突破流量瓶颈，三只松鼠如何迈入发展“第二曲线”？

消费升级正引领商业本质的回归。互联网创业已经进入下半场时间，流量红利过后，如何能够在风口继续起舞，才是对企业内功的真正考验。

三只松鼠创业6年来累计卖出160亿元的零食——这是属于时代的商业传奇。在近日举行的全球伙伴共创大会上，三只松鼠除了交出这份靓丽的成绩单，还定下了未来的新目标：共建超级国民品牌，未来服务2亿家庭。从品类扩充覆盖全零食，打通线上线下全渠道，到推动松鼠IP人格化，打造数字化供应链，创新探索新零售，在这一系列组合拳中，三只松鼠精准的战略转型已经清晰可见。成长于流量风口的三只松鼠初心不变，正加快切换到高质量发展的“第二曲线”，以自我颠覆式的再创业，“让天下主人爽起来”……

品牌IP化

内容赋能驱动自带流量

这个夏天，陪伴孩子们的不仅有三只松鼠的美味零食，还有精彩的松鼠动画片。今年4月份，三只松鼠同名动画片一经推出就夺得同时段收视率第一名，并在各大视频网站累计收获了近5亿次的网络播放量。进入暑假时间，《三只松鼠》重磅归来，在卡酷少儿频道、嘉佳卡通卫视、东南卫视等卫视频道，以及各大主流视频网站都可以欣赏到三只小松鼠的历险故事，感受满满的欢乐和正能量。

创业伊始，三只松鼠就坚持“产业+文化”的发展路径，萌萌的小松鼠形象里就隐藏着品牌的IP基因。好吃的坚果、零食，精彩的动画片，萌翻了的卡通玩偶，或者好看又实用的背包、抱枕、文具……这些都是三只松鼠，但这些还远远不够。在多次尝试跨界玩法之后，三只松鼠在文化产业领域的布局已经日渐清晰，依托产品和服务为用户提供娱乐化的体验，通过内容赋能给用户带来更多爱和欢乐。

2016年，三只松鼠创始人兼CEO章燎原在世界电子商务大会上发表过这样的观点：未来电商的发展方向是“娱乐化”，三只松鼠要给主人带去欢乐，给用户造梦。这一超前的思维引领了三只松鼠的跨界玩法。作为新零售的试水之作，三只松鼠线下投食店被定义为“城市歇脚地”的2.5次元空间，除了坚果和零食，更多的产品是松鼠IP的周边衍生品：玩偶、抱枕、零食罐、马克杯、潮牌服饰等，共同构建了一个洋溢着独特松鼠气息的王国，从不同纬度丰富着松鼠的IP形象。投食店侧重消费体验，主人更多地感受松鼠文化，体验松鼠产品，进一步增加了用户黏性和品牌IP的影响力。同时，巧妙植入热门影视，三只松鼠年轻、活力、可爱的内涵得到进一步扩散，不断创造出热点话题。

在章燎原看来，三只松鼠的跨界并非“不务正业”，6年来三只松鼠的所有布局都围绕一个目标：那就是满足主人对美好生活的向往，比如更好吃的零食，更愉悦的购物体验，更精彩的动画片，未来还有更好玩的松鼠小镇……在线上流量愈加昂贵的互联网下半场，三只松鼠通过品牌IP化和人格化，牢牢占据市场高点，三只松鼠本身就是风口，自带流量。

全品类全渠道

松鼠打造超级国民品牌

在这个不断变化的商业社会，没有成功的企业，只有时代的企业。作为一家互联网公司，三只松鼠从成立开始，走的就是一条差异化的道路，积蓄着转型的力量。

从占据主人心智的坚果领先品牌，到全品类零食，从小范围尝试跨界到全面铺开并重新定义新零食，松鼠正在大步前进。2014年之前，松鼠在售产品只有坚果，随后松鼠SKU从69增加到97，增加到143，再到如今的600+，未来的超级国民品牌三只松鼠将提供更多的选择。目前三只松鼠的订单中，60%的订单来自零食品类。在松鼠的前十大热销产品中，除了坚果，国民好面包系列、肉干类、果干类等都有爆款榜上有名。从最早的三只松鼠天猫旗舰店到覆盖所有主流电商渠道，并迅速切入主流社交电商，在每一个可以抵达主人的渠道上，三只松鼠还是三只松鼠，但松鼠已经不同。

2018年，三只松鼠的新商业组织变革推向纵深，以提高人效、激发活力为目标，为松鼠的再创业积蓄力量。通过“金刚拳”计划和“铁三角”计划，赋能供应商伙伴，打造产业经营共同体。今年以来，三只松鼠产品上新速度明显加快。以27天零食为代表，试水短保产品，提供更加新鲜、健康的零食；以藤椒凤爪为代表，首次在零食行业引入藤椒，开启了餐桌零食化风潮；以国民好面包系列为代表，瞄准家庭消费和代餐零食发力。在持续上新的同时，传统爆款产品也不断迭代升级。7月份，三只松鼠最新推出了保质期90天以内的“90天坚果”，除了坚果产品个头更大、品质更优、原产地采购等特色，研发人员还创造性地加入了罗汉果粉，融入清热去火的功效，产品口味更独特也更健康。

复盘三只松鼠6年来的发展历程，章燎原这样概况：为了保持不变，一切都要变。三只松鼠实现了全品类全渠道的成功蝶变，形成了“天上电商，地下投食，无处不在松鼠小店”的海陆空立体全通路。2018年，这个被重新定义的新时代创始元年，三只松鼠将朝着超级国民品牌的目标迈进，提供更好吃的零食，更多的选择，让主人“每月逛一次三只松鼠，每次都有新滋味。”

发力新零售

松鼠转型供应链平台企业

新时代新经济，以数据驱动为主要特征的新零售意味着全新的效率革命，将重构人、货、场的有效配置。章燎原认为，作为电商的三只松鼠已经画上句号，而定位于一家基于数据驱动的供应链平台企业，三只松鼠的未来才刚刚开始。

从电商企业到供应链平台企业，三只松鼠的转型正在加速。6年来，三只松鼠用大数据连接了产业端和消费者，以海量的数据倒逼食品行业提高效率、改善品质、完善服务。以爆款产品夏威夷果为例，通过对天猫平台夏果414万多条的评价进行大数据分析，三只松鼠开创性地研发了弧形锯，将果壳上的切口由180度扩大到300度，最新推出了开口330度的夏果“微笑曲线”，极大提升了用户体验，完美解决剥壳痛点。在三只松鼠，类似的例子还有很多。从汇集海量数据，到数据全链路回流，再到深度运营数据倒逼生产，三只松鼠尝到了数字经济的甜头，也孕育着新的梦想：以柔性供应链推动新制造，引领新消费。今年三只松鼠推出27天系列短保产品，开始了重新定义新零食的尝试。消费者下单，48小时内完成制作并发货，0添加纯手工制作，27天短保……每一个关键词背后，都是数字化的供应链的快速响应。以爆款椰香瓦片为例，仅仅为了降低产品的油脂含量，松鼠产品部门与供应商伙伴就进行了5至6轮的反复验证，并随时对主人进行回访，回流数据改进生产。今后，三只松鼠将推动数据的全产业链流通，提升柔性供应链服务能力，改造生产、改进品质，形成闭环，共同服务主人对美好生活不断增长的需求。

三只松鼠正探索更具创新性的产业经营共同体，赋能供应商伙伴，共同探索新零售、新制造、新消费。在新零售的赛道上，松鼠的布局已清晰可见。在松鼠投食店，线上线下同品同质同价，强调更好的购物体验；入驻阿里零售通，进入线下更为广阔的便利店市场，主打“所见即所得”；很快，名为松鼠小店的零食订阅店将来到主人身边。无需加盟费，没有管理费，凭借松鼠的品牌背书和海量产品，每一家松鼠小店都将有创业者独特的IP特质，结合区域消费习惯和数据分析，打造独具特色的零食便利店。

对于三只松鼠而言，6年来披荆斩棘的创业之路，收获了7000万主人的喜爱。曾经的互联网流量红利沉淀下来转化为松鼠的内在力量，助力松鼠切换到高质量发展新赛道，未来服务2亿家庭，最终成为一个超级国民品牌——“质量可靠、品类足够、价格合适、体验有趣。”