下沉市场之道：快手和OYO们发现的“冰山一角”

10月21日,在世界互联网大会媒体融合论坛现场,快手科技创始人兼CEO宿华公布快手最新数据,目前快手拥有2亿多生产者,日均新增视频超过1500万条,原创视频库存数量超过130亿条,同时每天已有超过3000万用户在快手看新闻。

快手、拼多多们快速崛起,在互联网红利消失的时代,收获得大量用户,让我们看到了下沉市场的冰山一角,而隐藏在冰山下的是无法预估的富矿。

发现冰山一角的还有OYO酒店。在巨头环伺的中国酒店业,在被视为饱和竞争的酒店红海,发现并瞄准巨头们忽略的蓝海市场,OYO酒店用不到两年的时间里,拓展到338个城市,加盟酒店超过1.3万家,客房数超59万间,迅速崛起成为中国第二大酒店集团。

下沉市场为王

曾几何时,下沉市场是被主流忽略的市场。283个地级市,1735个县,4.8万个镇,69万个村庄。在中国这片广袤的土地上,有10亿农村人口,正逐渐替代一二线城市光鲜亮丽的白领,成为互联网企业瞄准的高净值人群。

快手在2014年正式上线,定位三四线城市用户,可以称之为是对下沉市场的尝鲜者。最新数据显示,快手注册用户已达7亿,换句话说,近一半的中国人都在使用它。

快手的崛起,充分证明了下沉市场的无穷潜力,随后拼多多、趣头条相继突围,连同快手在短视频、社交电商、资讯等领域牢牢掌控着中国三四线城市用户。随着移动互联网的下沉市场热潮蔓延到传统行业,OYO接过大旗,借助下沉市场突围,成为酒店行业的新巨头。

纵观快手、OYO们的成长之路,“快速规模化”都是其成为独角兽的关键。OYO深谙下沉市场的突围捷径,瞄准低端单体酒店的差异化蓝海市场,由此开启OYO快速扩张之路。

据《2018年中国酒店行业发展现状及未来发展趋势分析》报告显示,截止2016年,中低档酒店房间数为1129万家,约占整体市场客房量的80%;且单体酒店房间数约为915.5万,占比高达81%。截至2019年4月,占房量48%的酒店类住宿业设施都是70间以下的中小型设施。

相对而言,低端单体酒店市场是真正意义的蓝海市场。一方面,中国连锁酒店巨头的加盟门槛较高,对于酒店分散、质量不齐的低端单体酒店而言,很难承担其中加盟成本和硬件要求。另一方面,包括华住、锦江、首旅等酒店巨头都主攻中高端市场,而低端单体酒店市场就成为一片蓝海市场。

OYO通过其轻加盟的模式,在中国三四五线城市快速布局,挖掘单体酒店市场红利。截至 2019年7月,OYO已在300多个城市布局了10000多家酒店,50多万间客房。

“对价格和收益敏感”是下沉市场用户的显著特征,这也是为何拼多多能快速抢占下沉市场的主要原因。同样基于这个用户痛点,OYO致力于打造廉价优质酒店,以此适应三四五线城市的消费习惯和消费心理,高性价比已成为OYO酒店的重要标签。

超级孵化器

无论快手还是OYO,都已成为下沉市场的“超级连接器”。快手连接了内容生产者和用户,OYO则连接了酒店业主和住客,连接的效率与粘性便直接决定平台的规模和成长性。

在今年7月23日,快手举办首届光合创作者大会并宣布“光合计划”,即未来一年快手将拿出价值100亿元的流量,为10万个优质创作者的成长加速。快手利用诱人的扶持政策,不仅吸引更多创作者加入平台,更帮助优质创作者获得更多曝光量。

OYO的策略与快手有着异曲同工之妙。近期,OYO酒店正式推出“OYO酒店2.0”战略,全面升级加盟政策,由“支付加盟费、简单抽成”的方式升级为品牌方与业主“共担风险、共享收益”,让中小单体酒店业主在品牌化经营的同时,也享有收益保障,这在国内酒店业内尚属首次。

据了解,OYO采用轻加盟模式,具备加盟门槛和成本低、酒店改造时间短等优势。包括加盟费、保证金、工程设计配合费、店员培训费、运营经理费在内的各项加盟费用,OYO全部免费,相比国内主流连锁酒店加盟标准,这些将为业主节省数万甚至数十万不等的开销。

OYO链接供给侧和需求端,一端连接酒店业主,另一端连接用户,让加盟酒店有生意做、有钱赚才是关键。今年,OYO酒店已与携程、美团、同程、途牛和飞猪等OTA平台建立合作,搭建起完备的线上流量平台。OYO让OTA平台成为延伸和升级,不仅让OYO酒店服务可以精准触达用户,更可以帮助加盟业主获得源源不断的真实流量。

OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康表示:“我们做的更具创新性的事情,就是搭建一套中央控价体系,通过平台强大的数据分析,我们能够细化分析到每一家酒店每一个时间段的价格,同时利用独创的智能调价系统,帮助酒店业主更好的提高酒店营收能力,解决当下个体酒店经营者最大的痛点。下沉市场不仅仅是一个市场,更重要的是如何为下沉市场赋能,为他们带来价值。我认为,这才是当今消费环境下企业应该做的事情。”

中国企业掀起一轮下沉市场热潮,随之也孕育出无数新兴巨头。短视频领域的快手、社交电商市场的拼多多以及专注资讯的趣头条,都通过差异化的用户定位抢占下沉市场高地。OYO通过针对加盟业主和OTA平台的“合纵连横”,也迅速成长为中国酒店市场的新巨头,激活了下沉市场OYO酒店,仍在书写新故事。