现，方案做成了ABD，那么效果就会不一样。

最后执行的人是全校的其他老师，并不是负责人，负责人可能理解了方案的精髓是什么，方案一百分能理解80%。当他告诉其他一线招生人员的时候理解80%就会打折扣。

工具就是把很多招生动作固化了，方案加工具可能是小机构最重要的一种选择办法。

用工具巧妙实现转化

史治国老师演讲画面

有一些工具像招生秀，它是专门为大家做模板的，还有一些招生的APP。我们建了官网，3分钟建一个官网，很多小机构建一个官网，一看就头疼，因为没有专业的人员。

建这样的网站有很多，但是客户自己提不出需求来。我们便有很多套模板去选。

这样的工具能很巧妙的解决转化的问题，也做了很多流量，这些流量怎么转化，都会有课程。

例如一家美术机构，两天招了598人。小机构的招生案例还挺多的，每天都有好多，基本上用了工具以后解决了刚才提到的流量问题。

互联网招生这个事情大家都会做，像学而思、新东方的流量都做得特别好。他们招了几百个网编做流量，把流量做得很大，但是你从数据上来看学而思招100个人，95个是网上来的，新东方只有7个，转化率非常低。原因是什么?

你会发现在新东方网站上打出来的产品介绍是单薄的，网上买课程，跟买手机是不一样的，买一个手机只要看价格，功能都一样，配置都一样。

买教育不一样，买教育看三个决策：机会成本、时间成本，最后才是价格成本。

用工具缩减繁琐的流程

史治国老师演讲画面

我有时间，想在附近找个最好的英语课，这个需求如何满足?就需要招生宣传页面上的内容，你得把你的机会写出来，大纲写出来，到底谁讲，讲什么写出来。

但是这样的页面不是谁都能做出来的，只需要后面记录工具来生成。

我们很多机构也想做这样的事情，这个网站做得这么好我也做，你会发现在培训机构实际运营当中是这样的，负责招生的老师等到他招生的时候，到底那个老师几点讲确定不下来，到底谁来讲他也确定不了，于是内容就没法确定。

当课确定了，时间确定了，到底是大教室还是小教室也确定不了，等确定完了就快开课了，很多不定的因素就确定不了。

很多机构怎么解决这个问题?就是使用工具，这个课立项的时间就排出来了，几点讲，谁讲，能够自动化生成这个页面。

招生人员拿着这个页面分发出去，就产生了很好的效果。这就是使用工具和没使用工具的差别，无论是用工具做转化率，还是用工具做管理，这方面有很多的成功案例。

机构比拼的是转化率

史治国老师演讲

刚才说的都是小机构，在我创业的前两年主要是服务于大机构，服务过程中也见证这些机构从中型机构变成大机构。

当时我们进入红黄蓝的时候只有200家店，我们接触的时候所有的园长都想着我们应该学习金宝贝，我们应该把店面弄得好一些，品质弄得好一些。

当时我们觉得品质好，业绩就能做上来吗?这是一个问题，肯定应该做，但是真的投入去做，一定会产生好的效果吗?

企业经营的资源是有限的，我们把有限的资源到底投入到什么地方去。如果整个早教行业里边只有高端家长，没有中端家长，我们只能去提升品质，提升服务体验。

但是你会发现这个行业是不一样的，我们不肯卖高端的，我们就做中端的，大家都开的商场店，所以流量差不多，大家比拼的是转化率。

把这个事情想明白了，我们就会给这个转化环节做相应的工具。当时我们给所有的咨询师配一个咨询Pad，这样我们就降低了对咨询师的依赖。

我们还可以做招生Pad，家长来了以后，咨询师就可以用Pad看装修和教学的效果，还可以在PAD直接做一个测评和诊断。

更重要的是一个普通的人就可以用Pad完成一个咨询沟通，并不是非得是一个咨询专家，这样我们就把转化环节给攻破了。

写在最后：

“招生人员拿着这个页面分发出去，就产生了很好的效果。这就是使用工具和没使用工具的差别。”

对于一些中小机构，做好流量，接下来就是需要做好转化率，转化率最好的方式，便是通过道具。

0