解读巴乐兔租房 玩转“平台赛道”的战略战术

2018年，在市场需求井喷和国家政策鼓励的双重驱动下，房屋租赁市场迎来了真正的“风口”。近期的两则新闻更是让“巴乐兔”这个房东直租品牌走向舞台的中央：国内消费品投资巨头“天图投资”领投巴乐兔完成房屋租赁市场最大一笔3亿元人民币融资；艾瑞北京年度峰会授予巴乐兔房东直租平台“金瑞奖—商业新势力”奖项。值得深思的是，在对资本和一系列的行业分析中，“平台赛道”成为最近出现频率最高的关键词。事实上，“平台赛道”也正是“巴乐兔”坚定不移深耕长租市场所选择的核心赛道。

战略：租房市场长尾特征成就“平台赛道”

众所周知，房屋租赁市场一直以来就有“品牌公寓”和“交易平台”两种模式。品牌公寓的核心概念就是经营方自持物业（自建、购买或者是租赁），随后在软硬件方面进行统一的品牌包装再出租给用户群体，由于品牌公寓一定程度上解决租住体验和服务标准化的问题，所以很快受到部分年轻租客群体的青睐，一时间成为租赁市场的“明星”。

但租房市场的“长尾特性”注定不可能只有少量头部品牌公寓这一类“英雄”。巴乐兔房东直租平台选择的“交易平台”模式代表着另一种发展战略，它为租赁市场中呈现“长尾状态”的供给和需求两端提供优质的服务和高效的匹配，具有更为广阔的前景。

在房源方面，当前市场上各大头部品牌公寓房源总和不超过100万间，而全国房屋租赁市场中的机构房东房源共计2500万间，也就是说在未来机构为主导的供应端中，品牌公寓只不过集中了5%不到的房源供给，而其他95%的有效房源散落在全国市场中各个机构房东手中。在租房需求方面，头部品牌公寓根据自身品牌定位，有很高的标准化特征，往往租金价格也偏高，因此注定无法同时满足多层次，差异化的租客群体需求，这些需求需要更长尾多样的供给内容满足。

而巴乐兔的“交易平台”模式就是利用移动互联网技术，搭建平台逐渐汇聚市场上95%的长尾房源供给和租客需求。从15年创业之初，巴乐兔就坚定不移的选择这条拥抱大多数的“平台赛道”战略方向。5月下旬，巴乐兔联合创始人朱维嘉女士在出席艾瑞年度峰会时进行了更为直接的阐述。她认为，数万亿规模的房屋租赁市场可以容纳多个赛道并行不悖，每个赛道都将孕育出属于自己的“独角兽”品牌，而巴乐兔选择了与品牌公寓不同的“平台赛道”，并且一直在努力成为其中的领跑者。

战术：赋能机构房东消除租客消费者痛点

虽然房屋租赁市场拥有万亿级别规模，但想从诸强林立之中撬开缝隙并不简单。巴乐兔房东直租的“平台赛道”理念在战术层面具体为“好房东”经营模式，即通过移动互联网技术赋能机构房东（二房东、职业房东包括现在的头部品牌公寓），通过真实的房源信息呈现、更高效的租房过程、更有保障的租后服务，为租客带来更加快乐的租住体验。6月19日，巴乐兔联合创始人高萌在“2018全球智能+新商业峰会”的演讲中，形象的将巴乐兔的战术总结为“租客为爷”。

针对当前的租房行业三大痛点“虚假房源信息”“租后0服务0保障”“高额佣金”，巴乐兔做出如下的商业逻辑推演：假如房东可以直接在平台上挂房，那房源信应该是可靠真实的；假如租客轻松找到房东，则可以省去中间的交易佣金；假如有地方能够真实反映房东的服务质量，房东在竞争过程当中担心会被淘汰，希望有更持续的收益，房东则会主动去提升服务以赢得客户的口碑。所以，巴乐兔认为认为“房东直租”是未来租房生态的答案，也是解决行业痛点的答案。这正也是巴乐兔“好房东”经营模式以及“租客为爷”战术的逻辑起点。

具体而言，第一，巴乐兔提供了房源的智能采集系统，用小米的硬件设备加上自己的服务版APP，用于每一个一线人员上门实地采集信息，精准获取房源的位置、朝向、配置、周边环境等信息。第二，合租解决方案的实施，利用技术去解决合租噪音分贝的采集，同时，还会为合租的租客打上人性化的标签，比如租客是养宠物的，合租也需要接受养宠物的选择。第三，租客选房子同时要去选房东，所以租客可以评价房东。每个月交房费的时候都可以点评房东，其他租客可以根据点评信息来选择房东，巴乐兔是第一个用互联网的方式来做房东点评的平台。

在这里，租客找房的效率将大大提高。过去租客找房需要七天甚至两个礼拜，因为信息是假的，要去换不停的换中介服务，而巴乐兔采用海量的房源外加根据租客浏览记录进行的智能推荐，来提高选房效率问题。在租客看到合适的房源以及预约带看之后，平台自动设计看房的路线以及妥当的时间安排，由小哥到线下服务用户，落地带看并最终签约。签约时，基于快速风控审核，系统决定是否为租客提供月付服务推荐。最后，为了保障双方后期履约的效果，平台推出了电子租约可以严格监督租后的履约状况和保证违约追偿。。

单元经济模型跑通

巴乐兔对外披露的信息显示，巴乐兔花了一年多时间就已经在大本营上海成为交易量最大的租房平台，2018年上海单城市盈利。这意味着巴乐兔在一二线大城市租赁市场中“互联网交易平台”的盈利模式已经“跑通”，下一步进入快速复制和扩张阶段。

同时，5月10日巴乐兔获得了来自重视投资“拐点”的天图投资、DCM等知名投资机构的3亿元新一轮融资。天图投资方合作人的张海燕，在近日在接受媒体采访也解释了为何在新一轮融资中领投巴乐兔：“天图看好年轻人长租的刚需和租住体验升级带来的巨大机会，更看重巴乐兔的发展路径，它从增长最快规模最大的房东直租合作市场切入，未来有望成为最大的线上租房平台。”

巴乐兔赢利点之一是向被赋能的机构房东收取服务费用。未来是机构房东为主的租住市场，全国将会有80万机构房东分散在一二线城市和三四线城市的主要区域，这样的机构体系需要平台提供更高效的供需匹配、带来稳定精准的流量、定义产品和服务标准，带领机构在大趋势前持续升级服务能力等。对机构的生态服务能力，保证了巴乐兔盈利能力的基本盘。另外，巴乐兔提供给C端租客房租月付的租金分期服务，让租客自行选择，减轻租客付租压力。选择租金分期的租客会向平台支付相应的

服务费。

巴乐兔不仅赋能更需要发展资源和运营体系的中小房东，也从流量和品牌方面吸引了几乎所有头部长租品牌与其合作，如魔方公寓、碧桂园、城家等。巴乐兔房东直租的“平台赛道”模式已经得到市场和资本的认可，形成规模和模式双优势。可以期待，一个服务全国80%机构房东、交易规模上千亿的“独角兽”正在逐渐浮出水面！