校长研究院系列公开课：减负大趋势下，校外培训机构如何转型升级？

中国教育行业正迎来前所未有的机遇与挑战。一方面，在线教育和人工智能的勃兴，颠覆了传统课堂;另一方面，一系列新政出台——从中高考改革、教育信息2.0计划、民促法到校外培训禁令等政策，将教育改革带入深水区，更引发全行业洗牌。中国教育行业已全面进入下半场。在减负和创新的大趋势下，学校和机构的转型升级迫在眉睫。

近日，以聚合校长力量，共建资源交流平台，协作共赢为宗旨的校长社群——校长研究参院在其微信公众号平台举办了首期新政公开课，邀请了爱乐奇的全国培训高级总监归诚劼，向各位校长分享了《减负新政大趋势下，校外培训机构如何转型升级?》

11月18日-19日，由爱乐奇联合精锐教育主办，新浪教育作为合作媒体的第六届学习力大会将在上海中心举行。届时，2000+国内外顶级教育专家和企业将齐聚一堂，深度探讨新政策、新趋势的新教育。诚邀各位校长参加！

以下是归诚劼分享的内容：

非常感谢各位校长、老师能够在百忙中抽空参加这次直播课!我是爱乐奇的高级培训总监归诚劼。大家可以叫我Alex。爱乐奇是中国领先的K12英语教育产品和服务整体解决方案提供者，总部在上海。在过去14年来，我们为全国1000多家机构提供包括原创英语教材、作业、测评、家校沟通、在线外教等产品和服务。我们的注册用户有1500万，遍布全国100多个城市的5000多所学校。

爱乐奇的业务中，教师培训是非常受欢迎的一项服务。这项服务是我和我的团队创办和负责的。我本人一直在教育培训行业发展，当过老师、校长，现在为全国各地的校长和老师提供咨询和培训。也正因为如此，多年以来，我和全国各地大大小小的机构，校长和老师都有深度的交流。我的工作，就是要急校长所急，想老师所想，帮到机构。那么今天，我就想来分享一下最近两个月，校长最关心的问题——新政。

今天分享的内容主题是“2018减负和规范校外培训机构新政策下，培训机构如何调整自我，以帮助孩子快乐学习、健康成长”。具体来说，我想从以下几点说说我的观点：

1. 未来的政策环境是什么样的?

2. 一个符合新政策并能帮助到学生的学校应该是怎样的?

3. 这样的学校应该如何去进行管理和运营?

4. 这样的学校应该如何去搭建教学体系?

首先，让我们一起来简单回顾一下年初至今官方发布的相关政策背景。

1. 2018年1月23日召开的“2018年全国教育工作会议”中，教育部部长明确提到“大力规范校外教育培训机构，使其成为学校教育的有益补充者，而不是教育秩序的干扰者”。

2. 今年春节后的第一天(2018.2.22)，教育部、民政部、人社部、工商总局办公厅这四个国家部委联合发了一份《通知》，叫《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》。这个《通知》明确规定，将针对面向中小学生开展学科类培训及竞赛活动的培训机构，进行严格规范整顿。也就是大家说的禁赛令。

如果那个时候，部分校长还是觉得这个禁赛令只和奥数相关，只和竞赛相关，那么接下来行业整顿就让大家非常了解新政的真正指向了。

2月25日，教育部办公厅等四部委联合发布了《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》。其中明确提到“坚决纠正校外培训机构开展学科类培训(主要指语文、数学等)出现的“超纲教学、提前教学、强化应试等不良行为。

到今天，根据报道，全国已经有30多万机构被排查，其中20多万家是有问题的。整改了4万多家机构。当然这里不只是教学内容的违规，还有办证执照、消防等各项问题。

3月16日，教育部部长陈宝生再次公开表示要“校外减负”、“砍断教师和培训机构在教学方面的联系”。各地政府开足马力，开始整治“三点半”乱象，迅速出台细化政策。

到目前为止最重要的政策就是8月22日，国务院又发布《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》(以下简称《意见》)，该《意见》对校外机构的审批登记、教师资质、课程设置、场地规范、收费管理等方面都提出了明确而具体的要求。这一综合治理活动刚出台，就被冠上“史上最严”的定语，因为它第一次明确地对“谁来管”、“管什么”、“怎么管”都列出了具体的措施和要求。

具体细节大家都已经知道了。我这里简单列举最关键的几条：校外培训机构需依法审批登记，必须取得办学许可证和营业执照;培训内容不得超出国家课程标准;培训结束时间不得晚于20：30，一次性收费不得超过3个月等。

刚刚，9月10日，全国各地还在庆祝教师节，教育部就又发了一个《教育部办公厅关于切实做好校外培训机构专项治理整改工作的通知》，要求根据学生所处年级和参训学科命名学科类培训班名称，如“小学三年级数学培训班”“初中二年级语文培训班”。

所以，我首先要说的是，对于目前以及未来很长时间的政策环境，大家需要有非常明确的认识。这一整套组合拳不是暂时的，或者说零散的。而是深思熟虑，长期的措施。

这样的一系列针对校外培训机构新政的出台，是对当前国内培训教育生态圈“应试为主导”(一切为了成绩、为了成绩的一切、为了一切成绩)，“功利性”(一切以收益和利润为出发点和重点)，“资本化”(资本的涌入更加剧了它的功利性)的多记重拳，也切实体现了政府试图肃清这一现状的决心，从而让非学历教育培训回到学校教育的补充这一本位，以便能够更好地发挥其满足中小学生选择性学习需求、培育发展兴趣特长、拓展综合素质的积极功效。

那么未来很长时间内，如果培训机构不转型升级，就会面临生死存亡的选择。那么，在这种种新政之下，校外培训机构未来的发展方向是什么?

首先，根据最新的人才培养方向，培养多元能力而非应试能力。 在学生的全面成长方面，需要处理好这两对关系。以英语为例，在中国教育部英语2001版新课标中已明确指出：英语课程具有工具性和人文性双重性质。就工具性而言，英语课程承担培养学生基本英语素养的任务，即学生通过英语课程掌握基本的英语语言知识，发展基本的英语听说读写技能，形成用英语与他人交流的能力，为今后继续学习英语和用英语学习其他相关科学文化知识奠定基础。就人文性而言，英语课程承担着提高学生综合人文素养的任务，即学生通过英语课程能够开阔视野，丰富生活经历，发展跨文化意识，促进创新思维，形成良好品格和正确价值观，为终身学习奠定基础。所以学生英语素质能力的培养是大方向，是课程设计的核心。作为培训机构，符合国家政策，符合党的方针才是立足之本。

其次， 学校需要“合规合法”。

这有点比较好理解，只有符合种种新政的学校才能在国内培训教育生态圈继续生存下去。这里再稍微总结一些，这些硬性条件包括：办学许可证(含办学消防许可证);营业资质;

教师资质(不准聘用全日制学校老师，目的是防止课堂不教，校外教的现象)

生均面积不低于3平米的固定场所(也就是小班化教学12人以下);

时间不与全日制学校冲突并不能晚于20:30(就是让学生能有足够的时间做校内老师布置的作业);

一次性收取时间跨度超过3个月的费用(防止大型机构沉淀大量的资金引发金融风险，防止一次性多收资金引起的恶意打折竞争，防止学费绑架等一系列问题);

内容匹配不超前不超纲，不能布置作业，特别是书面笔头作业(所谓的减负，同一起跑线竞争);

接受年检、全方位的检查和监控(严防偷税漏税等，对于大机构的资金账务等要监控);

不举办、协办、组织学生参加等级考试、竞赛;不能对学生进行排名等等(防止增加负担，防止超纲学习);

第三，学校要做好“区域化”和“集中化”的准备。

从“合规合法”的角度延伸过来，必然会有很多学校因为“法”和“规”的限制而消失。而这些学校里的学生英语学习是刚需，所以这些学生必然会集中到哪些“合规合法”的学校里面进行学习。再者，《意见》明文规定“培训进度不得超过所在县(区)中小学同期进度”，所以“小”区域内因为满足条件而“做大”学校会增多，各种小学校(如作坊式)会逐渐消失。全国性的“大”学校反而会因为这条规定而削减相关的违规课程，造成业绩量缩小。这对大家来说，是一个不小的挑战，但更是机遇。因为，在当前的情势下，在政府政策的调控下，只要接受挑战、拥抱调控并随之在运营管理和课程体系方面进行调整的学校，就必然会有不一样的收获。

那么这种符合新政的学校该如何去进行运营和管理呢？

个人认为，在学校的运营和管理，需要从重招生转为重方教学、教务和教学服务。

大家都知道，校长是最忙最累的。但是很多校长忙的不是管理、运营，而是招生。在过去，只要招到学生，一年甚至未来三年的费用就有了。也因此，大多数学校都是以市场招生为导向的，所以在招新生方面很有经验和套路。但是只关心招生的学校会有一个问题，在老生续费方面一直跟不太上，续费率一直低于预期，从而招生成本一直居高不下。

现在的新政把这种老的模式都打破了。新政策明文规定：“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”和“培训时间不得晚于20:30，不得留作业”，在运作过程中也会通过公示、访谈、调查等各种方式和手段进行监管。这样就使得学校想要通过在第一次报名收费时拉长学习周期、延后续费时间、缩短续费频次的手段和做法不可能继续使用下去。简单说，如果一所机构是按年收费的话，过去你可能一年只要和家长谈一次，现在要谈四次，才能收到一年的学费。这四次里，你每三个月都要让家长感受到良好的学习效果和服务体验，从而维持生源。这就迫使学校必须在教学、教务和服务上下功夫。

具体细节上学校运营管理如何转向以教学、教务和教学服务为导向呢？

首先，学校人员配置方面，需要设置专职负责家校沟通和服务的人员(如班主任)。他们的主要工作就是提升学生(和家长)的学习体验，保持家校沟通频率，优化客情关系，从而保证续费率。对他们进行考核的主要指标就是续费率。班主任制度是独立于招生和教学之外的服务性岗位，专注于对于家长的沟通和服务，学生学习过程的查缺补漏，以及续费转介绍。一家让家长有粘性的机构必定是三分教学，七分服务。班主任岗位的设定，能让销售放开手脚，全力以赴的进行招生，而老师能专心致志的投入到教学，保持教学的高品质。比如上海昂立，就是采用这种模式，常年保持高续班率，高转介绍率，高转换率以及高口碑率。

其次，建立或升级标准化的咨询、报名和教学服务流程。需要制定一套短期(3个月左右)内完整的、标准化的、符合学校的个性化服务流程。从第一次咨询开始，到体验课，到关单报名缴费，开班前，第一次课前，3个月的教学周期内(常规沟通、阶段性的学习成果、期中沟通、期末沟通等)、沟通和续费的流程都需要规范化，从而能确保整个教学周期能够有条不紊地运作进行下去。而这样繁琐的工作，转嫁给销售或者教学，必定会降低他们的主业工作，最终导致拆东墙补西墙，累死千军。而班主任岗位的设定，恰恰能完善这一机制。

最后，借助科技手段和数据分析工具提升续费率提升续费率的重要办法是展示、改善和跟踪教学效果，提升服务。这方面，可以结合网络和科技(如自适应性测评、远程教学辅导、语音识别、人脸识别、人工智能等)，检测学生课上的专注度、英语发音和口语能力、获取学生学习的相关数据(课堂上练习的完成率和正确率、错题库等)。这些相关数据一方面可以帮助改善教学。更重要的是，可以把一整套数据，变成学生报告，提供给家长。说明学生各方面英语能力的现状，在过去三个月来的发展变化，并且在此基础上，为学生建议下一阶段的课程，并促成缴费报班。以爱乐奇自行开发的自适应测评为例，这种自适应测评，不仅能够在10分钟之内有效了解学生的英语听说读写能力，还提供了朋友圈分享等功能，让家长可以分享孩子的学习进步，从而为学校带来更多的潜在招生线索。

同时运用教务管理系统(如校区排课、学生出勤考核、课消等)，帮助专职家校沟通和服务人员更好地去进行教务和教学服务工作。

我们看到，直到今天，很多学校的IT基础设施建设是比较有限的。有的机构到今天还是靠Excel表格在统计所有的数据。如果一个学生的教学周期是一年还可以，当你每三个月都要更新一次数据的时候，你会发现光填写Excel表格你的时间就用完了。所以，必须要通过教务管理系统，来提升你的效率。

除了运营，还有一个至关重要的转型是课程体系。

新政策严禁超纲超前教学，且明文规定了学习周期的短期化。结合到英语作为一门语言学科学习的特性，需要我们在进行课程设置的时候，以“玩中学”理论为指导，让每个孩子都能爱上学习，学会学习，尽情享受英语带来的快乐，健康成长，从而从容应对新时代带来的各种挑战。具体来看，接下来各学校在课程体系的构建过程中，需要考虑到以下几点:

1)主线长期课程的短期化。受到《意见》关于收费方面政策的影响(“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”)，长期课在招生方面也不能避免地会受到牵连。但只要应对得当，主线长期课程仍然可以成为学校课程体系的核心，毕竟语言的学习是一个日积月累的过程。那么该如何应对呢?可以把主线长期课程短期化，把每一个长期的学习内容和周期分割为季度制，再通过把阶段性的学习成果对家长做到可视化和标准化的服务流程，还是可以很好地保证续费率。

2)特色短期课程的常态化。《意见》关于收费方面的政策(“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”)，会导致学校续费周期的缩短和频次的增多。家长对短期内学习效果的“热衷”，必然会使得学校更愿意选择开设短期课程。那么学校可以选择开设什么样的英语短期课程呢?或许自然拼读课程和阅读(包括绘本阅读)课程是不错的选择，而且这类课程在复习巩固环节也可以采取非笔头书面作业的形式。那么也可以预估一下，现在很多地区开始盛行的各种以绘本馆形式开展的课外辅导学校，在面对新政挑战时已经具备了先天的优势。

3)线上教学及辅导的固定化。新政在学习时间和家庭作业方面的硬性规定，学校可以把复习巩固强化作业等内容，转变为实时在线1对1、1对多的方式，这样一方面可以保证学习效果，而且也比较容易为家长和学生所接受。

4)滚动式开班。因为这样才能保证课外辅导学校作为一个盈利机构的生存。

关于学习力大会

学习力大会是中国教育行业的年度盛会，由中国领先的K12教育科技公司爱乐奇创办。过去五年来，包括互联网之父Dr.Leonard Kleinrock，麻省理工学院著名教授尼葛勒庞帝、MIT商学院副院长黄亚生、新东方创始人俞敏洪、华东师范大学教授任友群等教育界领袖，来自美国麻省理工、哈佛、剑桥大学等国际知名学府以及高通创投、德勤中国、赛伯乐、君联资本、蚂蚁金服等知名投资机构和互联网企业高管都在大会发言。大会每年吸引来自全国各地的教育行业高管和超过2000名校长参与。

 

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