从拓荒到领跑：广电运通的全球化之路

资讯 TOM 2018-09-07 15:05

日前，广电运通公告与墨西哥BBVA BANCOMER银行签订重大合同，成功进军拉丁语系最大金融机构，打破了由美日垄断多年的北美市场。至此，公司业务已覆盖全球六大洲（亚洲、欧洲、非洲、北美洲、南美洲、大洋洲）80多个国家和地区，在日益紧张激烈的中美贸易战背景下，广电运通在全球市场的“逆袭”，为中国品牌争了一口气。

翻阅广电运通年报可见，近年来其海外业务板块成绩靓丽，2012-2017年公司海外业务收入从1亿元增长至6.2亿元，复合增速约44%；海外业务收入占比从3.9%提升至15.4%。今年上半年，广电运通在葡萄牙拿下500台设备订单，取得了西欧区域的重大突破；此前，在哈萨克斯坦，取得了千台循环机合同；在俄罗斯，连续取得多个循环机订单，一举成为俄罗斯三大主流供应商之一。目前，广电运通已在全球设立海外分支机构9个，并在拓展业务的同时大力推进人才本地化战略，在重点国家和地区引进本地人才，雇用外籍员工，建立本地销售和技术支持服务网络，业务覆盖六大洲近80多个国家和地区。

没有任何的成功是唾手可得，回顾广电运通的全球化之路，今天所取得成绩，离不开广电运通人筚路蓝缕、手胼足胝的艰苦奋斗！

开拓：不受待见的供应商

2002年，广电运通响应国家中国企业“走出去战略”号召，试水“出海”，当年，就卖出了海外第一台ATM设备。在海外起步初期，企业的想法就一个：把产品卖出去，刚开始还有所收获，但慢慢发现，这种贸易式的销售模式不仅拓展速度慢，而且客户关系难以长期维护，更谈不上打响自己的品牌。逐渐地，在国际巨头盘踞的全球市场中，广电运通被国际市场列为“最不受待见的供应商”。

广电运通墨西哥当地团队

2006年开始，广电运通开始以“本地化”之路谋求破局，海外市场销售与服务立足本地化发展。以墨西哥为例，为争取客户信赖，专门在墨西哥城成立海外公司，虽然这种经营模式投入的资金大、人力多、程序复杂，但有利于本地化经营，有利于巩固市场。在公司成立初期，经营遇到很多困难，很难拿到单，员工戏称是在“巨头眼皮底下抢食”，公司一度面临难以为继的危机，但广电运通人始终坚持锲而不舍的创业精神，以敢于战胜前进道路上的一切困难和挑战的决心，为开拓北美市场坚持不懈努力。从一步步建立本地销售团队、技术服务体系开始，从服务侧做起，逐步建立产品与备件库，与海外客户慢慢建立互信互赢关系，再向产品侧到整体解决方案侧输出，最终得以在后来的竞争中把握住市场机遇。

创新：全球前三的主流供应商

广电运通最终能在国际市场脱颖而出，除了“本地化”服务外，另一关键因素是坚持的自主创新，掌握核心技术。2007年以前，自动柜员机（ATM）的核心技术，包括循环机芯和出钞机芯，掌握少数国际巨头手中，在行业中我国常常受制于对手。为了突破技术枷锁，求得生存，广电运通开始走自主研发之路，立志要研发出自己的机芯。经过六年无数次屡败屡战的摸索和测试，终于攻破了核心技术，研发出“ATM中国芯”，成为全球第三家掌握钞票识别核心技术的国家。自主机芯的横空出世，在国内，自2008年开始，广电运通的ATM销售连续十年在国内市场销售保持第一，是国内同行业中经营规模最大、技术实力最强的金融设备制造民族品牌。在全球，2006年，广电运通与尼日利亚Ecobank签订合同，进入非洲市场；2009年，与南美洲厄瓜多尔Mutualista Pichincha银行签下合同，进入南美洲市场；2011年，广电运通在土耳其签下2.3亿元大单，在海外初露锋芒。凭借过硬的技术优势、本土化经营及快速响应能力，2017年，核心产品ATM机在全球的安装总量超过24万台，排名全球前三。

而此次墨西哥BBVA银行项目，同样面临新的技术挑战，因为该国的钞票既有纸币又有塑料币，另外，纪念币也在市场流通并且每两年更新1次版本，多样的币种、复杂的材料，大大增加钞票的识别算法以及处理的难度，但基于多年自主技术的积累，广电运通根据客户需求，及时进行技术创新，以最快的速度提出解决方案，为争取合同打下了坚实基础。

引领：向全球输出行业人工智能技术成果

在传统的ATM领域，广电运通的产品和服务已成为国际主流的行业标准企业。但广电运通没有停止其技术驱动之路，始终坚持将创新进行到底。面对银行业业务流程重组及网点转型，研发出可替代人工营业厅的远程视频智能柜员机VTM，所有银行业务可在VTM实现“一站式”办理。同时，其他各种智能金融终端设备等新产品也应运而生，并通过融合互联网技术，利用生物识别、语音识别、数据挖掘等金融科技研究成果，形成系列智能金融解决方案，将产品链由“柜员机”向“智能网点”延伸。2018年4月，助力中国建设银行建立首个无人银行网点；2018年5月，帮助阿根廷建立了首个数字银行网点。