上海会典：餐饮市场里的蚂蚁机会

70%的餐饮企业月利润还不到5000元，但这些小蚂蚁集合起来，却足以成为撬动产业链的大多数……

2016年时，餐饮市场已经是一个超过35000亿元规模的市场，其中有KFC、星巴克、上海外滩上的米其林餐厅，也有西安闹市区里的凉皮店和隔壁的奶茶店。

中国企业生活在一个割裂的世界里，成长阶段与市场资源占有度的不同，决定着他们生活在这个世界的A面还是B面。

KFC、星巴克、外滩上的米其林餐厅站在宽阔的A面，西安凉皮馆和大量的小面馆、快餐店、奶茶店一道，站在拥挤的B面。

有人钻研A面企业的需求，自然有人专注B面企业的生意。

上海会典就是后者。这个看似是在和新美大、饿了么与口碑抢用户的餐饮商家服务平台，聚焦的其实是那些品牌较弱，在市场上缺乏关注的中小餐饮企业。

有技术含量的打折

上海会典是在“赋能”中小餐饮企业。

“别，千万别用这么高大上的词，我们就是在帮助餐厅赚钱而已。” 上海会典CEO周炎风急忙摆手，他做过餐饮外卖生意，也帮餐厅做过营销推广，在他看来，新美大喜欢的是A面企业，有品牌、有产品，把流量给他们，马上就能产生销量。上海会典服务的是B面企业，生存是第一位的。在初期，上海会典就只做好一件事，通过由你点平台帮助中小餐饮企业原价促销。

促销的目的，不外乎引流、锁粉，最直接的手段，当然是打折和返券。

以餐厅个体的力量，或者以由你点平台几千家餐厅集合体的力量来做，玩法和效果是不同的。

如果说打折是个技术活，没有几个老板会反对。

同样没有几个老板会觉得，自己干不好这个技术活。

打折带来新用户、返券锁定老客户，老板们都深谙其道。但打折太多，又会损伤品牌、“宠坏”客户。

由你点把商家折扣变成了平台红包。消费者通过支付宝或者微信扫码买单后，马上就会收到一个红包，金额是消费者买单额的20%~100%，相当于打了8折，最高甚至免单。

红包可能是即时的，也可能需要过一段时间才能解封，其实是在锁定用户未来的下一次消费行为。封印红包解封时，不只用户会收到短信，餐厅也会收到通知。餐厅老板可以打电话告诉消费者，“你在我们这儿抽到的红包已经解封，再到店里来可以直接当现金用。”

红包促销带来的用户热情，把商家都吓坏了。

上海长阳谷6号楼的一家日料店，餐厅开在二楼，上楼的楼梯还在一个不起眼的巷子里。从11月6日用了由你点平台后，平时稀稀落落的大堂，逐渐变成稍晚一点就排不上位置。

周炎风把这家店最近半个月的数据调出来，通过由你点平台，有139人在这家店消费了317次。有31%的客户消费了至少两次以上，还有5位老客户消费了10次以上，几乎每天都泡在这家店里。另一家做正餐的川湘菜馆子，一个月时间内，65%的客户都消费了两次以上。

新加入的商家问周炎风，“你们和团购的区别是什么?”周炎风把这些数据展示给商家看，“团购是逼着商家拼折扣，携消费者赚商家的钱。由你点是帮商家锁价保粉，留住用户持续消费。”

餐饮“新零售”

实际上，周炎风在不经意间讲了一个新零售的故事。

传统餐饮的逻辑是，流量*转化率*客单价*复购率=销售额，所以传统餐饮总是在不停地寻找新流量，用活动、促销提高用户转化率，想方设法提高客单价，并且通过充值、会员的方式让他们成为回头客。

周炎风的逻辑是，用户*留存率*ARPU*传播力=销售额，用户是实实在在的人，一个用户能为餐厅贡献多少价值，取决于他能否留下来，长期在这家餐厅消费。更重要的是，用户既是消费者更是传播者，通过病毒营销、口碑传播，他能为餐厅带来更多的用户。

餐厅的产品、服务影响着留存率，这让餐厅可以回归产品这一根本。由你点的红包带来了传播力，但总有人问周炎风，由你点补贴力度这么大，平台有这么多钱烧么?下一步怎么走?

在周炎风的规划里，由你点只是帮助中小餐饮企业的第一步，这是快速获取商家用户、终端用户的成长入口。

在上海会典的第二条增长曲线上，已经逐步诞生了餐饮BOSS的集采中心、找店、设计等业务模块。这条曲线的逻辑是相通的，把无数个餐厅、用户的个体集合起来，集中向上游采购各类餐饮原材料、酒水饮料和餐饮类消费品，用规模换取利润。

结合由你点上商家的大量数据，上海会典掌握了一张中小餐饮企业的经营表，包括消费者支付的方式和时间、商家的经营数据、平均经营水平。餐饮BOSS可以向他们授信，用来采购商品、购买服务等。这是餐饮市场的一只小“蚂蚁金服”。

餐饮是个大市场，但赚大钱的企业并不多。根据中国饭店行业协会的数据，2016年全国餐饮行业实现收入35799亿元。但在整个餐饮行业中，月利润达到5000元以上的不到30%。剩下的70%，是盈利能力不高却又沉默的B面企业。

周炎风不想挣这些B面餐厅现有的利润，他们已经被团购、外卖压得很苦了。上海会典是要和他们一起，到产业链上下游的环节里，去创造更多价值，去挣未来的利润。

 

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